《終端導(dǎo)購與服務(wù)實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	韋駿宇、陳毓慧、韋義平、樊付軍、陳毓均
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-05-12 16:19:04

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

終端導(dǎo)購員

課程目標(biāo)

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于導(dǎo)購、服務(wù)問題？每人提出工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。

課程內(nèi)容

《終端導(dǎo)購與服務(wù)實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》

----廣州慧宇講師團(tuán) 韋駿宇（陳毓慧、韋義平、樊付軍、陳毓均）主講





【課程對(duì)象】：

終端導(dǎo)購員

【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版4天，濃縮版2天


【課程大綱】：

(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和目的)


頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于導(dǎo)購、服務(wù)問題？每人提出工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。


第一章、終端導(dǎo)購員的職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）


一、導(dǎo)購員自我定位

、自我定位

模擬演練：自我介紹

、冰山的啟示


二、導(dǎo)購員在銷售中的角色定位（一）、顧客服務(wù)顧問者

（二）、公司與賣場(chǎng)的橋梁

（三）、公司與客戶的橋梁


三、導(dǎo)購的職責(zé)與素質(zhì)要求

（一）、導(dǎo)購工作的基本原則

（二）、導(dǎo)購員的職責(zé)

（三）、導(dǎo)購最需要的3項(xiàng)素質(zhì)

（四）、體現(xiàn)優(yōu)秀導(dǎo)購素質(zhì)的5S原則

（五）、積極心態(tài)


四、導(dǎo)購魅力商務(wù)行為禮儀

（一）、儀容儀表禮儀

（二）、導(dǎo)購行為禮儀


五、導(dǎo)購工作三忌

（一）、不了解自己的企業(yè)

（二）、不了解自己的產(chǎn)品

（三）、惡意搗毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手



短片觀看及案例分析：優(yōu)秀導(dǎo)購員短片觀看

家樂福導(dǎo)購員素質(zhì)案例分析

國美：導(dǎo)購員形象分析

格力：導(dǎo)購員的商務(wù)禮儀分析



模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


第二章、終端吸引客戶活化技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）


一、黃金陳列點(diǎn)

（一）、陳列的高度

（二）、陳列點(diǎn)的位置

（三）、產(chǎn)品要全部面向通路一側(cè)


二、烘托氛圍的生動(dòng)化陳列技巧

（一）、爭(zhēng)取最大的集中陳列面策略

（二）、陳列的AIDCA技巧

（三）、陳列造型新穎并且定期變換造型

（四）、銷售從被看到的那一刻開始

（五）、魅力十足的櫥窗陳列

（六）、方便挑選的陳列服務(wù)


三、終端pop傳播策略

（一）、店外傳播（店招、櫥窗吊旗、X展架等）

（二）、店內(nèi)傳播（海報(bào)、企業(yè)文化墻等）



短片觀看及案例分析：雅芳:櫥窗陳列技巧案例分析

玉蘭油：如何吸引客戶進(jìn)店購買的POP策略分析

海爾：陳列技巧分析

海飛絲：產(chǎn)品陳列方式正反面案例分析





模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)



第三章、終端導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)營銷技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）


一、挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶

（一）、目標(biāo)市場(chǎng)分類

（二）、目標(biāo)客戶挖掘與識(shí)別

（三）、尋找客戶的法則---MAN法則

（四）、搜尋客戶源技巧及注意事項(xiàng)


二、迎客及信賴建立技巧

（一）、迎客的時(shí)機(jī)；

（三）、接待客戶的4S原則；

（一）、3種迎客的方式及接近語言

（二）、溝通六件寶

（二）、開場(chǎng)問候語

（三）、溶入對(duì)方情景


三、客戶溝通與挖掘客戶的深層需求

（一）、需要收集客戶信息內(nèi)容；

（二）、收集信息方法與禮儀；

（四）、冰山模型；

（五）、需要 VS 需求；

（六）、釣魚理論；


客戶心理分析

（一）、客戶購買心理分析

（二）、客戶購物身份分析

（三）、客戶購買動(dòng)機(jī)分析

（四）、客戶購買行為分析

（五）、11種客戶購買關(guān)心內(nèi)容分析（營銷商/運(yùn)營商、現(xiàn)場(chǎng)溝通、品牌文化、價(jià)格、功能品質(zhì)、外觀款式顏色、促銷政策、售后服務(wù)、利益點(diǎn)、附加值、感覺）


