經(jīng)濟(jì)寒流下的經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	梅明平
審核時間：	我要報名2009-05-06 12:55:37

　　

學(xué)習(xí)對象

經(jīng)銷商（代理商）

課程目標(biāo)

課程利益 解決經(jīng)銷商的忠誠度問題 提升經(jīng)銷商的經(jīng)營管理能力 對廠家的渠道成員進(jìn)行升級 提升廠家競爭力和執(zhí)行力 為完成廠家的銷售任務(wù)打下堅實的基礎(chǔ) 課程背景 《經(jīng)濟(jì)寒流下的經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧》課程緊扣時代脈搏，結(jié)合當(dāng)前經(jīng)濟(jì)寒流應(yīng)運(yùn)而生，該課程關(guān)注廠商和諧持續(xù)發(fā)展，以講師深 厚的經(jīng)銷商實戰(zhàn)管理經(jīng)驗和豐富的經(jīng)銷商培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗為基礎(chǔ)，課程系統(tǒng)全面，整體把握廠商關(guān)系，幫助經(jīng)銷商真正有效提升， 與企業(yè)同生共贏共同發(fā)展。每講設(shè)有“經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧”，緊扣實際，為經(jīng)銷商指點迷津。 針對問題 經(jīng)銷商素質(zhì)參差不齊且水平普遍較低 經(jīng)銷商忠誠度不高且經(jīng)常紅杏出墻 經(jīng)銷商沒有發(fā)展愿景做一天和尚撞一天鐘 經(jīng)銷商不全心開發(fā)和管理區(qū)域網(wǎng)絡(luò)而一味找廠家要利潤 經(jīng)銷商庫存管理混亂且?guī)齑娼Y(jié)構(gòu)不合理 經(jīng)銷商忙于日常工作而忽視對ROI的分析 經(jīng)銷商管理員工的思路和手段都存在較大的問題 面對經(jīng)濟(jì)寒流經(jīng)銷商往往束手無策 經(jīng)銷商自己的產(chǎn)品到底是什么往往莫衷一是 大多數(shù)經(jīng)銷商對于到底在賺誰的錢不能做肯定的回答 …… 課程目標(biāo) 明確當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)，使經(jīng)銷商掌握在經(jīng)濟(jì)寒流下的御寒策略； 了解經(jīng)銷商發(fā)展趨勢及存在的一般問題； 幫助經(jīng)銷商確定發(fā)展戰(zhàn)略與企業(yè)文化相融； 明確經(jīng)銷商的職責(zé)，做商戰(zhàn)博弈中的常勝將軍； 掌握員工管理的方法，提升管理能力，贏取長久合作的關(guān)鍵； 學(xué)習(xí)分銷渠道管理技能，掌握實戰(zhàn)制勝攻略； 加強(qiáng)經(jīng)銷商倉庫管理及資金管理能力，實現(xiàn)經(jīng)營管理升級； 打造一支與和諧長久共贏的優(yōu)秀強(qiáng)大的經(jīng)銷商隊伍。 課程特色 該課程通過生動詳實，深入淺出，條理明晰，張馳有度的講解，結(jié)合講師在經(jīng)銷商管理方面豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，以及對 該行業(yè)的熟悉與了解，讓經(jīng)銷商掌握“做強(qiáng)做大”的方法和技巧，真實而具體，引起共鳴。 該課程具有形象化，生動化的特點，以啟發(fā)性，實戰(zhàn)性而著稱。絕妙的比喻，鮮活的案例，充滿張力的剖析，激情的語言，智慧 的火花．．．．．． 該課程內(nèi)容高效務(wù)實，可學(xué)習(xí)到具體實用的工具和方法。以實踐經(jīng)驗、理論體系和研究成果為基礎(chǔ)，與培訓(xùn)方需求密切配合，極 具實踐指導(dǎo)意義，更能引發(fā)深層思考。達(dá)到幫助經(jīng)銷商快速做強(qiáng)做大。 授課方式 •講授 •游戲 •練習(xí) •小組討論 •角色扮演 •案例分析 •啟發(fā)式、互動式教學(xué)

