雙贏談判

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	張理軍
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-01-19 10:09:03

　　

學(xué)習(xí)對象

企業(yè)公司

課程目標(biāo)

提高公司的管理能力，是公司越發(fā)展越好 講師 張理軍博士 企業(yè)培訓(xùn)《雙贏談判》 課程大綱 授課專家 張理軍 博士 課程時(shí)間 2天

課程內(nèi)容

課程內(nèi)容

第1講 如何準(zhǔn)備談判—籌碼的準(zhǔn)備與應(yīng)用

1、如果你有五個(gè)籌碼，每個(gè)分量都一樣嗎？

2、談判籌碼的優(yōu)先順序怎么排？

3、籌碼不夠用時(shí)，如何積累談判籌碼?

4、對于對方缺乏有效制衡的籌碼怎么辦？

5、缺乏具有吸引力的籌碼時(shí)怎么辦？

6、雙方的籌碼一致時(shí)怎么辦？

7、視頻案例1-1：決策委員會(huì)對選擇供應(yīng)商的決議過程

8、視頻分析1-2：從不同的購買決策者的不同認(rèn)知中，你得到了哪些啟發(fā)？



第2講 怎樣設(shè)定談判目標(biāo)

1、為什么要設(shè)定談判目標(biāo)？

2、圍繞底線談判還是圍繞目標(biāo)談判？

3、怎樣發(fā)現(xiàn)對方的目標(biāo)

4、談判情境評估

5、案例分析：老練的談判者的準(zhǔn)備行為

6、視頻案例：Intranet的決策會(huì)議

7、視頻案例：喪失的機(jī)會(huì)

8、視頻案例：約翰是否注意到了史蒂芬的目標(biāo)



第3講 弱者跟強(qiáng)者談判的戰(zhàn)術(shù)

1、什么是談判中的權(quán)力？

2、如何用既成事實(shí)逼對方來談？

3、如何用引爆沖突創(chuàng)造談判條件？

4、案例討論：獲取權(quán)力的途徑

怎樣制造僵局？

怎樣制造懸念？

怎樣制造暈輪效應(yīng)，操縱對方的認(rèn)知？

怎樣掌握對方所需要的資源？

怎樣做到有所保留的使用權(quán)力？

5、視頻案例：弱勢的后來者為何居上？



第4講 對方力量膨脹之后的解決之道

斷然拒絕的戰(zhàn)術(shù)

鎖住自己的立場

如何創(chuàng)造一個(gè)對方無法容忍的僵局？

如何創(chuàng)造一個(gè)對方無法單獨(dú)解決的僵局？



第5講 談判桌上的推擋功夫

永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)

學(xué)會(huì)感到意外

避免對抗性談判

捭闔策略

做不情愿的賣家和買家

鉗子策略



第6講 談判收尾技術(shù)

1、談判收尾的模型

單議題變多議題

多議題變單議題

2、談判收尾時(shí)可以引進(jìn)議題嗎？

3、談判收尾時(shí)怎樣夾帶議題？

4、整批交易策略在談判收尾時(shí)的應(yīng)用

5、應(yīng)用“搭配戰(zhàn)術(shù)”在談判收尾時(shí)引進(jìn)新議題

6、未達(dá)成協(xié)議的與已達(dá)成協(xié)議的議題怎樣掛鉤？

7、關(guān)門讓步策略

8、最后通牒策略

9、重新制造僵局策略

1
、談判成功的標(biāo)準(zhǔn)

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