內(nèi)訓(xùn)咨詢

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	尹傳高博士
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2008-10-20 17:29:28

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

讓企業(yè)營(yíng)銷管理人員和經(jīng)銷商樹立計(jì)劃管理的意識(shí)，認(rèn)識(shí)計(jì)劃管理的重要性； 讓企業(yè)營(yíng)銷管理人員了解渠道管理的基本內(nèi)容與方法。 通過培訓(xùn)激發(fā)企業(yè)營(yíng)銷人員和經(jīng)銷商改善經(jīng)營(yíng)，提升銷售量的動(dòng)力； 讓企業(yè)營(yíng)銷管理人員和經(jīng)銷商了解銷售計(jì)劃工作的基本過程；

課程內(nèi)容

課程一：營(yíng)銷戰(zhàn)略全攻略

★營(yíng)銷戰(zhàn)略很重要，但不知道怎么去做？西方營(yíng)銷戰(zhàn)略的分析方法很大，但總覺得用處不明顯；現(xiàn)在有些理論如藍(lán)海戰(zhàn)略，水平營(yíng)銷很熱，但與我們的結(jié)合點(diǎn)在哪里？中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略是如何脫胎出來的？它的使命是什么？能夠解決什么樣的問題？

★以增長(zhǎng)為中心的營(yíng)銷戰(zhàn)略解決方案到底是如何實(shí)現(xiàn)的？以變革為切入點(diǎn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略到底將如何操作？在中國(guó)企業(yè)發(fā)展3
年的成功實(shí)踐中，我們能夠總結(jié)出怎樣的真理？

★如何操作營(yíng)銷戰(zhàn)略？西方的分析方法難以帶來直接的效果，怎么辦？是否有切實(shí)可行的操作路徑直抵營(yíng)銷命門？具體的營(yíng)銷戰(zhàn)略能否把營(yíng)銷變成一個(gè)非常簡(jiǎn)單而直接的模式呢？營(yíng)銷戰(zhàn)略如何進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新和模式創(chuàng)新是中國(guó)式營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心。

★營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)代來臨了，但我們還停留在模仿實(shí)踐階段，該如何找到做強(qiáng)做大的實(shí)用謀略？

內(nèi)容大綱：

前言：中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略新元素

原則篇：西式營(yíng)銷戰(zhàn)略工具梳理和戰(zhàn)略選擇

創(chuàng)新篇：營(yíng)銷戰(zhàn)略的文化動(dòng)力和東方變革

流程篇：中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略新工具與實(shí)操流程

模式篇：中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略三個(gè)基本戰(zhàn)略選擇

【案例 】 TCL的渠道戰(zhàn)略-格力空調(diào)渠道模式


課程二：職業(yè)經(jīng)理的八大修煉

在管理知識(shí)大爆炸的今天，如何有效的對(duì)知識(shí)和信息有效的思辯并整合知識(shí)是很多管理者的現(xiàn)實(shí)困惑。

管理的真正本質(zhì)是什么？以實(shí)踐論為基礎(chǔ)的當(dāng)今管理界呈現(xiàn)出了混亂和盲目，培訓(xùn)界重術(shù)不重道的結(jié)果是非�？膳碌�！

培訓(xùn)必須從思維方式的訓(xùn)練上重視對(duì)最基礎(chǔ)工具的學(xué)習(xí)，并對(duì)這些工具進(jìn)行必要的開發(fā)與創(chuàng)新，這樣的高難度讓一般人都望而生畏！但不這樣做，培訓(xùn)只會(huì)是緣木求魚�。。�

沒有研究就沒有發(fā)言權(quán)，沒有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，就沒有執(zhí)行力！中國(guó)企業(yè)3
年發(fā)展的近代歷史告訴我們現(xiàn)在是需要做一定程度改變的時(shí)候了！！

為您傾情演繹——高效性、專業(yè)性、系統(tǒng)性企業(yè)高層培訓(xùn)課程�。�2天）

思考題目：中國(guó)企業(yè)走向未來的困惑與出路

點(diǎn)評(píng)：三大困惑-三個(gè)案例 三個(gè)出路

前言：企業(yè)管理思想的實(shí)現(xiàn)保障_管理工具的應(yīng)用

第一項(xiàng)修煉:企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃與實(shí)施_戰(zhàn)略管理工具的應(yīng)用

