銀行中高端客戶的開發(fā)維護(hù)與管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	劉成熙
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-12-24 11:21:47

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

銀行開發(fā)客戶的步驟和實(shí)用工具 銀行以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程 銀行尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的原則 銀行如何選擇目標(biāo)客戶 銀行如何調(diào)研客戶 銀行如何評審客戶 銀行客戶談判技巧與合作策略 銀行如何維護(hù)客戶關(guān)系 銀行如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理 銀行如何進(jìn)行客戶檔案管理

課程內(nèi)容

課程大綱

項(xiàng)次 內(nèi)容 訓(xùn)練內(nèi)容細(xì)則 授課手法

第一單元： 銀行開發(fā)客戶的步驟和實(shí)用工具

一、 客戶與潛在客戶

誰是公司當(dāng)前的客戶

客戶為什么使用你銀行的產(chǎn)品或服務(wù)

客戶是如何做出選擇的

誰是你的潛在客戶

思考與討論

二、 營銷透視與管理

行業(yè)市場情報(bào)收集與分析

現(xiàn)有市場競爭分析

競爭對手情報(bào)收集與分析

市場情報(bào)的判斷、說明

市場情報(bào)說明中6P的運(yùn)用

講授

分組討論

小組發(fā)表

案例教學(xué)

集體訓(xùn)練

分組演示

評估




第二單元：開發(fā)新客戶的重要性

一、 充分的準(zhǔn)備

人性化的開場白和問候語

以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程

數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn)

巧用尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的N中方法

設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃

獲得見面機(jī)會

二 銀行開發(fā)客戶的方法與技巧

探詢客戶的真正需求

產(chǎn)品陳述技巧

三、 銀行尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的原則

了解各行行業(yè)資金動(dòng)向

掌握各行業(yè)投資動(dòng)向

發(fā)現(xiàn)新領(lǐng)域投資方向

四、 銀行如何選擇目標(biāo)客戶

按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊

目標(biāo)對準(zhǔn)高價(jià)值的顧客

確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會中

增加每位顧客的收入

增加顧客的獲利率

五、 如何調(diào)研與評審客戶對象

財(cái)務(wù)調(diào)研和財(cái)務(wù)評審策略

協(xié)助客戶獲利預(yù)測評審

六、 銀行客戶如何爭取顧客（Acquire Customers）

客戶開發(fā)

顧問式銷售

強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性

協(xié)助客戶增加營運(yùn)資本

講授

分組討論

小組發(fā)表

案例教學(xué)

集體訓(xùn)練

分組演示

評估

第三單元： 銀行客戶談判技巧與合作策略

一、 銀行客戶談判的策略

策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量

策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量

二、 銀行客戶談判的-競爭策略

風(fēng)險(xiǎn)判斷與評估

取舍長期與短期的利益

總體損益的評估

交易范疇的設(shè)定

替代方案

讓步模式與計(jì)劃

嚴(yán)守競爭守則

運(yùn)用競爭戰(zhàn)術(shù)

三、 銀行客戶談判的合作策略

信任的基礎(chǔ)

確立合作要素

切忌一相情愿

尋找關(guān)鍵點(diǎn)

建構(gòu)資源而非武器

講授

分組討論

小組發(fā)表

案例教學(xué)

集體訓(xùn)練

分組演示

評估

四、 銀行客戶選定方案的方法與步驟

五、 讓步策略—展望未來與誘敵深入

六、 銀行客戶談判的辯論技巧

經(jīng)營你自己

突顯自我魅力

強(qiáng)化你的交往價(jià)值

經(jīng)營雙贏關(guān)系

辨識對方利益的構(gòu)成形式

辨識對方所處的局勢

換位思考

雙贏思維

長期合作的要素—相對的雙贏

信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽

良好的開局

影響開局的氣氛因素

強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法

蠶食對方的信心

建構(gòu)有利的情勢

客觀證據(jù)與主觀判斷

如何應(yīng)付對方的惡劣態(tài)度

暗示與回應(yīng)暗示

掌握談判節(jié)奏

第四單元： 銀行客戶關(guān)系維護(hù)與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警及檔案管理

一、 如何進(jìn)行保有顧客（Retain Customers）

持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張

服務(wù)質(zhì)量保證

提供頂級顧客服務(wù)

創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系

快速響應(yīng)顧客的需求

創(chuàng)造高忠誠度的顧客

二、 如何進(jìn)行發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）

提供加值的特色及服務(wù)。

針對目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。

顧客關(guān)系管理

了解顧客的詳細(xì)情況，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題

三、 如何進(jìn)行客戶風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

及時(shí)掌握客戶的財(cái)務(wù)狀況

及時(shí)了解客戶的資金動(dòng)向

及時(shí)掌握客戶的獲利趨勢

及時(shí)掌握客戶的投資回報(bào)

及時(shí)提升客戶風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)

及時(shí)同時(shí)避免風(fēng)險(xiǎn)的策略

四、 如何進(jìn)行客戶的檔案管理

認(rèn)識客戶檔案的獨(dú)特作用

客戶檔案的分類管理

客戶經(jīng)理常備表格

講授

分組討論

小組發(fā)表

案例教學(xué)

集體訓(xùn)練

分組演示

評估

師資力量

備注信息

講師介紹：劉成熙老師 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師 姓名：劉成熙 學(xué)歷：臺灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣 經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺灣大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學(xué)長春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)EMBA班特聘講師，眾多銀行,證券，基金公司特邀授課講師。 個(gè)人簡介 臺灣劉成熙老