定好位，建好隊(duì)，做到最-現(xiàn)在商業(yè)銀行營(yíng)銷模式與策略訓(xùn)練

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	王毅
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-09-14 16:40:01

　　

　　課程背景

　　商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，商業(yè)銀行的未來(lái)營(yíng)銷模式與策略是什么?是走外資銀行的現(xiàn)代營(yíng)銷管理模式還是照搬國(guó)有銀行的現(xiàn)有規(guī)模營(yíng)銷模式，還是根據(jù)自身的情況結(jié)合國(guó)內(nèi)外銀行的發(fā)展實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)自身業(yè)務(wù)的創(chuàng)新?

　　商業(yè)銀行一直在風(fēng)險(xiǎn)與收益之間尋找平衡，而收益的落腳點(diǎn)將來(lái)是在銷售與服務(wù)上面，所以銀行家曾預(yù)言未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是營(yíng)銷與服務(wù)人員綜合能力的競(jìng)爭(zhēng)

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　經(jīng)理,總監(jiān)

　　課程內(nèi)容

　　第一單元：現(xiàn)代銀行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r

　　1、商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃SWOT分析

　　商業(yè)銀行業(yè)的發(fā)展環(huán)境

　　批發(fā)產(chǎn)品零售化

　　一站式滿足所有金融需求服務(wù) (One Stop Solution for all your Financial Needs );

　　“金融超市”(Financial Supermarket)與金融超級(jí)商場(chǎng)(Financial Mall);

　　存款賬戶與交易賬戶結(jié)合;

　　代售他行產(chǎn)品與以滿足客戶為宗旨;

　　按客戶成長(zhǎng)階段服務(wù);

　　服務(wù)本地客戶與服務(wù)域外客戶;

　　經(jīng)營(yíng)成果的高效率性，做最大的銀行還是最賺的銀行(《亞洲周刋》03年評(píng)定亞洲300強(qiáng)銀行：日本銀行最大，香港銀行最賺;恒生銀行2002年人均利潤(rùn)137萬(wàn))

　　商業(yè)銀行發(fā)展的優(yōu)勢(shì)(Strength)

　　商業(yè)銀行發(fā)展的劣勢(shì)(Weakness)

　　商業(yè)銀行發(fā)展的機(jī)會(huì)(Opportunity)

　　商業(yè)銀行發(fā)展的威脅(Threats)。

　　案例分析1:定位才能找到方向，從新加坡大華銀行說(shuō)起

　　第二單元：現(xiàn)代銀行業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

　　2、銀行營(yíng)銷戰(zhàn)略的組織架構(gòu)發(fā)展方向

　　批發(fā)業(yè)務(wù)

　　職能部門式

　　事業(yè)部制

　　零售業(yè)務(wù)

　　職能部門式

　　事業(yè)部制

　　私人銀行業(yè)務(wù)

　　職能部門式

　　事業(yè)部制

　　投行業(yè)務(wù)與資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)

　　投資銀行(高端集團(tuán)資本市場(chǎng))

　　事業(yè)部制(企業(yè)財(cái)富管理)

　　案例分析2:營(yíng)銷精細(xì)化，香港星展的組織改革

　　第三單元：現(xiàn)代銀行業(yè)的批發(fā)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)

　　3、批發(fā)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)

　　金融顧問(wèn)制

　　從關(guān)系營(yíng)銷到價(jià)值營(yíng)銷

　　從吃喝玩樂(lè)到客戶顧問(wèn)

　　過(guò)程管理制

　　營(yíng)銷技巧從藝術(shù)向科學(xué)轉(zhuǎn)化

　　營(yíng)銷的過(guò)程化，規(guī)范化，標(biāo)準(zhǔn)化管理

　　以結(jié)果為導(dǎo)向，以過(guò)程來(lái)帶動(dòng)

　　五大過(guò)程介紹與方案工具技巧展示

　　銷售流程設(shè)計(jì)

　　事業(yè)部制

　　行業(yè)細(xì)分與精準(zhǔn)營(yíng)銷

　　客戶垂直管理與矩陣式架構(gòu)

　　中小及村鎮(zhèn)企業(yè)營(yíng)銷改革與定位

　　國(guó)際與中間業(yè)務(wù)的外包

　　人員考核

　　案例分析3:民生銀行的行業(yè)化營(yíng)銷策略

　　第四單元：現(xiàn)代銀行業(yè)的零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)

　　4、零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)

　　藍(lán)海戰(zhàn)略與長(zhǎng)尾理論

　　營(yíng)銷環(huán)境變化

　　客戶的理財(cái)需求分析

　　交叉銷售策略

　　單一需求與復(fù)雜需求的演變

　　從個(gè)人到家庭再到家族營(yíng)銷

　　零售業(yè)務(wù)人員培養(yǎng)體系與戰(zhàn)略規(guī)劃

　　個(gè)貸業(yè)務(wù)的變革

　　客戶關(guān)系管理體系

　　客戶細(xì)分

　　客戶關(guān)懷與溝通

　　捆綁營(yíng)銷與客戶生命周期占有率

　　案例分析4:網(wǎng)銀與網(wǎng)點(diǎn)的對(duì)比

　　第五單元：現(xiàn)代銀行業(yè)的私人銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)