案例： TCL集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略；請(qǐng)用BCG方法分析比亞迪在汽車領(lǐng)域應(yīng)選擇的戰(zhàn)略？

第二項(xiàng)修煉:企業(yè)管理骨架的構(gòu)建 _組織管理工具的應(yīng)用

案例：華帝事業(yè)部改革；夏新股份分公司平臺(tái)建設(shè)

第三項(xiàng)修煉：企業(yè)價(jià)值鏈的快速打通_流程管理工具的應(yīng)用

案例：某公司流程體系；某公司業(yè)務(wù)流程優(yōu)化。

第四項(xiàng)修煉：企業(yè)市場(chǎng)價(jià)值的實(shí)現(xiàn) _營(yíng)銷管理工具的應(yīng)用

案例：新天葡萄酒案例；中國(guó)電信；比亞迪汽車

第五項(xiàng)修煉：企業(yè)價(jià)值觀的體現(xiàn) _領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)管理工具的應(yīng)用

案例：李嘉誠(chéng)的管理思想；惠普文化的變革與挑戰(zhàn)

第六項(xiàng)修煉：企業(yè)成果的衡量與控制_業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估管理工具的應(yīng)用

案例：某公司總經(jīng)理KPI分解體系；華帝五星級(jí)管理體系；

第七項(xiàng)修煉:企業(yè)策略的實(shí)現(xiàn)保障 _執(zhí)行力提升工具的應(yīng)用

案例：麥肯錫“兵敗”實(shí)達(dá)的執(zhí)行力分析

第八項(xiàng)修煉:企業(yè)財(cái)務(wù)價(jià)值的實(shí)現(xiàn) _財(cái)務(wù)管理工具的應(yīng)用

案例：營(yíng)銷預(yù)算的內(nèi)容；寶鋼全面預(yù)算體系


課程三：如何制定年度營(yíng)銷計(jì)劃

——營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容、步驟和方法



【課程背景】

“再糟糕的計(jì)劃比沒有計(jì)劃好”。無論是面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)，還是面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)，營(yíng)銷計(jì)劃都是統(tǒng)疇其公司營(yíng)銷工作、制定生產(chǎn)與研發(fā)計(jì)劃、制定公司資金計(jì)劃的關(guān)鍵前提�？梢哉f沒有一定企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)不為計(jì)劃性的不夠所帶來的管理上的紊亂而發(fā)愁的。營(yíng)銷計(jì)劃的能力是決定企業(yè)營(yíng)銷管理水平的基本標(biāo)準(zhǔn)。而現(xiàn)實(shí)中普遍的現(xiàn)象是當(dāng)企業(yè)在面對(duì)市場(chǎng)停滯或下滑時(shí)，有的領(lǐng)導(dǎo)總認(rèn)為是營(yíng)銷人員的技能不夠，而走馬燈式的換人也帶來不了業(yè)績(jī)的提升。從我們咨詢的經(jīng)驗(yàn)來看，企業(yè)間的普通營(yíng)銷管理人員的能力相差并不大，區(qū)別在于企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃水平，而這其中最缺乏的就是通過市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)從而制定營(yíng)銷計(jì)劃的能力與方法。針對(duì)這種現(xiàn)象，本人在通過多家企業(yè)咨詢經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，提練出了本課程，旨在從提升企業(yè)營(yíng)銷管理者和經(jīng)銷商的計(jì)劃思維和制定計(jì)劃的能力，同時(shí)教給企業(yè)具體營(yíng)銷計(jì)劃制定的內(nèi)容、步驟與方法。

第一章：認(rèn)識(shí)營(yíng)銷計(jì)劃的重要性

第二章：市場(chǎng)營(yíng)銷策略的分析與選擇

第三章：市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)

第四章：銷售計(jì)劃的制定

第五章：庫存及進(jìn)貨計(jì)劃的制定

第六章：營(yíng)銷資源的配置

第七章：營(yíng)銷業(yè)績(jī)的評(píng)估與控制


課程四：分銷渠道規(guī)劃、管理及營(yíng)銷策略

——分銷渠道管理的內(nèi)容、步驟和方法


【課程背景】

渠道的變化是當(dāng)今企業(yè)面臨的困惑。傳統(tǒng)的經(jīng)銷體系受到了多方面的威脅，以強(qiáng)調(diào)廠商利益共同的成功模式正受到來自超級(jí)終端的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商也在尋找著自身的生存價(jià)值與出路。留給中間商的利潤(rùn)空間正受到擠壓。如何抓住銷售渠道的變化趨勢(shì)，建立企業(yè)的渠道競(jìng)爭(zhēng)力呢？

