創(chuàng)新醫(yī)療器械營(yíng)銷管理訓(xùn)練營(yíng)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	王強(qiáng)
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2016-03-08 20:18:30

　　

　　課程內(nèi)容

　　第一部分：市場(chǎng)規(guī)劃和營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定

　　【課程收益】

　　1、理清開(kāi)發(fā)及管理市場(chǎng)的市場(chǎng)操作思路

　　2、掌握制定營(yíng)銷市場(chǎng)規(guī)劃的技巧

　　3、掌握市場(chǎng)管理的技巧

　　4、掌握對(duì)市場(chǎng)策略進(jìn)行評(píng)估、改進(jìn)的技巧

　　你的企業(yè)是否有以下困惑:

　　√ 開(kāi)拓市場(chǎng)為何處處碰壁?

　　√ 市場(chǎng)如何操作才能實(shí)現(xiàn)贏利?

　　√ 怎樣突破銷售瓶頸?

　　√ 怎樣獲取高額利潤(rùn)的回報(bào)?

　　√ 怎樣成為本行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者?

　　第一模塊：市場(chǎng)調(diào)查

　　1、行業(yè)分析，市場(chǎng)容量分析，市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

　　2、競(jìng)爭(zhēng)分析

　　3、產(chǎn)品分析：

　　4、目標(biāo)醫(yī)院和專家分析

　　5、國(guó)家醫(yī)療政策法規(guī),醫(yī)療器械招標(biāo)分析

　　6、SWOU分析

　　第二模塊：如何進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃 ?

　　1、市場(chǎng)規(guī)劃，

　　2、渠道規(guī)劃

　　3、樣板醫(yī)院規(guī)劃，

　　4、學(xué)術(shù)推廣規(guī)劃

　　第三模塊：營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定

　　1、產(chǎn)品定位，品牌定位，

　　2、塑造品牌的十二大法則：

　　學(xué)員互動(dòng)：如何打造屬于我的強(qiáng)勢(shì)品牌?

　　3、戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)，營(yíng)銷戰(zhàn)略地圖

　　4、企業(yè)在不同時(shí)期的經(jīng)營(yíng)策略

　　5、醫(yī)生，代理商和銷售經(jīng)理的人生目標(biāo)

　　第四模塊：運(yùn)營(yíng)方案

　　1、銷售任務(wù)及銷售進(jìn)度

　　2、市場(chǎng)劃分

　　3、人員配置

　　4、意向單

　　5、代理商數(shù)量

　　6、工作內(nèi)容

　　7、樣板醫(yī)院

　　8、學(xué)術(shù)活動(dòng)

　　9、終端指標(biāo)

　　10、價(jià)格體系

　　11、助銷工具

　　12、回款來(lái)源

　　13、臨床應(yīng)用醫(yī)院

　　14、開(kāi)發(fā)醫(yī)院的流程

　　15、七大營(yíng)銷武器

　　第五模塊：市場(chǎng)管理

　　1、日常管理

　　2、管理的三招四式

　　3、考核銷售經(jīng)理的指標(biāo)

　　4、客戶管理

　　5、市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算

　　第六模塊：評(píng)估改進(jìn)

　　1、適應(yīng)性評(píng)估

　　2、可操作性評(píng)估

　　3、可接受性評(píng)估

　　4、改進(jìn)

　　第二部分：如何有效的構(gòu)建渠道?

　　【課程收益】：

　　1、正確掌握代理商的概念

　　2、掌握開(kāi)發(fā)代理商的銷售技巧和方法

　　3、提高管理代理商的水平

　　引言：你的企業(yè)是否有以下七大困惑?

　　√ 為何優(yōu)秀的代理商這么難找?

　　√ 代理商為何總是和企業(yè)貌合神離?

　　√ 為什么企業(yè)投入在增加，而銷量卻無(wú)法實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)?

　　√ 為什么我的代理商把主要資源和精力都投向了其他廠家甚至競(jìng)品，而我們卻毫無(wú)辦法?

　　第一模塊：如何正確認(rèn)識(shí)代理商

　　1、代理商和報(bào)單客戶的概念，

　　2、代理商類型

　　3、代理商的優(yōu)勢(shì)

　　4、企業(yè)與代理商的關(guān)系:

　　討論：你是怎樣找到的經(jīng)銷商?分享三個(gè)案例

　　案例一：為何安徽合肥的代理商愿意打款100萬(wàn)給一家做激光治療儀的生產(chǎn)廠家?

　　案例二：怎樣推薦一款新產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)打動(dòng)代理商?

　　案例三：連續(xù)五年回款為零，第四任浙江省區(qū)經(jīng)理，終于打開(kāi)局面，構(gòu)建銷售渠道，做學(xué)術(shù)推廣，為年銷售過(guò)百萬(wàn)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)!

　　第二模塊：如何開(kāi)發(fā)代理商?

　　1、尋找代理商的八大方法

　　2、代理商篩選的五大原則和招商六大誤區(qū)

　　學(xué)員互動(dòng)：哪些代理商是我的合作伙伴?

　　3、代理商的自畫(huà)像

　　4、助銷工具

　　5、開(kāi)發(fā)代理商的流程

　　6、代理商的談判流程，不同代理商應(yīng)對(duì)策略!

　　7、合同主要條款

　　8、產(chǎn)品推廣指南

　　學(xué)員互動(dòng)：一劍封喉的案例 !

