體驗式客戶關系成長培訓

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	譚小芳
審核時間：	我要報名2013-01-23 16:24:25

　　

學習對象

課程目標

在競爭日益激烈的環(huán)境中，企業(yè)只有掌握住自身的大客戶，才能夠生存和不斷發(fā)展。 本課程幫助企業(yè)在了解大客戶概念的基礎上，掌握大客戶的銷售流程和所需要的技巧，幫助企業(yè)與其大客戶之間創(chuàng)造雙贏的局面。

課程內(nèi)容

第一：新客戶開發(fā)十殺技

1、客戶在那里？

2、隨機生意VS計劃銷售

3、囫圇吞棗還是精挑細選

4、是表演做秀還是展現(xiàn)實力

5、超級明星還是團隊實力

6、被決策者搞定決定者

1、贏得一時到勝出永遠

2、迎新戀舊

3、歡喜慶功，感謝客戶

4、從現(xiàn)有客戶開始拓展下一個客戶

分析：體驗式客戶關系成長培訓案例！

解析：體驗式客戶關系成長內(nèi)訓案例!

案例：體驗式客戶關系成長課程案例分析！


第二：執(zhí)行是成為最優(yōu)秀員工的基礎

1、工作就意味著責任

2、負責任的人是成熟的人

3、責任－榮譽－企業(yè)

4、多用一份心，工作就大不一樣

5、領導心目中的優(yōu)秀員工

6、全力以赴

討論：體驗式客戶關系成長經(jīng)典案例討論!

分組：體驗式客戶關系成長培訓案例學習指南

分析：體驗式客戶關系成長學習中的八大陷阱！


第三、體驗式客戶關系成長，實質(zhì)是“控制銷售過程”。

1.成功銷售人員要成為市調(diào)專家

1) 調(diào)查的指標：營銷規(guī)模、關系網(wǎng)點、業(yè)務員數(shù)量、贏利水平、商業(yè)信用、領導情況

2) 調(diào)查的方式：同行交談、查閱資料、直接摸底

2. 為銷售決策提供依據(jù)

3．防止“突然出現(xiàn)的意外”

1) 意外不是突然出現(xiàn)的

2) 一切結(jié)論產(chǎn)生于調(diào)查之后

3) 判斷銷售決策的直接依據(jù)

4．幾種應避免的錯誤調(diào)查方式

案例分析：為什么老金總能攻破大醫(yī)院，小王卻不行？

小組討論：老金的法寶真是這樣嗎？老金是真心愛顧客嗎？

互動：體驗式客戶關系成長培訓案例評估

分享：某集團體驗式客戶關系成長培訓案例

分享：哈佛經(jīng)典體驗式客戶關系成長案例分析示范


第四.了解或挖掘需求的具體方法

1.客戶需求的層次

1) 表面需求——合同條款

2) 實際需求——采購指標

3) 本質(zhì)需求——解決方案

2.目標客戶的綜合拜訪

1）.決策者：高職位人需求甚么——安全是永遠的標準；利潤是核心

2）.支持人員：原料藥與成品藥的區(qū)別

3）.技術人員：技術責任

4）.使用者：考慮什么？

5）.計劃財務人員

案例分析：小林推銷獸用藥的故事

3.銷售員和客戶的四種信任關系

1）局外人

2）朋友

3）供應商

4）合作伙伴

4.挖掘決策人員個人的特殊需求

小組討論：

1）你和客戶的關系經(jīng)常是哪種類型？

2）請分享你成功或失敗的典型事件




體驗式客戶關系成長培訓總結(jié)

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