課程內(nèi)容

第一單元：經(jīng)濟(jì)寒流距經(jīng)銷商究竟有多遠(yuǎn)？

一、國際金融危機(jī)真的來臨了

1、暴風(fēng)眼：2

8年9月的美國

2、全球經(jīng)濟(jì)寒流

3、中國經(jīng)濟(jì)難逃厄運(yùn)

4、相關(guān)行業(yè)面臨的危機(jī)與機(jī)會

二、中國經(jīng)濟(jì)如何實現(xiàn)新突破

1、投資方案

2、三農(nóng)問題

3、貨幣政策

4、稅收計劃

5、公共支出

6、相關(guān)行業(yè)政策

三、經(jīng)銷商的御寒策略

1、冬眠策略

2、冬泳策略

四、經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧

1.在經(jīng)濟(jì)寒流下我們該怎么辦？

2.金融危機(jī)距我們究竟有多遠(yuǎn)？


第二單元：哪十大問題是優(yōu)秀經(jīng)銷商不應(yīng)出現(xiàn)的？

一、經(jīng)銷商國際調(diào)查結(jié)論

二、經(jīng)銷商發(fā)展的四個階段

三、經(jīng)銷商常見的十大問題

問題1：沒有發(fā)展遠(yuǎn)景，不研究廠家的文化；

問題2：規(guī)模小時謹(jǐn)小慎微，規(guī)模大時不服從管理，竄貨低價為所欲為；

問題3：只愿意用忠誠可靠的人，不愿意用能人，更不愿意培養(yǎng)人；

…………

問題9：不愿意學(xué)習(xí)，不懂不專不愛自己所從事的行業(yè)；

問題1
：做小姐服務(wù)不到位，做老婆整天想偷情。

四、經(jīng)銷商最危險的十大時刻

危險時刻1：行業(yè)的零售業(yè)態(tài)改變時；

危險時刻2：產(chǎn)品銷售遭受突發(fā)事件時；

危險時刻3：區(qū)域市場競爭加劇時；

…………

危險時刻9：經(jīng)銷商的流動資金出現(xiàn)問題時。

危險時刻1
：經(jīng)銷商出現(xiàn)違反經(jīng)營時。

五、經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧

1.如何規(guī)避經(jīng)銷商發(fā)展的危險地帶？

2.存在十大問題的經(jīng)銷商的本質(zhì)是什么？

本講目的：通過讓經(jīng)銷商了解歷史悲情，讓經(jīng)銷商產(chǎn)生危機(jī)意識。通過對號入座，使經(jīng)銷商感覺到如果僅僅滿足現(xiàn)狀，不思進(jìn)取

，不配合企業(yè)的發(fā)展，將無法與企業(yè)與時俱進(jìn)，必將進(jìn)入到經(jīng)銷商的魔鬼定律。


第三單元：經(jīng)銷商究竟有多少種創(chuàng)新型的賺錢方法？

一、關(guān)于經(jīng)銷商的ROI

1.什么是經(jīng)銷商的ROI？

2.ROI的計算公式

二、經(jīng)銷商的四種贏利模式

企業(yè)的贏利模式：一流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)，二流企業(yè)賣技術(shù)，三流企業(yè)賣產(chǎn)品，四流企業(yè)賣力氣。

