專業(yè)銷售技能訓(xùn)練營(yíng)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	王哲光
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-01-30 16:50:40

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

本課程作為銷售代表專業(yè)銷售技巧訓(xùn)練課程，可適用于銷售代表、銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、客戶經(jīng)理等，亦可用于新員工、管培的培養(yǎng)計(jì)劃

課程目標(biāo)

課程背景 在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。好的營(yíng)銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行，今天的客戶已不能忍受不稱職的銷售人員，客戶有更多的需要和面臨更多的選擇。客戶希望銷售人員有深度的理解力和熱情，能幫助他們解決問題，并且是有效和可信賴的。銷售中最容易犯得錯(cuò)誤是只關(guān)心貨怎么賣，如何更快的賣，往往忽視了只有真正的用心服務(wù)才是最有效的銷售利器。不專業(yè)的銷售人員往往是在“趕走客戶”， 特別是新入行的銷售人員，如果不告訴他們正確的專業(yè)銷售方法，按照他們自己理解的方法自我發(fā)展、自我摸索和探討，錯(cuò)誤的思路形成錯(cuò)誤的習(xí)慣，也必將產(chǎn)生錯(cuò)誤的代價(jià)。 一個(gè)專業(yè)的銷售人員要做好銷售，專業(yè)知識(shí)必不可少，強(qiáng)烈的自信心、良好的心態(tài)再加上專業(yè)的銷售技巧（開發(fā)客戶的辦法，讓客戶認(rèn)同的技巧，讓客戶喜歡的能力，讓客戶感動(dòng)的方法），讓銷售變成自己的技能，那么銷售將無往而不勝！再好的理論不和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來都是空洞的，“卓越銷售九連環(huán)”每步都通過演練幫助學(xué)員從一個(gè)單純的推銷員成長(zhǎng)為專業(yè)的銷售顧問，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象，將公司的品牌價(jià)值通過他們傳遞給客戶。 課程目標(biāo) 打開學(xué)員心扉，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情和對(duì)銷售工作的熱情，認(rèn)識(shí)到只有正確的心態(tài)才是做好一切工作的前提； 能基本運(yùn)用溝通、發(fā)問、處理客戶異議、成交等顧問式銷售的技巧， 在討論和演練中體驗(yàn)優(yōu)秀銷售人員的實(shí)戰(zhàn)步驟，提高終端導(dǎo)購(gòu)的分析問題和解決問題的能力，使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問。 提煉出本公司產(chǎn)品獨(dú)有的賣點(diǎn)、買點(diǎn)、話術(shù)、服務(wù)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)，擁有高效溝通能力、執(zhí)行力，從而提高工作效率和提升銷售業(yè)績(jī)； 強(qiáng)烈的目標(biāo)感、責(zé)任心、與企業(yè)和諧雙贏和對(duì)企業(yè)感恩的心，具備高度的職業(yè)化素質(zhì)。 培訓(xùn)用時(shí) 3天（每天6-6.5小時(shí)）。 第一天：上午 心態(tài)、素質(zhì)、營(yíng)銷基本原則 下午 銷售準(zhǔn)備、客戶開發(fā) 第二天：上午 拜訪接洽、建立信任 下午 專業(yè)呈現(xiàn)、排除異議 第三天：上午 締結(jié)成交、服務(wù)跟進(jìn) 下午 客戶管理、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) 授課方式 通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，改變心智模式，掌握提升業(yè)績(jī)所必需的銷售技能，從而成為企業(yè)需要的金牌銷售代表。

課程內(nèi)容

一、卓越銷售動(dòng)力之源

1、曾經(jīng)優(yōu)秀的企業(yè)為什么會(huì)失�。�

1）思維轉(zhuǎn)換的力量

2）卓越之路——拒絕平庸的原則

2、卓越銷售代表的特質(zhì)

1）你為誰打工——職業(yè)還是事業(yè)

2）主動(dòng)積極——我是我的選擇

3）影響圈與關(guān)注圈

教學(xué)影片：我已經(jīng)盡力了

4）卓越銷售代表的能量獲取

5）修身——卓越銷售代表素質(zhì)元素

3、以終為始——精準(zhǔn)你的目標(biāo)

1）銷售應(yīng)有目標(biāo)

2）全力以赴

教學(xué)影片：不可能的任務(wù)

二、走進(jìn)營(yíng)銷

1、成功銷售是“交易”還是“顧問”

2、營(yíng)銷還是銷售

3、營(yíng)銷的四大真相

4、營(yíng)銷三大準(zhǔn)則

討論：1斤銅值多少錢？

5、以客戶需求為中心的銷售流程——卓越銷售九連環(huán)