　　5、私人銀行業(yè)務(wù)

　　中國(guó)目前的私人銀行狀況

　　離岸與在岸業(yè)務(wù)

　　職能部門式與事業(yè)部制

　　前中后臺(tái)關(guān)系

　　富裕人士資產(chǎn)分類與分析

　　富裕人士財(cái)富來(lái)源

　　富裕人士選擇私人銀行的考慮要素

　　私行的客戶來(lái)源

　　私人銀行的客戶經(jīng)理分層化

　　私人銀行的高級(jí)經(jīng)理分管化

　　私人銀行的投資經(jīng)理分職化

　　財(cái)富管家型的顧問(wèn)服務(wù)

　　投行業(yè)務(wù)與資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介

　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的六項(xiàng)能力訓(xùn)練簡(jiǎn)介

　　案例分析5:瑞士銀行的私人銀行管理

　　師資力量

　　王毅——中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　職業(yè)背景：前中興通訊學(xué)院中英雙語(yǔ)專職培訓(xùn)師，瑞士銀行新加坡私人銀行訪問(wèn)學(xué)者，項(xiàng)目管理專家(PMP)，注冊(cè)會(huì)計(jì)師，實(shí)戰(zhàn)銷售專家，孫子營(yíng)銷兵法推廣人，澳門科技大學(xué)MBA，王老師聚集個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的能力提升咨詢和培訓(xùn)，尤其是銀行從業(yè)人員的營(yíng)銷能力提升與管理實(shí)踐，歷任大型企業(yè)國(guó)際大項(xiàng)目管理經(jīng)理，行業(yè)咨詢總監(jiān)、產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理、渠道管理經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職務(wù)，對(duì)企業(yè)的管理實(shí)踐有獨(dú)特的研究和應(yīng)用，擁有十四年豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，定位為問(wèn)題解決咨詢型的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師。 王老師參與普華永道(業(yè)務(wù)流程重組)、麥肯錫(營(yíng)銷戰(zhàn)略)，美氏(人力資源)的咨詢項(xiàng)目，并且熱愛解決問(wèn)題。經(jīng)歷了從技術(shù)到銷售、從國(guó)內(nèi)到國(guó)際，從普通員工到管理者、從咨詢師到培訓(xùn)師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍布全球二十多個(gè)國(guó)家及國(guó)內(nèi)諸多城市。 國(guó)際職業(yè)管理顧問(wèn)(ERP&BPR)，浙江大學(xué)總裁班特聘講師，清華大學(xué)客座講師。

　　王毅老師金融行業(yè)工作及培訓(xùn)經(jīng)歷： 2002年，建設(shè)銀行全國(guó)172家分行費(fèi)用分解系統(tǒng)實(shí)施顧問(wèn)。 2005年，工商銀行服務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)培訓(xùn)。 2006年，建設(shè)銀行網(wǎng)點(diǎn)精神及轉(zhuǎn)型系列訓(xùn)練 2007年，深圳發(fā)展銀行信用卡中心咨詢與培訓(xùn) 2008年，民生銀行，光大銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)咨詢(B01)，農(nóng)業(yè)銀行支行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷系列培訓(xùn)招商銀行信用卡培訓(xùn)，農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行(A01)訓(xùn)練 2009年，農(nóng)業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)大客戶營(yíng)銷(A01)，個(gè)人業(yè)務(wù)主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(B01)，農(nóng)信社網(wǎng)點(diǎn)主任的五項(xiàng)修煉(C02)，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型(C01)，農(nóng)商行以服務(wù)促銷售模式(A03)，廣發(fā)行，海南農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)主任現(xiàn)場(chǎng)管理與營(yíng)銷(C03)等，近40期培訓(xùn)。 2010年 對(duì)公業(yè)務(wù)顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)(A02)為廣東省農(nóng)行，花旗，瑞銀新加坡(B02)的咨詢與培訓(xùn)，為農(nóng)信社講述<商業(yè)銀行營(yíng)銷模式與策略>，為廣州市工行<銷售團(tuán)隊(duì)管理>，惠州市工行理財(cái)經(jīng)理<主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷>，南海農(nóng)信社對(duì)公大客戶主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(A01)，江西農(nóng)行個(gè)人業(yè)務(wù)主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(B01)。

　　擅長(zhǎng)領(lǐng)域：項(xiàng)目管理實(shí)務(wù) 會(huì)計(jì)準(zhǔn)則

　　授課經(jīng)驗(yàn)：主講課程： 《公司業(yè)務(wù)主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷》 《大客戶顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)》 《成就個(gè)人業(yè)務(wù)銷售冠軍》 《高端客戶專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)》 《商業(yè)銀行營(yíng)銷模式與策略訓(xùn)練》 《M6馬六營(yíng)銷》系列

　　主要服務(wù)行業(yè)：金融

　　典型客戶：花旗銀行、瑞銀、大華(新加坡)、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、深圳發(fā)展銀行、興業(yè)銀行、農(nóng)信社、農(nóng)商行、廣發(fā)行、民生銀行、農(nóng)發(fā)行、光大銀行、銀聯(lián)、金融聯(lián)等。