銷售說辭與客戶異議處理技巧培訓

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	譚小芳
審核時間：	我要報名2012-12-06 22:12:48

　　

學習對象

課程目標

掌握如何向客戶組織銷售說辭的方法和技巧 ?掌握如何有力的陳述你的論點增強說服力 ?理解并端正客戶異議的態(tài)度 ?掌握有效處理客戶異議的 5 項技巧

課程內(nèi)容

一、引子

- 溝通：充滿機遇與挑戰(zhàn)的領(lǐng)域

- 錄像觀摩與研討

分析：銷售說辭與客戶異議處理技巧培訓案例！

解析：銷售說辭與客戶異議處理技巧內(nèi)訓案例!

案例：銷售說辭與客戶異議處理技巧課程案例分析

二、銷售說辭：有力說服客戶的技巧

- 案例：防盜保險

- 小測驗：笨拙的銷售說辭

1、有說服力的銷售說辭的步驟與方法

- 有說服力的銷售說辭的 5 個步驟

- 第一步：復述客戶需求

復述的威力

如何復述客戶的需求

案例：維維安犯了什么錯誤

- 第二步：集中介紹優(yōu)點

- 第三步：提供證據(jù)

- 第四步：闡明好處

- 第五步：確定影響

- 練習與演練

2、如何有力地陳述論點

- 案例：貴賓卡

- 有力陳述論點的 3 項技巧

- 小測驗

- 技能總結(jié)：陳述論點的 5 個步驟

3、練習與技能運用

- 案例：露營帳篷

- 演練：上次與客戶見面

討論：銷售說辭與客戶異議處理技巧經(jīng)典案例討論!

分組：銷售說辭與客戶異議處理技巧培訓案例學習指南

分析：銷售說辭與客戶異議處理技巧學習中的八大陷阱！

三、客戶異議的處理技巧

1、如何應對客戶的異議

- 應對客戶異議的態(tài)度

【下午】

- 避免錯誤的反應

- 案例：這次做得怎樣

- 應對異議的 3 項基本原則

- 小測驗：應對異議

2、 處理客戶異議的技巧

- 案例：帕特莎對客戶的反應

- 小測驗：帕特莎運用的技巧

- 處理客戶異議的 5 項技巧

- 技巧一：用溫和的方式復述異議

- 技巧二：用提問的方式重述異議

- 技巧三：“是的??但是”法?

- 技巧四：變焦法

- 技巧五：將異議轉(zhuǎn)化為銷售論據(jù)

- 案例與練習

3、練習與技能運用

- IT 安全公司

- 沉重的自行車

- 用建設(shè)性的問題重述異議

- 將異議轉(zhuǎn)化為銷售論據(jù)

互動：銷售說辭與客戶異議處理技巧培訓案例評估

分享：某集團銷售說辭與客戶異議處理技巧培訓案例

分享：哈佛經(jīng)典銷售說辭與客戶異議處理技巧案例分析示范

四、概念檢測與技能總結(jié)

1、概念測驗

2、技能總結(jié)列表

3、行為清單


銷售說辭與客戶異議處理技巧培訓總結(jié)

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