企業(yè)中高層管理者

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	譚小芳
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-01-07 23:21:23

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

1. 鍛造狼性精神的5項(xiàng)核心 2. 掌握大客戶評定的3大標(biāo)準(zhǔn) 3. 掌握大客戶銷售的5項(xiàng)分析 4. 掌握4種關(guān)鍵人類型分析及攻略 5. 掌握大客戶關(guān)系升級5大技能

課程內(nèi)容

培訓(xùn)大綱：


第一部分：狼性精神五項(xiàng)解密及鍛造

1. 狼性6種特征深度解密

2. 狼性處世6種大智慧

3. 狼性不足的5項(xiàng)要因

4. 狼性鍛造的6項(xiàng)指引

5. 狼性鍛造的5大真言

案例分析（一）

專題討論（二）

現(xiàn)場模擬（三）

分析：狼性團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)案例！

解析：狼性團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)案例!

案例：狼性團(tuán)隊(duì)課程案例分析！

第二部分：大客戶評定三大標(biāo)準(zhǔn)

1. 大客戶評定的5種特征

2. 大客戶銷售的5種特點(diǎn)

3. 影響大客戶銷售的6項(xiàng)要因

案例分析（一）

專題討論（二）

現(xiàn)場模擬（三）

討論：狼性團(tuán)隊(duì)經(jīng)典案例討論!

分組：狼性團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南

分析：狼性團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)中的八大陷阱！


第三部分：大客戶銷售五項(xiàng)分析

1. 大客戶需求分析3大指引

2. 大客戶背景分析5個(gè)關(guān)鍵

3. 大客戶決策流程分析5項(xiàng)核心

4. 大客戶內(nèi)線5種角色分析

5. 競爭對手分析5種方法

案例分析（一）

專題討論（二）

現(xiàn)場模擬（三）

互動：狼性團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)案例評估

分享：某集團(tuán)狼性團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)案例

分享：哈佛經(jīng)典狼性團(tuán)隊(duì)案例分析示范


第四部分：四種關(guān)鍵人類型分析及攻略

1. “支配型”關(guān)鍵人分析及攻略

2. “表現(xiàn)型”關(guān)鍵人分析及攻略

3. “思考型”關(guān)鍵人分析及攻略

4. “穩(wěn)健型”關(guān)鍵人分析及攻略

案例分析（一）

專題討論（二）

現(xiàn)場模擬（三）

分享：企業(yè)狼性團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)三步走！

案例：聯(lián)想(中國)公司的狼性團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)案例

討論：明天的道路——企業(yè)如何做好狼性團(tuán)隊(duì)？

第五部分：大客戶關(guān)系升級五大技能

1. 親近度關(guān)系升級6大策略

2. 信任度關(guān)系升級6大策略

3. 利益關(guān)系升級6大策略

4. 人性關(guān)系升級6大策略

5. 博弈關(guān)系升級6大策略

案例分析（一）

專題討論（二）

現(xiàn)場模擬（三）


分享：狼性團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)四部曲！

分享：狼性團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)五步驟！

分享：企業(yè)狼性團(tuán)隊(duì)六技巧！

分析：某藥業(yè)集團(tuán)所面臨的狼性團(tuán)隊(duì)難題！

第六部分：大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)十項(xiàng)核心技術(shù)

1. 第一招：大客戶銷售問話的2種技術(shù)

2. 第二招：大客戶銷售“聆聽”的5個(gè)技巧

3. 第三招：大客戶銷售“贊美”的5個(gè)技巧

4. 第四招：大客戶銷售“認(rèn)同”的5個(gè)技巧

5. 第五招：說服大客戶的2大力量

6. 第六招：解除價(jià)格異議的5種技巧

7. 第七招：解除品質(zhì)異議的5種技巧

8. 第八招：解除對接人權(quán)限異議的5種技巧

9. 第九招：解除客戶對銷售人員異議的5個(gè)技巧

1
. 第十招：解除售后服務(wù)異議的5個(gè)技巧

案例分析（一）

專題討論（二）

現(xiàn)場模擬（三）

分析：領(lǐng)導(dǎo)者狼性團(tuán)隊(duì)做什么？

分析：狼性團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)哪些步驟很重要？

分析：狼性團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)哪個(gè)環(huán)節(jié)很重要？

第七部分：大客戶銷售談判六種利器

1. 談判準(zhǔn)備與布局的8個(gè)重點(diǎn)

2. 談判中讓價(jià)的5項(xiàng)原則

3. 付款方式談判的5項(xiàng)原則

4. 談判中讓步的8大策略

5. 談判中突破僵局的6種方法

案例分析（一）

專題討論（二）

現(xiàn)場模擬（三）

分析：企業(yè)如何貫徹狼性團(tuán)隊(duì)全過程？

分析：狼性團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，我們做對過什么？

案例：海爾集團(tuán)狼性團(tuán)隊(duì)咨詢方案案例研究


第八部分：大客戶競爭七種戰(zhàn)術(shù)

1. 以強(qiáng)制弱競爭戰(zhàn)術(shù)

2. 瓦解競爭戰(zhàn)術(shù)

3. 借力競爭戰(zhàn)術(shù)

4. 迂回競爭戰(zhàn)術(shù)

5. 分割競爭戰(zhàn)術(shù)

6. 拖延競爭戰(zhàn)術(shù)

7. 價(jià)值組織競爭戰(zhàn)術(shù)

案例分析（一）

專題討論（二）

現(xiàn)場模擬（三）

討論：企業(yè)狼性團(tuán)隊(duì)的八面金剛

案例：一次失敗的狼性團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)案例

分組：如何打通企業(yè)狼性團(tuán)隊(duì)的任督二脈？


第九部分：大客戶忠誠度鍛造五大法寶

1. 優(yōu)質(zhì)大客戶服務(wù)6大準(zhǔn)則

2. 大客戶抱怨的6種心理

3. 巧妙處理大客戶抱怨的6大步驟

4. 幫助大客戶拓展事業(yè)的5大方法

5. 大客戶關(guān)系維護(hù)的6種策略

案例分析（一）

專題討論（二）

現(xiàn)場模擬（三）


狼性團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)總結(jié)

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