針對(duì)這種現(xiàn)象，在通過多家企業(yè)咨詢經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，提練出了本課程，旨在從提升企業(yè)渠道開拓與管理能力，同時(shí)教給企業(yè)具體渠道規(guī)劃和渠道策略制定的內(nèi)容、步驟與方法。


【培訓(xùn)對(duì)象】

企業(yè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)以及其它高層營(yíng)銷管理人員；

企業(yè)經(jīng)銷商高級(jí)管理人員；

企業(yè)區(qū)域銷售經(jīng)理、營(yíng)銷各部門經(jīng)理、區(qū)域主管；

企業(yè)各級(jí)銷售代表、業(yè)務(wù)人員。


【培訓(xùn)目標(biāo)】

本課程的目標(biāo)主要集中在以下方面：

讓企業(yè)營(yíng)銷管理人員和經(jīng)銷商樹立計(jì)劃管理的意識(shí)，認(rèn)識(shí)計(jì)劃管理的重要性；

讓企業(yè)營(yíng)銷管理人員了解渠道管理的基本內(nèi)容與方法。

通過培訓(xùn)激發(fā)企業(yè)營(yíng)銷人員和經(jīng)銷商改善經(jīng)營(yíng)，提升銷售量的動(dòng)力；

讓企業(yè)營(yíng)銷管理人員和經(jīng)銷商了解銷售計(jì)劃工作的基本過程；


【講授章節(jié)及要點(diǎn)】

第一章：認(rèn)識(shí)分銷渠道的重要性

【案例分析】：中國(guó)家電業(yè)基本分銷模式

【專題討論】：為什么中間商總站在廠家與消費(fèi)者之間

第二章：分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇

【案例分析】：華帝股份面臨的渠道變革

廣州電星面臨的渠道挑戰(zhàn)

世界主要國(guó)家汽車銷售渠道分析

【專題討論】：自建渠道與利用中間商的利弊

家電渠道、路在何方

第三章：分銷渠道的管理

【案例分析】：華帝股份五星級(jí)管理方案

華為渠道管理策略

朗能電器廣州渠道的沖突

【專題討論】：廠商與經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)上的沖突及其對(duì)渠道的影響

第四章：渠道策略的分析與選擇

【案例分析】：新天國(guó)際酒業(yè)的價(jià)格政策

【專題討論】：長(zhǎng)虹及格蘭式的價(jià)格戰(zhàn)對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的影響

第五章：分支機(jī)構(gòu)或分銷商內(nèi)部管理

【案例分析】：TCL分公司管理模式

夏新電子分公司管理模式

新天國(guó)際辦事處管理模式評(píng)析

【專題討論】：廠商利益共同體的利弊（以TCL通信、華帝、朗能等為例）

銷售分支機(jī)構(gòu)應(yīng)是利潤(rùn)中心還是費(fèi)用中心

第六章：分銷渠道計(jì)劃的制定

【案例分析】：深圳方正年度營(yíng)銷計(jì)劃

【專題討論】：預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，為什么還要預(yù)測(cè)