現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶兩種購買動(dòng)機(jī)現(xiàn)場(chǎng)演練


五、產(chǎn)品推介技巧

（一）、影響導(dǎo)購產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

（二）、導(dǎo)購產(chǎn)品呈現(xiàn)禮儀

（三）、導(dǎo)購產(chǎn)品推介的三大法寶

（四）、產(chǎn)品呈現(xiàn)的 FAB 法則


產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)及呈現(xiàn)方式示范指導(dǎo)（重點(diǎn)）


六、高效引導(dǎo)夠買技巧

（一）、開放式提問、封閉式提問技巧

（二）、SPIN提問技巧

（三）、經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧



七、客戶異議處理技巧

（一）、客戶異議產(chǎn)生的原因

（二）、客戶異議處理的禮儀

（三）、異議處理的技巧

（四）、共贏的談判技巧


（五）、強(qiáng)化訓(xùn)練：常見的客戶異議處理技巧及話術(shù)

1、太貴了；

2、我考慮一下；

3、XX產(chǎn)品才XX元；

4、我今天沒帶錢、也沒帶卡；

5、我得跟我愛人商量一下；

6、如果你打XX折，我就買了；

7、我只是看一看，暫時(shí)還不需要；

8、聽說你的產(chǎn)品質(zhì)量不好；

9、你們品牌知名度太小，還是買大品牌吧；

1
、你們的產(chǎn)品沒有我想要XX功能。

11、我用過你們的產(chǎn)品，不好用

12、你多送我XX禮品，我就買了。



八、締結(jié)技巧

（一）、假設(shè)成交法

（二）、視覺營銷法

（三）、心像成交法

（四）、總結(jié)締結(jié)法

（五）、對(duì)比締結(jié)法

（六）、請(qǐng)求成交法


九、寫單（開票）、收款技巧

（一）、寫單的禮儀訓(xùn)練

（二）、引導(dǎo)客戶付款的技巧


十、送客

（一）、送客禮儀訓(xùn)練

（二）、送客的十個(gè)注意事項(xiàng)


十一、如何抓住回頭客

（一）、客戶重復(fù)銷售、交叉銷售技巧

（二）、快樂的顧快樂的客戶轉(zhuǎn)介紹技巧




短片觀看及案例分析：玉蘭油：挖掘目標(biāo)客戶技巧分析

雅芳：吸引客戶入店參觀購買案例分析

海爾：讓客戶重復(fù)銷售的技巧短片觀看


模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)





課程結(jié)束：


重點(diǎn)知識(shí)回顧

互動(dòng)：?jiǎn)柵c答

學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

合影：集體合影


【慧宇講師團(tuán)資歷】：

國家營銷師

國家企業(yè)培訓(xùn)師

服務(wù)營銷專家、營銷管理專家

中國咨詢行業(yè)賞識(shí)培訓(xùn)模式顧問

浙江大學(xué)、廣東外語外貿(mào)大學(xué)、華南理工、國防工大、寧波大學(xué)、桂林工學(xué)院、廣西大學(xué)等數(shù)十所大學(xué)客座講師

中國總裁培訓(xùn)、中國新千年經(jīng)濟(jì)論壇、中國商務(wù)培訓(xùn)、中華培訓(xùn)、中國商戰(zhàn)名家、3A商學(xué)院、慧宇咨詢等數(shù)十家咨詢公司特約講師

歷任外企、港資企業(yè)、上市公司營銷經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位。

1
年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、8年的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)

針對(duì)快速消費(fèi)品、家電、IT、通信、銀行、電力、航空、零售、酒店、餐飲、美容美發(fā)、旅游、服裝、保險(xiǎn)等服務(wù)營銷行業(yè)八年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