1.交易型贏利模式

2.代理型贏利模式

3.網(wǎng)絡(luò)型贏利模式

4.領(lǐng)袖型贏利模式

三、經(jīng)銷商的創(chuàng)新賺錢方法

1.賺廠家錢的6種方法

2.賺員工錢的2種方法

3.賺同行的錢4中方法

四、經(jīng)銷商不該賺的錢

1.竄貨，賺取其它區(qū)域的錢；

2.截留廠家劃撥的市場銷售費(fèi)用；

……

11.變賣廠家的贈品和宣傳品。

五、經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧

1.經(jīng)銷商如何獲得廠家最大的返利？

2.經(jīng)銷商究竟有多少種贏利的方法？

本講目的：很多經(jīng)銷商，不太注意從多方面提高利潤，甚至有的經(jīng)銷商，連返利政策都不研究，由此失去了很多增加利潤的機(jī)會

。本講從多方面提供給經(jīng)銷商提高利潤的思路，以增加經(jīng)銷商的整體利潤水平。


第四單元: 什么樣的廠家才值得經(jīng)銷商長久跟隨？

一、首先要知道廠家選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

1.廠家選擇經(jīng)銷商的戰(zhàn)略

1）分兩步走戰(zhàn)略

案例分析：木瓜洗面奶

2）追隨策略

3）逆向拉動策略

2.廠家選擇經(jīng)銷商的六項標(biāo)準(zhǔn)

案例分析：休斯可皮鞋公司的案例

1）發(fā)展意識

2）資金實力

3）合作意愿

4）分銷區(qū)域

5）網(wǎng)點服務(wù)

6）當(dāng)?shù)芈曌u(yù)

3.你是否符合廠家的標(biāo)準(zhǔn)？

二、其次要明確經(jīng)銷商選擇廠家的關(guān)鍵點

1.研究廠家的領(lǐng)頭人是否值得跟隨

案例分析：美國時代周刊的調(diào)查

1）過去的經(jīng)歷

2）經(jīng)營理念

3）專業(yè)素養(yǎng)

4）職業(yè)道德

2.研究廠家的銷售政策是否有吸引力

1）返利水平

2）廣告支持

3）人員支持

4）激勵方式

5）促銷手段

6）付款方式

7）首批進(jìn)貨

8）退換貨政策

3.實地考察同類型樣板市場成功與否

1）區(qū)域銷量大小

2）區(qū)域競爭對手實力

3）區(qū)域品牌形象

4）產(chǎn)品科技含量

5）廠家服務(wù)情況

6）經(jīng)銷商贏利水平

4.與廠家的匹配度

1）分銷區(qū)域匹配

2）分銷渠道類型匹配

3）資金實力匹配

4）經(jīng)營思路匹配

5）管理能力匹配

6）產(chǎn)品品類匹配

5.廠家是否符合你的標(biāo)準(zhǔn)？

三、經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧

1.經(jīng)銷商選擇廠家最關(guān)鍵的標(biāo)準(zhǔn)到底是什么？

2.經(jīng)銷商是經(jīng)銷一個品牌賺錢還是經(jīng)營多個品牌賺錢？

本講目的：廠家希望選擇合適的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商同樣希望選擇合適的廠家，只有雙方門當(dāng)戶對，才能在經(jīng)營過程中實現(xiàn)相互尊重

，長久發(fā)展。本講在于幫助經(jīng)銷商確定正確選擇廠家的原則和條件。


第五單元：經(jīng)銷商做長做久的核心秘密到底是什么？

經(jīng)銷商的困惑：為什么經(jīng)銷商做到一段時間后就銷聲匿跡了？

一、有關(guān)經(jīng)銷商的概念

1．經(jīng)銷商的級別劃分

2．經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別

3．經(jīng)銷商的5種發(fā)展方向

4．經(jīng)銷通路管理的三個階段

案例分析：寶潔公司經(jīng)銷通路變革

二、經(jīng)銷商做長做久的核心秘密

（一）經(jīng)銷商到底想做什么？——關(guān)于經(jīng)銷商的使命

1．使命的概念

案例分析：移動、格力、同仁堂、松下使命分析

2．經(jīng)銷商的使命練習(xí)

（二）經(jīng)銷商究竟要想做到什么程度？——關(guān)于經(jīng)銷商的愿景

1．經(jīng)銷商的愿景概念

案例分析：移動、格力、同仁堂、松下愿景分析

2．經(jīng)銷商的愿景練習(xí)

