終端量化管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	王瀚駿
審核時間：	我要報名2012-08-07 13:48:21

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

《終端量化管理》內(nèi)訓(xùn)

課程內(nèi)容

本次培訓(xùn)核心將要改善三大問題：“在終端我們應(yīng)該管理哪些工作”、“什么時機(jī)做什么終端活動更有效”、“如何創(chuàng)造性地設(shè)計靈活多樣的終端活動”。
根據(jù)企業(yè)的具體要求，此次培訓(xùn)講師將采取理論與練習(xí)并重的形式，在課程前半部分以理論為主闡明終端為何重要，終端管理方案設(shè)計應(yīng)依據(jù)哪些理論，怎樣才能策劃好一個個終端活動。此部分培訓(xùn)內(nèi)容的訴求點在于促使參訓(xùn)人員掌握系統(tǒng)的終端管理的整體思路，更為重要的是通過對百事,寶潔等公司以往成功的終端管理的經(jīng)驗總結(jié)，上升到理論和思路的角度進(jìn)行經(jīng)驗分享。通過此部分的講解將幫助參訓(xùn)人員將以往點上的經(jīng)驗系統(tǒng)化，從而具備不斷創(chuàng)造性系統(tǒng)性地對終端進(jìn)行管理。
在前半部分內(nèi)容展開的同時，講師會結(jié)合一些行業(yè)的特點啟發(fā)學(xué)員對以往的終端工作進(jìn)行理論上的對照，從而發(fā)現(xiàn)以往工作的不足，并請學(xué)員根據(jù)講過的理論重新設(shè)計方案進(jìn)行小組討論，老師給予一定的點評。
后半部分的培訓(xùn)內(nèi)容主要包括兩個部分：（一）、就終端促銷活動的決策與執(zhí)行組織進(jìn)行介紹；（二）、就終端陳列及人員管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行量化地設(shè)定標(biāo)準(zhǔn),加強學(xué)員執(zhí)行的可操作性與實用性。突出策略性地促銷活動的設(shè)計，根據(jù)時間，講師將進(jìn)行教練式教學(xué)，每個案例的分享、學(xué)員研討、講師點評用時約4
-6
分鐘，最后講師將對全天的課程內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，并帶領(lǐng)學(xué)員制定日后改進(jìn)計劃。

課程大綱：

Ø 前言:學(xué)習(xí)終端量化管理的目的
案例(一)雕牌洗衣粉的終端攔截政策
Ø 第一章:終端是什么?為什么重要?
u 提問
1. 消費者交易的過程
2. 價格在終端
3. 最終的決策形成
Ø 第二章:終端管理的意義
u 終端管理的關(guān)鍵是什么?
u 影響終端的三種模式
u 銷售與終端
u 終端量化管理的理論基礎(chǔ)
u 終端量化的指導(dǎo)思想
u 終端管理的原則
Ø 案例：宜家、愛立信、寶潔公司
Ø 第三章:終端管理的分解與量化
理論基礎(chǔ)
u 消費者的行為產(chǎn)生理論
u 馬斯洛心理動力理論
u 消費者行為心理透視
購買前狀態(tài)分析
Ø 練習(xí)：分析手機(jī)購買者的購前狀態(tài)，找出以往在終端工作中此方面的不足。
u 場所選擇
u 信息收集
Ø 練習(xí)：分析手機(jī)購買者采用的收集方式，設(shè)計今后在終端的刺激形式。
u 態(tài)度的轉(zhuǎn)變
u 決策的生成與改變
u 交易的完成
Ø 練習(xí)：列出影響消費者態(tài)度的因素，完整的模擬一次新的終端管理方案
Ø 案例：伊萊克斯終端工作分享
Ø 第四章:終端工作與購買決策
u 終端選擇的基本原理
u 配合購買感知的終端工作
1. 店面環(huán)境
2. 產(chǎn)品陳列
3. 店堂布置
4. 人員與服務(wù)
u 配合購買認(rèn)知的終端工作
1. 品牌與終端形象
2. 服務(wù)與終端決策
3. 終端刺激與終端購買
u 配合意動的終端工作
1. 產(chǎn)品展示與體驗
2. 服務(wù)的規(guī)范與主動
3. 售后的服務(wù)與跟進(jìn)

案例：伊萊克斯燃器具

Ø 第五章:終端管理的組織構(gòu)架
u 終端管理過程中的要點
u 執(zhí)行促銷活動的規(guī)范流程
u 如何協(xié)調(diào)執(zhí)行活動所需資源
Ø 第六章:以往終端促銷案例的分析
u 以買贈，捆綁，舊換新為例
u 小組討論
u 講師點評
u 備注說明：可以使企業(yè)以往的案例，也可以用快速消費品以往的案例
Ø 結(jié)束:關(guān)于終端管理的常見1
個問題
Ø 講師總結(jié)，帶領(lǐng)學(xué)員制定改進(jìn)計劃

師資力量

備注信息

王瀚駿
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
　　原美國百事可樂/百事食品（中國）公司市場總監(jiān)，培訓(xùn)在線名師團(tuán)高級講師，中國量化管理思想的倡導(dǎo)者，，中國量化管理專家和消費者研究專家�？淇耍ㄖ袊�）企業(yè)顧問有限公司創(chuàng)始合伙人。

所獲榮譽：

　　2006獲新浪財經(jīng)、CCTV、商戰(zhàn)名家聯(lián)合頒發(fā)的“十大營銷專家”。

擅長領(lǐng)域：

　　策劃咨詢、營銷策略、廣告與公關(guān)、量化管理體系導(dǎo)入、消費者研究、品類規(guī)劃、品牌建設(shè)、新