客戶性格分析與銷(xiāo)售技巧提升

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	徐舟
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2016-02-17 14:46:43

　　

　　培訓(xùn)目標(biāo)

　　一、 學(xué)員通過(guò)測(cè)試了解自己的性格特質(zhì)，并在以后的工作中揚(yáng)長(zhǎng)避短。

　　二、 掌握不同性格類(lèi)型客戶的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略

　　三、 學(xué)習(xí)因人而異的銷(xiāo)售技巧

　　四、 分解服務(wù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵行為，并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練轉(zhuǎn)化為工作行為

　　五、 改善銷(xiāo)售細(xì)節(jié)，提高銷(xiāo)售成功率

　　培訓(xùn)對(duì)象

　　公司各層級(jí)銷(xiāo)售員工

　　課程大綱

　　第一部分：什么是銷(xiāo)售?

　　1. 銷(xiāo)售80%的了解人性以及20%的產(chǎn)品知識(shí)

　　2. 銷(xiāo)售的魅力來(lái)自于了解自己的天賦及運(yùn)用自己的天賦

　　3. 銷(xiāo)售成功的第一步是得到對(duì)方的信任與好感

　　4. 銷(xiāo)售失敗的原因—找錯(cuò)人、表錯(cuò)情

　　5. 不同的人有不同的銷(xiāo)售、成交的方法

　　6. 保有自己，適應(yīng)別人

　　第二部分：性格解析

　　一、 性格管理的意義和運(yùn)用范圍和DISC的優(yōu)勢(shì)

　　二、 DISC人格測(cè)試

　　培訓(xùn)方式：運(yùn)用DISC測(cè)評(píng)工具進(jìn)行測(cè)試

　　三、 洞悉人性：DISC四型性格解析

　　1. 性格解析的二維思路

　　2. 四型性格因子的基本特征

　　3. 科學(xué)的區(qū)分各種性格特質(zhì)

　　4. 運(yùn)用“望、聞、問(wèn)、切”區(qū)分各種性格特質(zhì)

　　培訓(xùn)方式：運(yùn)用案例分析，角色扮演、小組研討等實(shí)操方式，讓學(xué)員對(duì)于各種特質(zhì)有基本的了解

　　第三部分：銷(xiāo)售人員性格的自我管理

　　一、 發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)：掌握各種性格的優(yōu)勢(shì)

　　DISC各種類(lèi)型的個(gè)性優(yōu)勢(shì)

　　二、 控制劣勢(shì)：控制各種性格的不足

　　DISC各種類(lèi)型的個(gè)性不足

　　培訓(xùn)方式：案例分析、視頻、角色演練等方式

　　第四部分：如何對(duì)不同性格特質(zhì)的客戶銷(xiāo)售

　　一、如何對(duì)D型特質(zhì)的人進(jìn)行銷(xiāo)售

　　1. 強(qiáng)調(diào)增加利益、提高效率、降低成本的特點(diǎn)

　　2. 強(qiáng)調(diào)國(guó)際性及全球性趨勢(shì)及大客戶案例

　　3. 簡(jiǎn)潔、綱要式的說(shuō)明、不羅嗦

　　4. 捉住大方向、避免爭(zhēng)執(zhí)

　　二、如何對(duì)I型特質(zhì)的人進(jìn)行銷(xiāo)售

　　1. 選擇非正式場(chǎng)合比較合適

　　2. 要?jiǎng)?chuàng)造良好的交流氛圍和感覺(jué)

　　3. 讓自己興奮起來(lái)，有極強(qiáng)、講話時(shí)多些形容詞將產(chǎn)品與時(shí)尚和流行元素掛鉤

　　三、如何對(duì)S型特質(zhì)的人進(jìn)行銷(xiāo)售

　　1. 給予他們足夠的時(shí)間與空間去思考

　　2. 強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)與否對(duì)周?chē)�他人的影�?/p>

　　3. 站在客戶的角度提出建議

　　4. 強(qiáng)調(diào)完善的售后服務(wù)

　　5. 用感情去打動(dòng)人

　　四、如何對(duì)C型特質(zhì)的人進(jìn)行銷(xiāo)售

　　1. 注意自己的形象與專(zhuān)業(yè)度的表現(xiàn)

　　2. 羅列事實(shí)與數(shù)據(jù)

　　3. 用權(quán)威資料說(shuō)明問(wèn)題

　　4. 肯定對(duì)方的精打細(xì)算

　　第五部分：客戶需求探尋

　　一、 客戶需求分析

　　二、 探尋客戶需求的技巧

　　三、 案例分析+學(xué)員演練

　　第六部分：產(chǎn)品呈現(xiàn)

　　一、 產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和客戶的買(mǎi)點(diǎn)

　　二、 基本賣(mài)點(diǎn)與附加賣(mài)點(diǎn)

　　三、 FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)法

　　四、 案例分析+學(xué)員演練

　　第七部分：銷(xiāo)售促成

　　一、 促成過(guò)程中的客戶心理分析

　　二、 促成時(shí)機(jī)的選擇

　　三、 銷(xiāo)售促成的流程

　　四、 促成的十大技巧

　　五、 客戶不購(gòu)買(mǎi)怎么辦?

　　六、 案例分析+學(xué)員演練

　　培訓(xùn)方式：互動(dòng)游戲、案例分析、視頻、角色演練等方式

　　二、回顧總結(jié)與圣誕樹(shù)的意義建構(gòu)

　　講師簡(jiǎn)介

　　徐舟

　　企業(yè)培訓(xùn)管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

　　美國(guó)ACI注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

　　美國(guó)ACI注冊(cè)國(guó)際課程設(shè)計(jì)師

　　國(guó)家學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)師授權(quán)導(dǎo)師

　　玩轉(zhuǎn)職場(chǎng)性格魔方™授權(quán)認(rèn)證講師

　　情境高爾夫®管理系列版權(quán)課認(rèn)證講師

　　獨(dú)立操作過(guò)40000人次/年的上市公司培訓(xùn)體系運(yùn)作

　　Ø 講師背景

　　多年大型中外企業(yè)上市公司型企業(yè)培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn),長(zhǎng)期致力于打造企業(yè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、員工成長(zhǎng)能力模型及技能、綜合素質(zhì)提升的培訓(xùn)課程及體系,歷任荷蘭(皇家)飛利浦家庭電器有限公司、中國(guó)平安保險(xiǎn)集團(tuán)有限公司、周大福珠寶集團(tuán)等世界500強(qiáng)企業(yè)，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn) 。

　　曾為醫(yī)藥公司、上市公司做過(guò)培訓(xùn)體系搭建、通用類(lèi)課程與講師體系建設(shè)并授課

　　曾為大型銷(xiāo)售服務(wù)型企業(yè)搭建營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程體系并授課

　　曾為大型上市公司培養(yǎng)認(rèn)證500多位企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)講師，通過(guò)率100%，學(xué)員滿意度95%

　　致力于有針對(duì)性、為客戶“量身”打造高品質(zhì)的個(gè)性化企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)。

 

　　倡導(dǎo)寓教于樂(lè)、體驗(yàn)式教學(xué)，授課充滿激情和幽默，案例豐富，分組研討互動(dòng)多，情景式演練。 訓(xùn)后工具多，實(shí)用性強(qiáng)