第七章：渠道中的庫存及進(jìn)貨計(jì)劃問題

【案例分析】：東鵬陶瓷面臨的庫存問題

【專題討論】：速度為什么可以沖擊規(guī)模

第八章：營(yíng)銷資源的配置

【案例分析】：寶鋼全面預(yù)算管理


課程五：客戶開發(fā)的三大法寶與五個(gè)步驟

前言：

為客戶多想一點(diǎn)，就離成功近一點(diǎn)。

追求卓越的重要一點(diǎn)就是要為客戶提供最優(yōu)的服務(wù)和最優(yōu)的質(zhì)量。

——湯姆•彼得斯

一個(gè)企業(yè)存在的目的，在于創(chuàng)造新客戶及維系老客戶。

——奧多.李維特

第一部分：聯(lián)想SMB三大法寶深度案例分析

第二部分：中小客戶銷售的五大步驟


課程六：企業(yè)品牌策劃、管理與推廣

——系統(tǒng)構(gòu)建企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)力

【課程背景】

方法比內(nèi)容更重要，在品牌管理方面更是如此。沒有系統(tǒng)的品牌策劃、管理及推廣方法的指導(dǎo)，使得企業(yè)的品牌管理人員和策劃師們?cè)跓o數(shù)的案例的借鑒中找不到方向。把品牌管理看成純粹的藝術(shù)，或以藝術(shù)家的眼光來管理企業(yè)品牌，往往是不成功的；同樣，把品牌策劃完全當(dāng)成可以復(fù)制的科學(xué)化的程序也只能造就低水平重復(fù)的品牌管理。商業(yè)思維與藝術(shù)思維的結(jié)合只能通過系統(tǒng)的品牌管理方法才可能協(xié)調(diào)起來。而忽視系統(tǒng)化品牌體系的建設(shè)與設(shè)計(jì)使得品牌管理往往落入點(diǎn)子大師的零亂思維之中。企業(yè)品牌投入要么成了一個(gè)賭博式的游戲，要么成為藝術(shù)家作品的試驗(yàn)費(fèi)。

我國(guó)品牌策劃和管理人員而言，更多的可以稱為業(yè)余愛好者。缺乏品牌系統(tǒng)化管理的培訓(xùn)既是由于他們本身的思維方式所決定的，也是由于品牌咨詢或培訓(xùn)師并沒有太多的有價(jià)值的品牌管理方法可以傳授給企業(yè)。而本課程正是彌補(bǔ)了這一空白，本課程不強(qiáng)調(diào)品牌策劃的頎賞性，而強(qiáng)調(diào)品牌策劃的邏輯性；不強(qiáng)調(diào)品牌管理的跳躍性，而強(qiáng)調(diào)品牌管理的系統(tǒng)性；不強(qiáng)調(diào)品牌推廣的奇效性，而強(qiáng)調(diào)品牌推廣的理智性。課程重點(diǎn)帶給學(xué)員的是了解品牌策劃、管理與推廣的指導(dǎo)原則、方法和核心內(nèi)容。本課程不重點(diǎn)講授創(chuàng)意，而是傳授品牌管理的分析框架與方法。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

——掌握正確的品牌策劃、管理和推廣的思路與方法；

——培養(yǎng)與提升品牌策劃人員、品牌管理人員、市場(chǎng)推廣人員的品牌管理水平；

——掌握品牌策劃、管理和推廣工作的基本要領(lǐng)與工具。

【培訓(xùn)對(duì)象】

——總經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)；

——企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)理、市場(chǎng)策劃人員、廣告管理人員、傳播人員；

——企業(yè)各級(jí)銷售經(jīng)理與區(qū)域業(yè)務(wù)主管。

【講授章節(jié)及要點(diǎn)】

第一章：洞察中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)者

第二章：品牌定位與營(yíng)銷策略

第三章：企業(yè)品牌架構(gòu)決策

第四章：企業(yè)品牌基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的內(nèi)容

第五章：有效的品牌傳播途徑

第六章：廣告策劃及創(chuàng)意

第七章：品牌管理方法

課程七：市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷策略

——市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容、步驟和方法

第一章：認(rèn)識(shí)市場(chǎng)調(diào)研的重要性

第二章：市場(chǎng)調(diào)研的形式與步驟

第三章：市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)獲得方法

第四章：市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)分析與結(jié)果輸出

第五章：市場(chǎng)預(yù)測(cè)

第六章：營(yíng)銷策略分析與選擇

第七章：營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃制定


課程八：區(qū)域市場(chǎng)6-Step顧問式系列培訓(xùn)教程

【培訓(xùn)對(duì)象】

1、企業(yè)營(yíng)銷副總、市場(chǎng)總監(jiān)、各區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管；

2、相關(guān)營(yíng)銷中基層管理人員以及各級(jí)銷售代表、業(yè)務(wù)人員。

【培訓(xùn)時(shí)間】

1、3天版

2、6天版

【培訓(xùn)受益】

1、區(qū)域構(gòu)建市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

2、培養(yǎng)優(yōu)秀區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理

3、提升營(yíng)銷變革創(chuàng)新的執(zhí)行力

【授課形式】

進(jìn)駐企業(yè)團(tuán)體內(nèi)訓(xùn)； 采用講授、案例分析、啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。



