實現(xiàn)持續(xù)營銷的雙贏談判技巧

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	廖衍明
審核時間：	我要報名2010-02-04 11:17:54

　　

學習對象

課程目標

【本培訓如何實現(xiàn)培訓目標】 1、了解持續(xù)營銷的概念及重要性； 每進行一次不恰當?shù)纳虅照勁芯蜁�導致客情關系緊張度增加，進而導致客戶流失。本培訓深入挖掘客戶流失的起因，與營銷人員產生共鳴，使營銷人員理解持續(xù)營銷的概念，并感受到持續(xù)營銷的重要性； 2、掌握分析客戶的方法，把握客戶需求； 每次談判所應采取的策略取決于客戶性格和客戶現(xiàn)時的需求。本培訓提供實用的風格測評和識別工具，指導學員針對不同客戶的不同需求進行分析，確保讓客戶感覺到我們的產品最符合他的需求； 3、學習雙贏談判的工具和技巧； 經實踐和心理學研究雙重檢驗二十余項的一流談判技巧，課程現(xiàn)場與學員進行豐富的互動和練習，并提供商務談判十大行動綱領作為日常談判工作的指引手冊，讓學員能夠切實掌握工具精髓，為企業(yè)產生實效。 4、掌握可持續(xù)銷售的實戰(zhàn)技能； 引入廖老師品牌課程《金牌銷售技巧2

9版》中的最新成果“大客戶關系模型”，依據(jù)客戶決策流程分析，從禮儀、洽談、逼單、促成、二次銷售五個層面提供實用工具，結合談判五大階段講授，深入淺出，易學易用。 5、建立有效的客戶跟蹤反饋檔案，提升二次營銷的機率。 傳授國際前沿的客戶服務理念方法，提供最易用的低成本客戶關系維護工具，以成交為目的，以服務為手段，有計劃的進行客戶跟蹤反饋活動，實現(xiàn)成功的二次營銷。

課程內容

第一講、通過談判實現(xiàn)持續(xù)營銷

一、 老客戶流失是銷售人員心頭永遠的痛

二、 客戶流失的根本原因挖掘

三、 談判尚未開始，客戶關系就已經開始

四、 大客戶關系模型——與客戶建立長期密切關系的捷徑


第二講、商務談判的原則

一、談判的三大誤區(qū)和三大任務

1. 成功談判的標準

2. 價格絕非最大障礙

3. 談判風格測試

二、談判高手應具備的能力和素質要求

1. 快速提高談判能力的捷徑

2. 談判的五階段及常犯錯誤


第三講、商務談判開局技巧

一、 自殺性談判開局

二、 價格摸底階段的基本特征

三、 價格摸底階段的原則

四、 了解并改變對方底價

五、 從高起點啟動談判

六、 開局技巧的兩種選擇


第四講、商務談判進程控制技巧

一、 客戶關系分析與談判氛圍預測

二、 談判中的壓力策略

1. 時間壓力

2. 環(huán)境壓力

3. 信息壓力

三、 談判中的“吃”信息與“吐”信息

四、 如何區(qū)分該說的與不該說的

五、 如何應對不利于自己的問題

六、 客戶決策流程和組織結構分析

七、 如何在錯綜復雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人


第五講、價格談判和條款磋商

一、 客戶需求與自我優(yōu)勢分析

二、 設計讓客戶無法拒絕的營銷方案

三、 讓步九大技巧與策略

四、 凡是談價格，對方一定會用的招數(shù)

五、 折中策略真的有效嗎？

六、 讓你的提出的每個賣點都引人矚目

七、 簽約的五大要訣


第六講、談判終局設計

一、 如何度過成交一刻的氣氛緊張期

二、 讓雙方開心的絕招

三、 最富人情的收尾要領

四、 商務談判十大行動綱領


第七講、簽約后的客戶關系維系

一、 建立讓客戶主動找你的理由：占領客戶的“心相”

二、 生意場上的朋友才是最好的朋友

三、 尋找非物質的客戶情感紐帶

四、 塑造被客戶利用的價值

五、 主動創(chuàng)造為客戶服務的機會

師資力量

備注信息

【授課老師】 廖衍明老師，中國培訓網高級講師，國內培訓師培訓與培訓管理權威專家，美國培訓與發(fā)展協(xié)會(ASTD)高級會員，STT專業(yè)問題解決技術創(chuàng)始人，PTT雙認證國際職業(yè)培訓師，《哈佛商業(yè)評論》華南俱樂部特聘顧問，時代光華特聘講師、清華大學、中山大學、中南政法客座教授，鼎原咨詢資深顧問師。廖老師曾在浩瀚資訊（香港專業(yè)媒體發(fā)行集團）、美國UDS集團（北美最大的零售支付結算及CRM系統(tǒng)供應商）、羊城通（國內最大的交通支付系統(tǒng)供應商）、知名外資管理咨詢公司等企業(yè)任企劃、產品經理、市場經理、IT總監(jiān)及戰(zhàn)略規(guī)劃負