銷售準(zhǔn)備—客戶開發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專業(yè)呈現(xiàn)—排除異議—締結(jié)成交—服務(wù)跟進(jìn)—客戶管理

三、成功從準(zhǔn)備開始——九連環(huán)之銷售準(zhǔn)備

1、你準(zhǔn)備好了嗎？

1）了解公司

練習(xí)：本企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

2）了解產(chǎn)品

產(chǎn)品的FABE

特點(diǎn)；優(yōu)點(diǎn)（缺點(diǎn)）；利益點(diǎn)（買點(diǎn)與賣點(diǎn)）；閃光點(diǎn)（證據(jù)）。

練習(xí)：本公司產(chǎn)品的FABE分析

3）了解競(jìng)品

4）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5）了解顧客

2、卓越銷售代表的銷售工具包

四、認(rèn)識(shí)“上帝”——九連環(huán)之客戶開發(fā)

1、客戶的定義

顧客是誰？顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的嗎？顧客與客戶的區(qū)別？

討論：我們的客戶

2、客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

3、客戶分析與評(píng)估

1）不盈利客戶的潛在價(jià)值

2）客戶分析，量體裁衣

3）讓客戶金字塔動(dòng)起來

4）真正的“客戶忠誠(chéng)”

4、內(nèi)部客戶與外部客戶

互動(dòng)練習(xí)：厘清客戶關(guān)系

5、客戶思想醞釀的階段

6、新客戶開發(fā)的方法

五、客戶接觸——九連環(huán)之拜訪接洽與建立信任

1、萬事開頭難

1）給客戶留下深刻印象的開場(chǎng)白

2）探詢客戶需求

演練：開場(chǎng)白

2、拜訪注意事項(xiàng)

演練：拜訪

3、高效溝通秘技

1）你也可以有感染力——與客戶建立融洽關(guān)系　　

2）你的身體會(huì)說話

3）銷售是問出來的

練習(xí)：提問的技巧訓(xùn)練

4）積極傾聽技巧

練習(xí)：如何聽到心聲

5）主動(dòng)確認(rèn)才能理解無誤　

演練：同理心溝通

六、讓客戶喜歡你——九連環(huán)之專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議

1、專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦

1）根據(jù)客戶需求有針對(duì)性地推薦

2）顧問式銷售的核心

3）展示產(chǎn)品的方法

演練：專業(yè)呈現(xiàn)

2、排除障礙——客戶可能的反應(yīng)及處理模式

3、面對(duì)面溝通結(jié)束時(shí)一定要達(dá)成目標(biāo)

4、千萬不可忽視的跟進(jìn)工作　

演練：銷售角色扮演

七、臨門一腳的關(guān)鍵——九連環(huán)之締結(jié)成交

1、締結(jié)成交的步驟

1）掌握成交時(shí)機(jī)

2）提出成交要求

3）完成成交行為

2、成交失敗的原因剖析

3、成交的基本戰(zhàn)術(shù)

4、不找借口找方法

演練：雙贏成交模式

八、服務(wù)從心開始——九連環(huán)之服務(wù)跟進(jìn)與客戶管理

1、成交后的分手

2、未成交后的分手

3、售后服務(wù)

1）克服服務(wù)中的障礙

2）如何處理抱怨

3）如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)性客戶

4、服務(wù)好你的內(nèi)部客戶

5、九連環(huán)之客戶管理

1、完善客戶檔案

2、化解渠道沖突

3、渠道控制

4、渠道激勵(lì)與支持

5、賬期和風(fēng)險(xiǎn)管理

九、你不是一個(gè)人戰(zhàn)斗——抱團(tuán)打天下

1、為什么是團(tuán)隊(duì)不是個(gè)人

2、如何成為卓越的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員

3、打造高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

1）不職業(yè)的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)

2）如何打造高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

戰(zhàn)略層面、執(zhí)行流程、收益分析、客戶滿意、競(jìng)爭(zhēng)策略、勤于嘉許

游戲：通天塔

3）銷售中的節(jié)點(diǎn)控制和表單管理

4、職業(yè)生涯規(guī)劃工程

5、從優(yōu)秀到卓越，從技術(shù)到藝術(shù)

6、職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

課后作業(yè)

師資力量

備注信息

職業(yè)培訓(xùn)師：王哲光 【導(dǎo)師簡(jiǎn)介】  營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)管理專家，PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師  中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)的金牌講師  多家企業(yè)顧問和企業(yè)教練，高效能管理研究中心首席導(dǎo)師  提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)及管理者管理技能。 【授課風(fēng)格】  深厚的專業(yè)基礎(chǔ)，理論功底扎實(shí)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，淵博的知識(shí)，深具職業(yè)培訓(xùn)師風(fēng)范； 