課程九：執(zhí)行力全方略

執(zhí)行力不到位，戰(zhàn)略定了，執(zhí)行不到位怎么辦？是很多企業(yè)面臨的一個(gè)很頭痛的問題。執(zhí)行力表現(xiàn)在企業(yè)的方方面面，哪個(gè)方面出現(xiàn)問題都會(huì)影響企業(yè)的整體目標(biāo)。

課程大綱

理念篇：

成功執(zhí)行力的6個(gè)理念:

理念一:確定了就做!做了再說;執(zhí)行要落地

理念二:方法總比困難多

理念三:知行合一,循環(huán)推進(jìn);

理念四:把需要做的寫下來,訓(xùn)練一百次,值得成功為止

理念五:手冊(cè),手冊(cè) 還是手冊(cè);

討論：如何執(zhí)行企業(yè)文化流程手冊(cè)化？

戰(zhàn)略篇

一、為什么組織經(jīng)常需要執(zhí)行年?

二、在具體的工作中,執(zhí)行力為什么是一種很重要的能力?

三、大局已定,計(jì)劃已經(jīng)落實(shí),留下的就是執(zhí)行力!

四、執(zhí)行是戰(zhàn)略的一部分

五、工具化是執(zhí)行力提高的關(guān)鍵：介紹重要的戰(zhàn)略工具

討論：討論:甩手掌柜們是如何搞好執(zhí)行的? 戰(zhàn)略流程手冊(cè)化如何執(zhí)行？

經(jīng)營(yíng)篇

六、復(fù)制是執(zhí)行力好的本質(zhì)

七、流程是復(fù)制的基礎(chǔ)，經(jīng)營(yíng)管理的流水線體系；


課程十：企業(yè)文化建設(shè)路線圖

課程大綱：

專題1:文化管理的四個(gè)層面

專題2:文化管理應(yīng)做的五件事

案例1：卓望的成功源于創(chuàng)立初期就開始重視企業(yè)文化建設(shè)

專題3:’文化如水”論

專題4:企業(yè)文化基石分析

專題5:東西方文化的差異

專題6:文化和企業(yè)文化之間的關(guān)系

專題7: 企業(yè)家文化

專題8:是誰創(chuàng)造了企業(yè)文化？

專題9:企業(yè)哲學(xué)是企業(yè)文化的核心及動(dòng)力源泉

案例：華為《基本法》所反映的企業(yè)哲學(xué)

專題1
:理念行為化八大工程

專題11:優(yōu)秀文化標(biāo)準(zhǔn)

觀點(diǎn):只有從哲學(xué)高度理解文化，才能的通過現(xiàn)象看本質(zhì)的能力，只有從文化的角度理解戰(zhàn)略，才可能把握住戰(zhàn)略管理的根本原則與方向，只有從戰(zhàn)略的高度分析管理，才可以具備前瞻性的解決問題的可能性。

高度決定了態(tài)勢(shì)，你有什么樣的高度，所形成的態(tài)勢(shì)就會(huì)迥然不同。

專題12:文化戰(zhàn)略的平衡模型

案例：企業(yè)文化戰(zhàn)略2

4-2

6年階段目標(biāo)

專題13:如何使企業(yè)文化由虛入實(shí)

專題14:企業(yè)文化的對(duì)外傳播

專題15:企業(yè)文化塑造實(shí)操方法與流程

師資力量

備注信息

尹傳高 博士 華人著名戰(zhàn)略專家；連鎖加盟全程體系實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)軍人物；華制咨詢集團(tuán)首席顧問。 尹傳高博士對(duì)中國(guó)企業(yè)、中國(guó)市場(chǎng)有著深入的研究，也有十分豐富的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)歷：曾經(jīng)擔(dān)任華帝股份有限公司助理總裁、勁嘉集團(tuán)副總裁等，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略有深入的體會(huì)。從事制造業(yè)的咨詢五年，長(zhǎng)年深入研究企業(yè)戰(zhàn)略，是中國(guó)專業(yè)性極強(qiáng)的著名實(shí)操戰(zhàn)略專家。目前已經(jīng)為近百家著名企業(yè)提供專業(yè)咨詢顧問服務(wù)，受益企業(yè)遍布大江南北。 部分社會(huì)職務(wù)有： 北京師范大學(xué)中國(guó)公民教育與能力建設(shè)研究所副所長(zhǎng)、兼職教授；北京大學(xué)社會(huì)經(jīng)濟(jì)與文化研究中心