（三）經(jīng)銷商憑什么能保證實現(xiàn)愿景？——關(guān)于經(jīng)銷商的價值觀

1．經(jīng)銷商價值觀的概念

案例分析：移動、格力、同仁堂、松下價值觀分析

2．經(jīng)銷商的價值觀練習(xí)

三、經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧

1.如何打造百年商號？

2.如何讓我們看起來像一個團(tuán)隊而不是團(tuán)伙？

3.如何讓員工保持步調(diào)一致？


第六單元：經(jīng)銷商如何在廠商博弈中成為常勝將軍？

關(guān)于競爭的名人名言

物競天擇，適者生存�！�—達(dá)爾文

……

一、首先要掌握經(jīng)銷商博弈廠家的方法

1.經(jīng)銷商博弈廠家的兩種模式

1）老鼠戲貓模式。

2）地頭蛇斗強(qiáng)龍模式。

2.經(jīng)銷商如何抵抗廠家渠道扁平化？

1）渠道扁平化的定義。

2）容易被扁平化經(jīng)銷商的特征及破解方法

3.經(jīng)銷商如何防止廠家過河拆橋？

1）依靠法律保護(hù)自己的權(quán)益。

2）保持不近不遠(yuǎn)的廠商關(guān)系。過分親密的關(guān)系容易成為派系斗爭的犧牲品。

3）做“良民”，不讓廠家找借口。低價銷售、竄貨可以賺一時之錢，但不能賺一世之錢。

4）以實力為保障。緊緊掌控終端，月月完成任務(wù)，體現(xiàn)出強(qiáng)大的實力。

4.經(jīng)銷商如何反控企業(yè)的政策？

案例分析：日本三井商社經(jīng)銷商反控日本企業(yè)政策

1）收集當(dāng)?shù)厥袌龅男畔ⅲ�定期反饋給企業(yè)。

如：當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品市場占有率、品牌知名度、終端庫存情況、競爭對手動態(tài)等。

2）提供合理化建議。

如：產(chǎn)品如何定價？應(yīng)推出什么新品？應(yīng)開展什么促銷？產(chǎn)品包裝如何改進(jìn)？廣告宣傳如何進(jìn)行？返利水平如何調(diào)整？等。

