項(xiàng)目型銷售策略和技巧培訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問：	譚小芳
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-12-07 23:03:35

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

本課程專門針對(duì)儀表、電氣自動(dòng)化、暖通空調(diào)、機(jī)械設(shè)備、泵閥、IT集成、汽車及零配件、工程承包、建材等工業(yè)品行業(yè)量身定制，全部案例采用工業(yè)品行業(yè)的案例，行業(yè)針對(duì)性強(qiáng).

課程內(nèi)容

第一講 關(guān)于項(xiàng)目性銷售

工業(yè)品營(yíng)銷的三種典型模式

項(xiàng)目性銷售的定義

項(xiàng)目性銷售的普遍困惑

分析：項(xiàng)目型銷售策略和技巧培訓(xùn)案例！

解析：項(xiàng)目型銷售策略和技巧內(nèi)訓(xùn)案例!

案例：項(xiàng)目型銷售策略和技巧課程案例分析！

第二講 項(xiàng)目性銷售的規(guī)律

【案例】一個(gè)失敗的項(xiàng)目性案例

項(xiàng)目性銷售失敗的常見原因

項(xiàng)目性銷售中技巧與策略的關(guān)系

項(xiàng)目性銷售中過程與結(jié)果的關(guān)系

由客戶采購(gòu)流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷售流程

建立項(xiàng)目銷售里程碑

進(jìn)行里程碑管理的工具

討論：項(xiàng)目型銷售策略和技巧經(jīng)典案例討論!

分組：項(xiàng)目型銷售策略和技巧培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南

分析：項(xiàng)目型銷售策略和技巧學(xué)習(xí)中的八大陷阱！




第三講 項(xiàng)目立項(xiàng)

收集項(xiàng)目信息的方法

項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)

幾種特殊情況的立項(xiàng)原則

【案例】絕地反擊

互動(dòng)：項(xiàng)目型銷售策略和技巧培訓(xùn)案例評(píng)估

分享：某集團(tuán)項(xiàng)目型銷售策略和技巧培訓(xùn)案例

分享：哈佛經(jīng)典項(xiàng)目型銷售策略和技巧案例分析示范



第四講 初步接觸

初步接觸階段四個(gè)工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

客戶采購(gòu)組織分析

其他關(guān)鍵信息（KI）的收集

確定關(guān)鍵決策人VITO（VITO，The Very Important Top Officer）

教練策略

【案例】依靠教練成功的兩個(gè)經(jīng)典案例

分享：企業(yè)項(xiàng)目型銷售策略和技巧培訓(xùn)三步走！

案例：聯(lián)想(中國(guó))公司的項(xiàng)目型銷售策略和技巧培訓(xùn)案例

討論：明天的道路——企業(yè)如何做好項(xiàng)目型銷售策略和技巧？

第五講 技術(shù)突破

技術(shù)突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

了解客戶關(guān)鍵性需求

引導(dǎo)客戶與屏蔽對(duì)手

技術(shù)交流的四重境界

參觀考察的策略

【案例】技術(shù)交流的成功在于策劃

項(xiàng)目型銷售策略和技巧培訓(xùn)總結(jié)

師資力量

備注信息