客戶(hù)心理學(xué)與客戶(hù)溝通技巧

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	魏欣
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-02-18 10:28:56

　　

 

　　課程目標(biāo)

　　1、掌握心理學(xué)知識(shí)，抓住客戶(hù)的心理需求

　　2、銷(xiāo)售心理與行為分析

　　3、銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理?

　　4、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張

　　5、客戶(hù)的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通

　　6、情境與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為

　　7、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)意愿的技巧

　　8、提升銷(xiāo)售人員高端客戶(hù)銷(xiāo)售技巧

　　課程內(nèi)容

　　第一單元：新的銷(xiāo)售環(huán)境與高端客戶(hù)銷(xiāo)售

　　一. 快速變化的市場(chǎng)

　　二. 高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)

　　三. 高端客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵

　　◇ 發(fā)展關(guān)系

　　◇ 建立信任

　　◇ 引導(dǎo)需求

　　◇ 解決問(wèn)題

　　四. 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境

　　五. 不同客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略

　　講授

　　案例研究

　　團(tuán)隊(duì)腦力激蕩

　　第二單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)--購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析

　　一. 銷(xiāo)售心理與行為分析

　　◇ 客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)?

　　◇ 買(mǎi)賣(mài)的核心要素

　　◇ 達(dá)成消費(fèi)的核心

　　二. 銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理?

　　◇ 動(dòng)機(jī)理論

　　◇ 榜樣的力量

　　◇ 關(guān)鍵按鈕

　　◇ 高成交率模式解析

　　三. 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張

　　◇ 消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系

　　◇ 不同客戶(hù)的消費(fèi)流程與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程

　　◇ 案例研討-客戶(hù)個(gè)性分析

　　四. 客戶(hù)需求狀況

　　◇ 完全明確型

　　◇ 半明確型

　　◇ 不明確

　　五. 客戶(hù)的感知模式

　　◇ 不同感知模式的特點(diǎn)

　　◇ 不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法

　　實(shí)作演練

　　個(gè)案舉例

　　第三單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

　　一. 以『客戶(hù)需求』為導(dǎo)向的銷(xiāo)售心法

　　◇ 傳統(tǒng)式與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的不同

　　◇ 咨詢(xún)式的銷(xiāo)售技巧

　　二. 發(fā)掘更多潛在客戶(hù)的方法

　　◇ 如何開(kāi)發(fā)更多的客源

　　◇ 如何接近你的潛在客戶(hù)

　　三. 確實(shí)掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

　　◇ 顧客類(lèi)型分析與應(yīng)對(duì)技巧

　　◇ 顧客購(gòu)買(mǎi)的四大心理階段

　　四. 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)意愿的技巧

　　◇ 如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說(shuō)技巧

　　◇ 成功的商談技巧 處理客戶(hù)的反對(duì)異議

　　五. 闡述并強(qiáng)化客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望

　　◇ 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　◇ 對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析

　　◇ 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案

　　◇ 確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短

　　◇ 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅

　　◇ 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較

　　六. 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

　　◇ 如何以客戶(hù)為中心做方案陳述：FAB法則

　　◇ 金字塔原理與倒金字塔原理

　　◇ 關(guān)聯(lián)性陳述

　　◇ 非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧

　　七. 獲得客戶(hù)反饋的方法(討論)

　　◇ 處理客戶(hù)反饋的過(guò)程(討論)

　　◇ 客戶(hù)異議處理(分享與討論)

　　◇ 購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧

　　八. 獲得承諾

　　◇ 何時(shí)及怎樣獲得承諾(討論)

　　◇ 客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理

　　◇ 跟進(jìn)的溝通技巧

　　九. 成交技巧

　　◇ 快速成交的7個(gè)要訣

　　◇ 成交締結(jié)的11項(xiàng)技巧 邁向成功銷(xiāo)售之路

　　講授

　　實(shí)作演練

　　第四單元：高端客戶(hù)溝通技巧

　　一. 溝通是“心”與“理”的博弈

　　◇ 溝通重在溝“心”