5.經(jīng)銷商如何獲得廠家的支持？

1）要求派遣最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。

2）會哭的孩子多吃奶。

3）廠家“嫌貧愛富”，做個市場產(chǎn)出好的經(jīng)銷商。

4）不要輕易“通天”。

5）每年偕同骨干到公司造訪領(lǐng)導(dǎo)一次，保持合理的溝通渠道。

6）每年邀請公司高層到市場調(diào)研一次，征求意見尋求支持。

二、其次要了解廠家博弈經(jīng)銷商的手段

本講觀點：作為廠家，一方面是想方設(shè)法保護(hù)經(jīng)銷商的利益，從而提高經(jīng)銷商的積極性。另一方面，廠家也在不斷的探索各種管

理、控制經(jīng)銷商的辦法。作為經(jīng)銷商，務(wù)必了解廠家管理經(jīng)銷商的方法和措施。

1.廠家博弈經(jīng)銷商的兩個主旨

1）博弈的目的

2）博弈思想

2.廠家博弈經(jīng)銷商的方法

1）壓縮經(jīng)銷商區(qū)域，降低經(jīng)銷商話語權(quán)；

2）制定政策隨時吸收經(jīng)銷商手頭的閑散資金；

如：新品發(fā)布會、產(chǎn)品訂貨會、預(yù)售保證金、投資入股、進(jìn)貨獎勵等。

3）利用合同，保持對解除合作的主動權(quán)；

案例：隨時喪失經(jīng)銷權(quán)的合同

4）掌控經(jīng)銷商下線，弱化其對下線的影響力。

如：簽訂三方協(xié)議、派遣廠家業(yè)務(wù)員、建立客戶檔案、協(xié)助召開當(dāng)?shù)胤咒N會議等。

5）返利控制。

＊ 返利重點放在年終、增加返利的前提條件

三、最后要熟悉經(jīng)銷商在博弈中成為常勝將軍的七要訣

1. 良好的名聲

2. 謙遜的與廠家合作

3．與廠家業(yè)務(wù)員和管理層建立良好的個人關(guān)系

4．銷售政策該要就要

5．真心把市場做好

6. 要懂得舍得，能舍就能得

本講觀點：無條件的去舍，永遠(yuǎn)會得，太貪婪的要得，總會落空。舍，就是舍，舍的時候不講任何條件，只有大舍得才有大智慧

！舍是一種智慧，得是一種勇氣，無貪的培養(yǎng)是解決我們心靈所有煩惱的強(qiáng)大力量。

7. 與廠家求大同存小異

四、經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧

1.經(jīng)銷商如何反制廠家？

2.什么樣的經(jīng)銷商容易被廠家所拋棄？

本講目的：博弈就是人與人之間為了謀取利益而進(jìn)行的競爭。沒有競爭就沒有發(fā)展，沒有危機(jī)就沒有發(fā)展的動力。只有在了解經(jīng)

銷商如何博弈廠家、廠家如何博弈經(jīng)銷商的情況下，廠商之間才能在強(qiáng)大的壓力面前達(dá)到共同進(jìn)步的目的。本講的目的在于告訴

雙方：要想生存就必須取得博弈中的話語權(quán)！


第七單元：經(jīng)銷商如何從分銷渠道中獲得真金白銀？

經(jīng)銷商的困惑：

困惑1：經(jīng)銷商的產(chǎn)品到底是什么？是經(jīng)銷商的員工、廠家的商品還是分銷渠道？

困惑2：在廠家不出費(fèi)用的情況下，對于費(fèi)用高的KA賣場到底該不該自費(fèi)進(jìn)場？

一、有關(guān)分銷渠道的概念

1.分銷渠道覆蓋面積與ROI相互關(guān)系

2.有關(guān)分銷渠道覆蓋指標(biāo)

a.數(shù)值分銷率

b.加權(quán)分銷率

二、分銷渠道競爭戰(zhàn)略

1.選擇渠道內(nèi)你的競爭對手

2.與你的競爭對手共舞

三、終端（KA）渠道管理

（一）、沃爾瑪、家樂福零售戰(zhàn)略分析

1.商品品類戰(zhàn)略分析及經(jīng)銷商的應(yīng)對策略

2.零售價格戰(zhàn)略分析及經(jīng)銷商的應(yīng)對策略

3.商品促銷戰(zhàn)略分析及經(jīng)銷商的應(yīng)對策略

4.與供應(yīng)商關(guān)系戰(zhàn)略分析及經(jīng)銷商的應(yīng)對策略

5.物流配送戰(zhàn)略分析及經(jīng)銷商的應(yīng)對策略

6.顧客服務(wù)戰(zhàn)略分析及經(jīng)銷商的應(yīng)對策略

（二）有關(guān)終端分銷通路

1．現(xiàn)代終端通路劃分

2．終端通路演變

3．終端情況分析

4．終端進(jìn)店費(fèi)用分析

5．終端節(jié)慶費(fèi)用分析

6．其它費(fèi)用分析

案例分析:北京某超市的進(jìn)店條件

案例分析:沃爾瑪維持低價位經(jīng)營的方法

案例分析:家樂福維持低價位經(jīng)營的方法

（三）現(xiàn)代終端通路管理

1．終端直營布局

2．終端鋪貨技巧

3．終端陳列管理

4．終端理貨管理

5．終端促銷管理

（四）大賣場管理攻略

1．賬期的優(yōu)惠和結(jié)賬的優(yōu)先

2．新品申報的綠色通道

3．優(yōu)先的促銷安排

4．好的排面陳列

5．專業(yè)的業(yè)務(wù)人員設(shè)置

6．價格體系的保護(hù)