培訓(xùn)課程上千場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員數(shù)萬人


【快消品培訓(xùn)工作室主要培訓(xùn)課程】：

《左手渠道右手終端：快速有效解決經(jīng)銷商與賣場(chǎng)問題》 （2-4天）

《化壓力為動(dòng)力：快速提升業(yè)績(jī)的情緒管理技巧》 （2-4天）

《大客戶關(guān)系營銷：采購競(jìng)標(biāo)策略與方法》 （2-4天）

《導(dǎo)購銷售客戶心理分析與營銷技巧》 （2-4天）

《快速消費(fèi)品行業(yè)：高層管理者管理藝術(shù)與策略》 （2-4天）

《做渠道霸主———超級(jí)經(jīng)銷商打造策略》 （2-4天）

《轉(zhuǎn)怒為喜———客戶抱怨投訴處理技巧》 （2-4天）

《導(dǎo)購營銷技巧訓(xùn)練與異議難題突破》 （2-4天）

《專營店?duì)I銷策略與方法》 （2-4天）

《打造巔峰快消服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)》 （2-4天）

《服務(wù)意識(shí)與心態(tài)訓(xùn)練》 （2-4天）

《快速鋪貨八大技巧》 （2-4天）

《KA大賣場(chǎng)營銷技巧》 （2-4天）

《共贏的談判技巧》 （2-4天）

《導(dǎo)購與服務(wù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》 （2-4天）




謝謝您的關(guān)注！ 歡迎提出需求，定制課程！

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【課程特色】：

激情洋溢

互動(dòng)性強(qiáng)

案例豐富

貼近實(shí)際

深入淺出

邏輯性強(qiáng)

解決難題

賞識(shí)培訓(xùn)


【授課形式】：

1、 課堂講述

2、 案例分析

3、 腦力激蕩

4、 情景演練

5、 短片播放

6、 圖片展示


【服務(wù)過的部分企業(yè)】：

（一）、快速消費(fèi)品行業(yè)

高寶集團(tuán)、 九美子集團(tuán)、 石花酒業(yè)、 康師傅、

統(tǒng)一、 河北天香乳業(yè)、 漓泉啤酒、 北京燕京集團(tuán)、

魚峰酒業(yè)、 吉林通化葡萄酒業(yè)、 永福山葡萄酒、 匯源集團(tuán)

蒙牛乳業(yè)、 伊利乳業(yè)、 北京三元乳業(yè)、 六福酒業(yè)、

萬力啤酒、 麒麟啤酒、 香港李錦記集團(tuán)、

……

（二）、銀行行業(yè)：

蘇州工行、 常州農(nóng)行、 蘇州中信銀行、 山東工行、

廣州中行、 天河中行、 東山中行、 四川省農(nóng)行、

荷澤工行、 廣東郵儲(chǔ)、 廣東信合、 浙江商業(yè)銀行、

中國建行、 廣發(fā)行、 深發(fā)展銀行、 廣西郵儲(chǔ)、

浙江商業(yè)銀行、 北滘農(nóng)行、 寧波農(nóng)行、 慈溪農(nóng)行、

安徽宣城人民銀行、 宣城中行、 交行信用卡中心、 交行總部呼叫中心

宣城建行、 宣城農(nóng)行、 宣城工行、 宣城郵儲(chǔ)、

宣城交行、 宣城農(nóng)村信合、 佛山農(nóng)行 、 賓州工行、

深圳招行、 福州民生銀行、 昆明信合、 東莞工行、

河南商丘城市信用社、河南商業(yè)銀行、遵義信用社、 汕頭建行、

中信銀行信用卡中心、渤海銀行 秦皇島交行、 秦皇島農(nóng)行、

秦皇島建行、 秦皇島郵政銀行、 鄭州農(nóng)行 秦皇島工行

江蘇農(nóng)行大客戶部、 南京銀行總部、 杭州銀行總部、 招行批發(fā)客戶部

招行呼叫中心、 徐州農(nóng)行 廣西工行 青山工行

銅仁農(nóng)行 六盤水工行 勐臘中行 中國銀行焦作分行

內(nèi)蒙古建行 滿洲里建行 二連浩特建行 烏蘭察布建行

鄭州交行 ……


（三）、電力行業(yè)：

云南電力、 廣州供電、 南方電網(wǎng)、 大理供電、

孝感供電、 湖北供電、 國家電網(wǎng)、 廣東供電、

汕頭供電、 茂名供電、 深圳供電、 北京供電、

浙江供電、 湖州供電、 貴州供電、 銅仁供電、

玉溪供電、 青山供電、 西雙版納供電、 中國大唐集團(tuán)

