大客戶銷售技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2008-10-14 16:01:39

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)8
%的原因是由2
%的大客戶引發(fā)的。 所謂的大客戶，就是市場(chǎng)上賣方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶。根據(jù)2
/8
原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予 特殊“禮遇”的一群。 企業(yè)銷售的業(yè)績(jī)來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績(jī)徘徊不前，8
%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。 大客戶的忠誠(chéng)度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到大客戶的滿意度。 作為營(yíng)銷人員要知道：  增加一個(gè)大客戶，企業(yè)將會(huì)賺多少錢？  1

個(gè)大客戶意味著企業(yè)占有多少的市場(chǎng)價(jià)值？  降低5%客戶流失率會(huì)為企業(yè)帶來多少的利潤(rùn)增長(zhǎng)？ 如果客戶與企業(yè)建立交易關(guān)系后消費(fèi)更多的產(chǎn)品，客戶的價(jià)值就隨之增加，企業(yè)在相同的客戶數(shù)量上賺取的利潤(rùn) 也就增加了，相對(duì)于同行的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)加強(qiáng)，從而在當(dāng)今埸市競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代擴(kuò)展企業(yè)的生存空間。

課程內(nèi)容

第一單元、開發(fā)大客戶


1. 緣故法：通過以往的人際關(guān)系網(wǎng)來尋找客戶群，以達(dá)到拓展業(yè)務(wù)的方法。

2. 介紹法：通過別人對(duì)有意向作廣告的單位的介紹，做到有針對(duì)性地發(fā)展業(yè)務(wù)。

3. 直接開拓法：對(duì)客戶無了解，通過直接向客戶介紹業(yè)務(wù)優(yōu)點(diǎn)來讓客戶接受的方法。

4. 創(chuàng)意開拓法：根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)情況，為客戶提供較有創(chuàng)意廣告方式，以取到客戶發(fā)展為標(biāo)準(zhǔn)，贏得客戶對(duì)郵政廣告的信任。

5. 行業(yè)開拓方法：根據(jù)我們的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行階段性選擇某一行業(yè)進(jìn)行細(xì)分性業(yè)務(wù)開展。


第二單元、大客戶銷售技術(shù)


1．見面前形象整理：面對(duì)不同的客戶設(shè)計(jì)不同的形象，讓大客戶產(chǎn)生好感，

2．現(xiàn)埸氣氛的把握：現(xiàn)埸讓客戶產(chǎn)生親切感，放松現(xiàn)在氣氛。

3．發(fā)拓客戶需求：

*提問引出客戶的真正需求

　▲剛開始應(yīng)問各類問題

　▲避免專業(yè)性術(shù)語或俚語

　▲問題宜接簡(jiǎn)單，一次只談一個(gè)觀點(diǎn)

　▲問題需正面，不具威脅性

　▲問敏感問題先解釋原因并告知對(duì)準(zhǔn)客戶有何益處

　▲不要強(qiáng)迫準(zhǔn)客戶回答

　▲營(yíng)造一種咨詢氣氛

　▲站在準(zhǔn)客戶的立場(chǎng)問問題

4.強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)

▲ 問問題能控制氣氛

　▲ 看出客戶是否合作

　▲ 了解客戶需求、意見及氣氛

　▲ 避免客戶拒絕

　▲ 能建立信賴感

　▲ 能節(jié)省時(shí)間

　▲ 讓客戶有參與感

　▲ 吸引客戶注意力

　▲ 讓客戶思考

　▲ 可顯示你的專業(yè)及能力

5. 拒絕的處理原則與方法

▲ 業(yè)務(wù)員應(yīng)有的心態(tài)

▲ 拒絕處理的話術(shù)運(yùn)用原則

▲ 拒絕處理的方式


第三單元、大客戶維護(hù)

1.客戶第一原則:

營(yíng)銷過程中，必須以客戶利益第一為自己辦事原則，處處為客戶著想。


2.所有的交流必須是專人對(duì)應(yīng)的：

在與客戶領(lǐng)導(dǎo)交談業(yè)務(wù)過程中注意要目標(biāo)專一，莫在沒有對(duì)方介紹的情況下再與另一負(fù)責(zé)人交談業(yè)務(wù)，以避免對(duì)方認(rèn)為對(duì)他不信任而阻礙業(yè)務(wù)進(jìn)展。



3.清楚易讀、組織良好的策劃書：

應(yīng)該根據(jù)客戶商務(wù)活動(dòng)的策劃方案結(jié)論，靈活應(yīng)用策劃書文體理論，撰寫出富有創(chuàng)新特色和實(shí)用價(jià)值的策劃書。用清楚易讀的語言表達(dá)市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)、目標(biāo)定位、具體制作方案、預(yù)算方案和效果展望。



4.強(qiáng)調(diào)客戶為您生意帶來的價(jià)值：

生意本身就是要有價(jià)值，適當(dāng)情況下強(qiáng)調(diào)客戶帶來的價(jià)值，可讓客戶直接感到對(duì)他的忠誠(chéng)。

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