　　◇ 笑：有笑才有“效”

　　◇ 看：先看才能“侃”

　　◇ 聽(tīng)：能聽(tīng)才得“挺”

　　◇ 問(wèn)：會(huì)問(wèn)才多“聞”

　　◇ 說(shuō)：巧說(shuō)才顯“爍”

　　◇ 換位重在“移情”

　　二. 客戶(hù)的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通

　　◇ 表現(xiàn)型溝通模式分析

　　◇ 思考型溝通模式分析

　　◇ 指導(dǎo)型溝通模式分析

　　◇ 親切型溝通模式分析

　　講授

　　實(shí)作演練

　　個(gè)人舉例

　　師資力量

　　魏欣

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　國(guó)家注冊(cè) 職業(yè)培訓(xùn)師

　　 23年運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn);

　　 具備近10年的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn);

　　 擔(dān)任多家知名企業(yè)、咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)及營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)顧問(wèn)，

　　 服務(wù)客戶(hù)涵蓋上海、北京、西安、蘭州、武漢、蘇州、杭州、南京、廣州等多個(gè)城市、涉足行業(yè)眾多包括建筑行業(yè)、物流外貿(mào)、醫(yī)藥行業(yè)、、銀行、制造業(yè)、環(huán)境工程、零售業(yè)等。

　　 擅長(zhǎng)課程及領(lǐng)域

　　 《團(tuán)隊(duì)凝聚力訓(xùn)練》

　　 《團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力開(kāi)發(fā)》

　　 《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理》

　　 《如何做一名出色的團(tuán)隊(duì)主管》

　　 《提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的八大途徑》

　　 《金牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》

　　 《電話(huà)銷(xiāo)售人員訓(xùn)練營(yíng)》

　　 《門(mén)店銷(xiāo)售人員訓(xùn)練營(yíng)》

　　 《銷(xiāo)售談判技巧》

　　 《如何做一名高素質(zhì)的職業(yè)員工》

　　 《商務(wù)禮儀與職業(yè)形象塑造》

　　 《服務(wù)禮儀》

　　 《高效溝通》

　　 《目標(biāo)管理與績(jī)效管理》

　　 《高效的時(shí)間管理：做時(shí)間的主人》

　　部分服務(wù)企業(yè)

　　陜西移動(dòng)、上海機(jī)場(chǎng)貴賓服務(wù)有限公司、上海電力、中國(guó)石油、陜西電力、陜旅集團(tuán)、寶雞電信、上海寶鋼、中糧集團(tuán)上海公司、上海中建八局、華商報(bào)、中鹽集團(tuán)、中國(guó)檢驗(yàn)認(rèn)證;

　　大金空調(diào)、金花集團(tuán)、上海西西餐飲、李寧體育用品、西安民生集團(tuán)、創(chuàng)業(yè)周刊、上海普齊色彩、西安鼎翰文化、上海星全華物流集團(tuán)、上海辰冠進(jìn)出口貿(mào)易、上海同華儲(chǔ)運(yùn)、國(guó)藥控股、上海航天金盾科技、上海大和衡器、匯勝資產(chǎn)管理、深圳市歐萊華科技、上�？岛悱h(huán)境、江蘇云意電氣股份、上海航利實(shí)業(yè)、以星綜合航運(yùn)、北京世紀(jì)�？葡到y(tǒng)、潤(rùn)訊通信、常州市潤(rùn)源經(jīng)編機(jī)械、上海飛天文化、馨悅會(huì)所、天津黃金日貴金屬、上海九譽(yù)生物科技有限公司、上海德耐泵業(yè)、陜西東晟、上海磅礴投資、秦嶺水泥、上海葉丹、陜西大紅袍科技發(fā)展、上海攬香、陜西東海實(shí)業(yè);

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