（五）大賣場管理核心技能——促銷管理

1．促銷的分類

2．促銷的重要性

3．促銷的步驟

四、流通渠道管理實戰(zhàn)攻略

1．建立分銷商的檔案

2．編制分銷商快訊

3．分銷商拜訪策略

4．嚴(yán)格管理市場價格

五、經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧

1.經(jīng)銷商提升KA賣場銷售額到底有哪些最有效的方法？

2.如果廠家不支付KA進(jìn)場費(fèi)，經(jīng)銷商到底該不該自費(fèi)進(jìn)場？


第八單元：經(jīng)銷商如何管理員工才最簡單有效？

經(jīng)銷商的困惑：經(jīng)銷商到底在賺誰的錢？是賺員工的錢、廠家的錢還是消費(fèi)者的錢？

一、員工的價值何在？——完成銷售計劃

1、銷售計劃分配要點

2、了解與廠家簽訂合同的銷售計劃

案例：《廠家給某經(jīng)銷商2

9年的銷售計劃明細(xì)》

將銷售計劃分解給銷售人員

案例：《該經(jīng)銷商將2

9年的銷售計劃分解給二位員工》

員工將2

9年的銷售計劃分解給自己負(fù)責(zé)的下級客戶

案例：《員工1將2

9年的銷售計劃分解給下級客戶》

二、員工的激情何來？——實施銷售競賽

1、為什么要開展銷售競賽活動？

可以快速提高銷售額

可以強(qiáng)化公司的某一重要目標(biāo)

讓員工產(chǎn)生激情

增強(qiáng)對員工的凝聚力

2、開展銷售競賽活動的步驟

第一步：確定銷售競賽目標(biāo)。

第二步：確定優(yōu)勝者獎賞。

……

第六步：銷售競賽動員和頒獎大會。

三、員工的能力何來？——開展員工培訓(xùn)

1、員工日常工作流程

拜訪頻率

拜訪線路

拜訪內(nèi)容

2、新員工培訓(xùn)內(nèi)容

3、經(jīng)驗分享的主要流程

四、員工的壓力何來？——員工績效面談

「邁克爾•D•波頓名言」

1、績效的定義

2、績效面談四大目的

界定員工優(yōu)點

界定改善重點

擬定工作目標(biāo)

達(dá)成績效共識

3、員工的社會類型如何判斷？

※ 員工類型測評

五、員工的評價和監(jiān)控何來？——召開員工會議

1、如何召開員工的周例會

2、如何召開員工的月度會議

3、如何召開員工的年度會議

六、經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧

1.如何將員工打造成搖錢樹？

2.如何減少員工的流失率？

3.如何提高員工的忠誠度？

本講目的：以創(chuàng)業(yè)管理的方式管理已經(jīng)規(guī)�；�的企業(yè)，肯定做不大。隨著企業(yè)的擴(kuò)大，經(jīng)銷商應(yīng)改逐步變換管理方式，從原有管

事的方式逐步過渡到管人的方式，從重點關(guān)注“事”到重點關(guān)注“人”和重點培養(yǎng)“人”上面來。通過制定目標(biāo)、開展銷售競賽

、召開員工會議等方式，以提升員工的積極性，增加企業(yè)的效率，培養(yǎng)企業(yè)的接班人


第九單元：經(jīng)銷商如何成為財務(wù)管理的高手？

一、我需要看哪些報表？——編制財務(wù)報表

1、損益表

2、現(xiàn)金流量表

二、我如何分析業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)？——財務(wù)數(shù)據(jù)分析

1、銷售額及完成目標(biāo)比率

2、毛利及毛利率

3、存貨及存貨周轉(zhuǎn)率

三、我如何確保廠商賬目相同？——定期與企業(yè)核對數(shù)據(jù)

1.關(guān)于返利的金額核對

2.關(guān)于產(chǎn)品各品類商量的核對

3.關(guān)于退換貨、平調(diào)貨的核對

4.關(guān)于墊支其它款項的核對

如：客戶返利、破損產(chǎn)品貨款、廣告款、終端銷售推廣費(fèi)用等

四、我如何管理應(yīng)收賬款才更有效？——經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款管理

