顧問式銷售技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：
審核時間：	我要報名2008-10-14 16:03:05

　　

學習對象

技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員，本課程同時適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓

課程目標

21世紀不僅是科技騰飛的世紀，更是爭奪銷售主動權(quán)的世紀。 但現(xiàn)在面臨的實際情況卻是：銷售人員在銷售過程中會遇到客戶高達9
%的拒絕。 產(chǎn)品賣不出去，業(yè)績不能得到提升，銷售人員的自信心受挫而失去對銷售行業(yè)的興趣，導致員工流失量增大等等，負面后果接踵而來，造成企業(yè)的巨大損失。 試想一下，一個沒有銷售秘訣的公司將會在白熱化的產(chǎn)品競爭中處于何等弱勢的地位？ 試想一下，那些無法用新的銷售技術(shù)武裝起來的銷售人員在高手林立的生意場上將會遭遇怎樣的暴風雨？ 顧問式的銷售人員就是站在客戶的立場來接觸客戶，并向客戶提供有價值的銷售建議。客戶可以拒絕一個看上去 好的產(chǎn)品，但無法拒絕一個他需要的產(chǎn)品。 顧問式的銷售能為企業(yè)帶來效益，而且還幫助企業(yè)打造了一批忠實的支持者，在你爭我奪的市埸環(huán)境中立于不敗之地

課程內(nèi)容

第一講 顧問式銷售人員的職業(yè)化心理素質(zhì)


1 銷售人員的遭遇。為什么會“見光死”

2 銷售的四個階段

3 優(yōu)秀銷售員的十大職業(yè)化素質(zhì)與心態(tài)

4 銷售的二種方法

5 銷售是什么

6 以客戶關系為導向的營銷人員


第二講 如何建立良好的客戶關系


1 贊美

2 投其所好

3 小禮物

4 拉關系


第三 講客戶需求分析與客戶管理


1 時常要想客戶為什么需要我們的產(chǎn)品？

2 客戶的需求

3 你要了解產(chǎn)品的核心價值

4 從客戶的角度看銷售的全過程

5 銷售服務的步驟

6 客戶的分類管理

7 客戶資料的全面掌握


第四講 滿足客戶的需求?陳述利益

1 客戶要的產(chǎn)品是什么

2 ABCD銷售法則

3 加減乘除銷售法則

4 FABE銷售法則

5 如何應對競爭對手？


第五講 顧問式銷售中客戶采購決策分析

1 正面需求與反面問題

2 客戶購買決策的六大步驟

3 各階段客戶的關注點

4 客戶采購團隊中的角色分析


第六講 顧問式銷售面臨的難點


1 銷售的方向

2 客戶的特征

4 客戶面臨的風險

5 銷售對話的難點

6 對話舉例


第七講 顧問式銷售技巧


標準銷售技巧的問題

Spin銷售技巧及運用

讓客戶痛苦并快樂的三步曲


第八講 客戶關系的經(jīng)營


如何與客戶高層建立關系

客戶關系的日常維護

客戶關系的事件經(jīng)營

師資力量

備注信息