實(shí)現(xiàn)持續(xù)營銷的雙贏談判技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	廖衍明
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-12-17 16:00:29

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

【課程時(shí)間】兩天12小時(shí)

課程內(nèi)容

【本培訓(xùn)如何實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)目標(biāo)】

1、了解持續(xù)營銷的概念及重要性；

每進(jìn)行一次不恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判就會(huì)導(dǎo)致客情關(guān)系緊張度增加，進(jìn)而導(dǎo)致客戶流失。本培訓(xùn)深入挖掘客戶流失的起因，與營銷人員產(chǎn)生共鳴，使?fàn)I銷人員理解持續(xù)營銷的概念，并感受到持續(xù)營銷的重要性；

2、掌握分析客戶的方法，把握客戶需求；

每次談判所應(yīng)采取的策略取決于客戶性格和客戶現(xiàn)時(shí)的需求。本培訓(xùn)提供實(shí)用的風(fēng)格測(cè)評(píng)和識(shí)別工具，指導(dǎo)學(xué)員針對(duì)不同客戶的不同需求進(jìn)行分析，確保讓客戶感覺到我們的產(chǎn)品最符合他的需求；

3、學(xué)習(xí)雙贏談判的工具和技巧；

經(jīng)實(shí)踐和心理學(xué)研究雙重檢驗(yàn)二十余項(xiàng)的一流談判技巧，課程現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員進(jìn)行豐富的互動(dòng)和練習(xí)，并提供商務(wù)談判十大行動(dòng)綱領(lǐng)作為日常談判工作的指引手冊(cè)，讓學(xué)員能夠切實(shí)掌握工具精髓，為企業(yè)產(chǎn)生實(shí)效。

4、掌握可持續(xù)銷售的實(shí)戰(zhàn)技能；

引入廖老師品牌課程《金牌銷售技巧2

9版》中的最新成果“大客戶關(guān)系模型”，依據(jù)客戶決策流程分析，從禮儀、洽談、逼單、促成、二次銷售五個(gè)層面提供實(shí)用工具，結(jié)合談判五大階段講授，深入淺出，易學(xué)易用。

5、建立有效的客戶跟蹤反饋檔案，提升二次營銷的機(jī)率。

傳授國際前沿的客戶服務(wù)理念方法，提供最易用的低成本客戶關(guān)系維護(hù)工具，以成交為目的，以服務(wù)為手段，有計(jì)劃的進(jìn)行客戶跟蹤反饋活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)成功的二次營銷。


【培訓(xùn)大綱】



第一講、通過談判實(shí)現(xiàn)持續(xù)營銷

一、 老客戶流失是銷售人員心頭永遠(yuǎn)的痛

二、 客戶流失的根本原因挖掘

三、 談判尚未開始，客戶關(guān)系就已經(jīng)開始

四、 大客戶關(guān)系模型——與客戶建立長期密切關(guān)系的捷徑


第二講、商務(wù)談判的原則

一、談判的三大誤區(qū)和三大任務(wù)

1. 成功談判的標(biāo)準(zhǔn)

2. 價(jià)格絕非最大障礙

3. 談判風(fēng)格測(cè)試

二、談判高手應(yīng)具備的能力和素質(zhì)要求

1. 快速提高談判能力的捷徑

2. 談判的五階段及常犯錯(cuò)誤


第三講、商務(wù)談判開局技巧

一、 自殺性談判開局

二、 價(jià)格摸底階段的基本特征

三、 價(jià)格摸底階段的原則

四、 了解并改變對(duì)方底價(jià)

五、 從高起點(diǎn)啟動(dòng)談判

六、 開局技巧的兩種選擇


第四講、商務(wù)談判進(jìn)程控制技巧

一、 客戶關(guān)系分析與談判氛圍預(yù)測(cè)

二、 談判中的壓力策略

1. 時(shí)間壓力

2. 環(huán)境壓力

3. 信息壓力

三、 談判中的“吃”信息與“吐”信息

四、 如何區(qū)分該說的與不該說的

五、 如何應(yīng)對(duì)不利于自己的問題

六、 客戶決策流程和組織結(jié)構(gòu)分析

七、 如何在錯(cuò)綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人


第五講、價(jià)格談判和條款磋商

一、 客戶需求與自我優(yōu)勢(shì)分析

二、 設(shè)計(jì)讓客戶無法拒絕的營銷方案

三、 讓步九大技巧與策略

四、 凡是談價(jià)格，對(duì)方一定會(huì)用的招數(shù)

五、 折中策略真的有效嗎？

六、 讓你的提出的每個(gè)賣點(diǎn)都引人矚目

七、 簽約的五大要訣


第六講、談判終局設(shè)計(jì)

一、 如何度過成交一刻的氣氛緊張期

二、 讓雙方開心的絕招

三、 最富人情的收尾要領(lǐng)

四、 商務(wù)談判十大行動(dòng)綱領(lǐng)


第七講、簽約后的客戶關(guān)系維系

一、 建立讓客戶主動(dòng)找你的理由：占領(lǐng)客戶的“心相”

二、 生意場(chǎng)上的朋友才是最好的朋友

三、 尋找非物質(zhì)的客戶情感紐帶

四、 塑造被客戶利用的價(jià)值

五、 主動(dòng)創(chuàng)造為客戶服務(wù)的機(jī)會(huì)

師資力量

備注信息

【授課老師】 廖衍明老師，中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師，國內(nèi)培訓(xùn)師培訓(xùn)與培訓(xùn)管理權(quán)威專家，實(shí)戰(zhàn)營銷談判專家，美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)(ASTD)高級(jí)會(huì)員，STT專業(yè)問題解決技術(shù)創(chuàng)始人，PTT雙認(rèn)證國際職業(yè)培訓(xùn)師，《哈佛商業(yè)評(píng)論》華南俱樂部特聘顧問，時(shí)代光華特聘講師、清華大學(xué)、中山大學(xué)、中南政法客座教授，鼎原咨詢資深顧問師。廖老師曾在浩瀚資訊（香港專業(yè)媒體發(fā)行集團(tuán)）、美國UDS集團(tuán)（北美最大的零售支付結(jié)算及CRM系統(tǒng)供應(yīng)商）、羊城通（國內(nèi)最大的交通支付系統(tǒng)供應(yīng)商）、知名外資管理咨詢公司等企業(yè)任企劃、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、I