（一）防止銷售人員卷款的方法

1.對銷售人員實施經(jīng)濟(jì)擔(dān)保人制度

2.制度嚴(yán)格的回款制度

3.將回款作為考核指標(biāo)

4.設(shè)立只存不取的儲蓄卡賬戶

5.通知客戶銷售人員不能直接收取貨款

（二）KA賣場和二批商的催款程序

1．追收成功率與時間的關(guān)系

時間越長，追收成功率越低：

拖欠時間（月） 1 2 3 6 9 12 24

成功率93% 85% 73% 57% 42% 25% 31%

2.最后收款期限

a、 客戶拖欠之日數(shù)為多少時應(yīng)馬上采取行動追討？

b、 如期限是3
天，最后收款期限應(yīng)是何時？

c、 如期限是6
天，最后收款期限應(yīng)是何時？

d、 如果不馬上追討意味著什么？

3．催款流程

超出結(jié)款期限1
天的催款

超出結(jié)款期限2
天的催款

超出結(jié)款期限3
天的催款

超出結(jié)款期限4
天的催款

超出結(jié)款期限6
天的催款

（三）KA賣場和二批商的催款方法

1.講理法；

2.惻隱術(shù)法；

3.疲勞戰(zhàn)法；

4.激將法；

5.軟硬術(shù)法。

（四）加強(qiáng)終端管理，關(guān)注KA欠款信號

1. 不正常的盤點；

2. 頻繁的有商家退出經(jīng)營；

3. 沒有人氣；

4. 商品大打折扣（低于供應(yīng)商的底價）；

………………

1
. 商場負(fù)責(zé)人無正當(dāng)理由的突然失蹤；

五、經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧

1.如何減少和避免分銷商（KA、二批商、零售店）的欠款？

2.如何收回分銷商（KA、二批商、零售店）的欠款？

3.如何提升經(jīng)銷商ROI？


第十單元：經(jīng)銷商如何成為倉儲物流管理的高手？

一、你知道經(jīng)銷商的倉庫管理的現(xiàn)狀嗎？——經(jīng)銷商倉儲物流管理的八大特征

特征1．倉庫越便宜越好。

特征2．倉庫的多功能合一。

特征3．損耗商品多，且沒有進(jìn)行集中妥善存放。

…………

特征8．很少考慮倉庫內(nèi)的清潔衛(wèi)生

二、如何確保安全合理的庫存量？——科學(xué)管理庫存

1.衡量庫存管理的6大指標(biāo)

庫存殘損率

訂單滿足率

庫存結(jié)構(gòu)

庫存周轉(zhuǎn)率

平均庫存成本

平均庫存天數(shù)

2.確保安全庫存的方法

科學(xué)下訂單

確定安全庫存量

3.經(jīng)銷商倉庫管理升級

使用庫存管理軟件。如管家婆等

建立完善的倉庫管理制度

定期盤存

定期與廠家對賬

三、經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧

1.面對廠家的壓貨，該怎么辦？

2.面對積壓的產(chǎn)品，該怎么辦？

3.面對破損的產(chǎn)品，該怎么辦？

4．面對緊俏的產(chǎn)品，該怎么辦？

師資力量

備注信息

【培訓(xùn)講師】梅明平 ——中國培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師 ——中國企業(yè)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)第一人 ——經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師 ——經(jīng)銷商管理領(lǐng)域?qū)Ｂ毰嘤?xùn)講師與咨詢顧問 ——原美晨集團(tuán)銷售部總監(jiān) ——現(xiàn)國資委經(jīng)銷商管理專家委員會委員 ——中國渠道管理獎獲得者 ——《經(jīng)銷商管理-廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案》作者 ——《八大步驟防竄貨》作者 ——《銷售與市場》簽約講師 ——《贏家大講堂》簽約講師 ——清華大學(xué)實戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學(xué)MBA、華科大管理學(xué)院、廈門大學(xué)EDP項目特聘講師 經(jīng)銷商管理