　　9、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的流程?對(duì)代理商的五大支持!

　　案例：如何管理代理商，使代理商年銷售額由三百萬(wàn)增長(zhǎng)到四千八百萬(wàn)?

　　思考：為何有些企業(yè)找代理商就像熊瞎子掰玉米，拿一個(gè)掉一個(gè)?

　　第三模塊：如何管理代理商?

　　1、了解代理商的利益

　　2、為什么要管理代理商的需求?

　　3、如何管理代理商的需求?

　　4、三大管理代理商措施

　　5、管理代理商的原則

　　6、考核代理商的指標(biāo)?

　　7、代理商的激勵(lì)

　　8、如何管理好不同類型的代理商?

　　如何與代理商建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系 ?

　　9、如何做好市場(chǎng)控制?

　　10、如何管好代理商的下線客戶

　　案例：兩個(gè)代理商做單撞車怎么辦?

　　案例：一場(chǎng)代理商大會(huì)引起的紛爭(zhēng)?

　　11、 讓代理商參與企業(yè)管理意義

　　第五模塊：跳出招商看招商

　　1、 定位及品類管理

　　2、 銷售政策

　　3、 組織架構(gòu)和人員激勵(lì)

　　4、 市場(chǎng)推廣

　　第三部分：醫(yī)療器械專業(yè)學(xué)術(shù)推廣模式的建立

　　【課程收益】：

　　1、了解學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的流程

　　2、掌握做好學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的技巧和方法

　　3、提高建立和管理學(xué)術(shù)推廣的水平

　　第一模塊：企業(yè)發(fā)展的瓶頸及學(xué)術(shù)推廣的概念

　　1、醫(yī)療器械發(fā)展三大瓶頸：渠道、品牌、產(chǎn)業(yè)鏈整合

　　2、學(xué)術(shù)推廣的概念

　　3、成功的學(xué)術(shù)活動(dòng) == 成功的話劇

　　4、組織架構(gòu)

　　第二模塊：二十種學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的形式

　　1、 二十種學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的形式

　　2、 不同時(shí)期采取的不同學(xué)術(shù)活動(dòng)的策略

　　3、 九種常用學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的分享

　　學(xué)員互動(dòng)：適合于我的學(xué)術(shù)活動(dòng)有哪些?

　　第三模塊：成功學(xué)術(shù)活動(dòng)的五大規(guī)劃

　　1、 知 己- - - - - - - - 自己的產(chǎn)品

　　2、 知 情- - - - - - - - 市場(chǎng)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　3、 知 彼 - - - - - - - 客戶的需求

　　4、 定 位 - - - - - - - 產(chǎn)品、公司形象、會(huì)議的定位

　　5、 表 達(dá) - - - - - - - 講課內(nèi)容，講課專家、找托

　　學(xué)員互動(dòng)：怎樣整合代理商資源來(lái)提升學(xué)術(shù)活動(dòng)的威力?

　　第四模塊：成功學(xué)術(shù)活動(dòng)的四大要素

　　第一步：學(xué)術(shù)活動(dòng)的策劃和組織。

　　第二步：學(xué)術(shù)活動(dòng)前的準(zhǔn)備。

　　第三步：學(xué)術(shù)活動(dòng)的執(zhí)行

　　第四步：學(xué)術(shù)活動(dòng)后的跟蹤，落實(shí)打報(bào)告

　　互動(dòng)：學(xué)術(shù)推廣的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的控制?

　　互動(dòng)：如何讓學(xué)術(shù)推廣經(jīng)理和銷售經(jīng)理相互配合，共同做好學(xué)術(shù)活動(dòng)?

　　第五模塊：專家的分類、作用和管理

　　1、 專家的分類，特點(diǎn)，應(yīng)對(duì)策略

　　2、 專家關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展

　　3、 專家的管理

　　講師介紹

　　王強(qiáng)

　　中國(guó)知名醫(yī)療器械營(yíng)銷管理專家。十二年醫(yī)療器械行業(yè)實(shí)戰(zhàn)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，歷任分公司經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，銷售總監(jiān)。

　　Ø 在《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《銷售與市場(chǎng)》《中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟》、《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《市場(chǎng)部網(wǎng)》、《醫(yī)谷》等專業(yè)雜志和網(wǎng)站上發(fā)表文章。目前在《中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟》、《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》《中華品牌網(wǎng)》《全球品牌網(wǎng)》《獵課網(wǎng)》《淘課網(wǎng)》《中國(guó)講師網(wǎng)》開(kāi)通專家專欄

　　培訓(xùn)的客戶：

　　Ø 山東威高集團(tuán)公司(上市公司2015年銷售額達(dá)200億)

　　Ø 奧美醫(yī)療用品有限公司(中國(guó)最大醫(yī)用敷料企業(yè))

　　Ø 富士膠片(中國(guó))投資有限公司

　　Ø 英維康醫(yī)療(全球最大的家用醫(yī)療器械企業(yè))

　　Ø 青島華仁醫(yī)療用品有限公司

　　Ø 四川科倫藥業(yè)股份有限公司

　　Ø 成都瑞琦(醫(yī)用耗材上市公司)

　　Ø 松風(fēng)齒科(全球知名牙科品牌)

　　Ø Novmin等企業(yè)