銷售口才培訓(xùn)

　　課程簡(jiǎn)介：

　　做銷售工作，是天堂也是地獄。優(yōu)秀的銷售精英，做自己的事業(yè)，賺自己的人際關(guān)系，時(shí)間自己，財(cái)富自由;平凡的銷售人員，抱怨產(chǎn)品，抱怨公司，抱怨運(yùn)氣，每天承受客戶的挫折，硬著頭皮上班，垂頭喪氣下班…….為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)相差幾十倍?為什么不同的客戶，銷售人員說(shuō)詞千篇一律?為什么銷售人員都知道要多聽(tīng)少說(shuō)，遇到客戶后連說(shuō)都不會(huì)說(shuō)呢?…… 盛世龍騰兩天一夜的銷售技巧與口才特訓(xùn)營(yíng)，融合客戶類型分析，心理學(xué)，行為分析學(xué)，營(yíng)銷學(xué)等諸多經(jīng)典理論與技巧，結(jié)合大量實(shí)踐和案例，以生動(dòng)活潑、互動(dòng)體驗(yàn)式的方式讓學(xué)員輕松、快樂(lè)的提升銷售技巧與能力。

　　·培訓(xùn)效果 在2天1夜培訓(xùn)中完成36個(gè)討論題，17個(gè)案例分析題;將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)：讓學(xué)員了解自己，懂得分析客戶，懂得營(yíng)銷自己，根據(jù)自己的產(chǎn)品透析差異化與需求點(diǎn)，懂得設(shè)計(jì)符合自我語(yǔ)言風(fēng)格的銷售語(yǔ)言，成為真正的銷售精英! ·適應(yīng)對(duì)象

　　各界銷售精英。

　　課程大綱：

　　(一)、銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)1.做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心―成功的欲望2.做銷售不要總是為了錢―有理想3.拜訪量是銷售工作的生命線―勤奮4.具備“要性”和“血性”―激情5.世界上沒(méi)有溝通不了的客戶―自信6.先“開(kāi)槍”后“瞄準(zhǔn)”―高效執(zhí)行7.不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”―勤懇8.堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗―執(zhí)著9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救―團(tuán)結(jié)10.今天的努力，明天的結(jié)果―有目標(biāo)

　　(二)、與客戶打交道的9個(gè)基本原則1.銷售談判中為什么一定要以客戶為中心?案例：溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過(guò)程案例：銷售就是把客戶的事當(dāng)自己的事2.不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶;案例：客戶提出來(lái)的不一定是他非常在意的案例：客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度3.不要主觀臆測(cè)，以已推人;案例：你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì)遇到4.客戶有意向，就一定會(huì)買嗎?案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度5.客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài)案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救�，獲得別人的好感6.銷售的線路不一定是走直線案例：客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度7.客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的案例：多考慮客戶的外在因素8.不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息案例：客戶不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的銷售人員9.客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人案例：當(dāng)客戶對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做?

　　(三)、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單A、誰(shuí)說(shuō)?銷售人員自己的因素客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度?使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素?如何讓自己更自信?B、說(shuō)些什么?說(shuō)詞不要千篇一律1.何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服?2.何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服?3.何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)?何時(shí)不能?4.何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司?何時(shí)不能?5.客戶遲遲不下決定的原因有哪些?6.先發(fā)言與后發(fā)言，誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)?7.客戶告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理?(四)、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容?第一、為什么要“問(wèn)”?為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的客戶的回答一定是自己可控制的第二、怎么“問(wèn)”?提問(wèn)有哪些方法常用的3種提問(wèn)法提問(wèn)時(shí)需要注意的6個(gè)原第三、對(duì)誰(shuí)“問(wèn)”?不同客戶的提問(wèn)方式1、客戶文化水平的影響2、客戶熟知程度的影響3、客戶時(shí)間與興趣的影響因素4、銷售中不同階段的影響第四、“問(wèn)”什么?與客戶初次見(jiàn)面要了解哪9個(gè)問(wèn)題?當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問(wèn)題?客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題?客戶拒絕購(gòu)買,你需要了解哪3個(gè)問(wèn)題合同成交后,你要了解哪4個(gè)問(wèn)題

　　(五)、如何判斷真實(shí)的想法―有效傾聽(tīng)四步驟傾聽(tīng)是尊重別人，弄懂別人的意思第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為第二步、仔細(xì)觀察，通過(guò)4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式第四步、安全通過(guò)，確定客戶真實(shí)意思

　　(六)、如何處理議價(jià)問(wèn)題1、如何給客戶報(bào)價(jià)如何處理客戶與銷售人員初次接觸時(shí)詢價(jià)正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問(wèn)題?報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)?什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)?2、如何處理客戶的還價(jià)當(dāng)客戶還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理?當(dāng)客戶還的價(jià)格是你沒(méi)辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理?什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能?降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則拒絕客戶的技巧如何應(yīng)對(duì)客戶的連續(xù)問(wèn)價(jià)?如何應(yīng)對(duì)客戶一味地壓價(jià)?

　　(七)、不同客戶情況如何洽談1.當(dāng)我們是客戶接觸的第一個(gè)供應(yīng)商時(shí);2.當(dāng)我們是客戶接觸的第二個(gè)以上供應(yīng)商時(shí);3.如何應(yīng)付“搗亂者”