河北95598、 廣西水利電業(yè)集團(tuán)、 湖州供電 ……


（四）、通信行業(yè)：

廣州移動(dòng)、 番禺移動(dòng)、 增城移動(dòng)、 深圳移動(dòng)、

清遠(yuǎn)移動(dòng)、 上海電信、 南京移動(dòng)、 福建移動(dòng)、

泉州移動(dòng)、 惠州移動(dòng)、 福建聯(lián)通、 廣州電信、

深圳電信、 佛山電信、 順德電信、 高明電信

西安電信、 泉州電信、 陽江移動(dòng)、 河北電信

南平電信、 開封聯(lián)通、 臺(tái)州電信、 廈門電信、

汕頭移動(dòng)、 臺(tái)州聯(lián)通、 中山移動(dòng)、 內(nèi)蒙電信

浙江省移動(dòng)、 江蘇省移動(dòng)1

86、 安徽省聯(lián)通、 浙江移動(dòng)

金華移動(dòng)……



（五）、其它行業(yè)：

聯(lián)想集團(tuán)、 香港高寶集團(tuán)、 意大利玖姿集團(tuán)、久泰能源集團(tuán)

上海寶鋼集團(tuán)、 南湖國旅、 御足堂連鎖、 深圳奧聯(lián)科技、

中山大學(xué)腫瘤醫(yī)院、中國銀行、 卡頓連鎖機(jī)構(gòu)、中國鋁材集團(tuán)、

松下洗衣機(jī)、 廣東煙草集團(tuán)、 JT煙草集團(tuán)、 九美國際、

天駒集團(tuán)、 中國傳播力、 東莞美維電路、 銘萬集團(tuán)、

綠盾農(nóng)資、 路勁地產(chǎn)、 雋雅置業(yè)、 江西山峰日化集團(tuán)、

優(yōu)寶集團(tuán)、 利氏生物、 綠島西餐、 文康大酒店、

香港李錦記集團(tuán)、 中國平安、 中國人壽、 玫琳凱（中國）、

中華聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、萊茵集團(tuán)、 中意保險(xiǎn)、 深圳千婷、

商業(yè)銀行、 尚藝連鎖、 廣東華潤、 肇慶邦健、

深圳丑小鴨、 深圳沙萱、 深圳銘剪坊、 立信集團(tuán)、

廣東誠銘、 東莞高絲、 國防工業(yè)大學(xué) 中鋁集團(tuán)廣西分公司、

深圳海宇、 南海發(fā)展股份、 深圳安泰普醫(yī)療、華盛集團(tuán)、

韓國LG電子、 廣東郵電、 媽咪寶貝、 明園新都酒店、

廣西珠寶行、 萬客隆連鎖商場(chǎng)、 金六福酒業(yè)、 萬力啤酒、

漓泉啤酒、 深圳金威酒業(yè)、 北京燕京集團(tuán)、 魚峰酒業(yè)、

金味麥片、 廣西利客隆連鎖機(jī)構(gòu)、蘭州黃河集團(tuán)、紅桃K集團(tuán)、

蒙牛乳業(yè)、 伊利乳業(yè)、 北京三元乳業(yè)、 吉林通化葡萄酒業(yè)

周大福珠寶、 廣西立偉電子、 南方航空、 海南航空、

麒麟啤酒、 新希望集團(tuán)、 河北天香乳業(yè)、 邁瑞生物、

中國常林集團(tuán) 阿里巴巴、 長沙煙草、 天福復(fù)烤、

光大地產(chǎn)集團(tuán)、 石花酒業(yè)……

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