大客戶銷售實戰(zhàn)—贏取訂單

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	王建偉
審核時間：	我要報名2010-10-06 17:35:35

　　

學(xué)習(xí)對象

面向大客戶的銷售人員，解決方案銷售人員，重點關(guān)鍵客戶關(guān)系維護銷售人員，技術(shù)支持人員，服務(wù)人員，各級銷售主管，營銷主管，營銷總監(jiān)，總經(jīng)理等。

課程目標(biāo)

課程背景： 隨著中國進入市場經(jīng)濟社會，企業(yè)逐步開始注重營銷管理，企業(yè)因其產(chǎn)品的不同，而被劃分為兩大陣營，第一類是消費類產(chǎn)品，其末端銷售必然是用市場手段，關(guān)注交易。第二類是工業(yè)級產(chǎn)品，其末端銷售必然是大客戶銷售。越來越多的第二類企業(yè)意識到，尋求與客戶建立和維系一種長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是使交易雙方企業(yè)獲得雙贏的最大保障。 《大客戶銷售實戰(zhàn)—贏取訂單》，旨在幫助中國企業(yè)全面提升營銷競爭力，課程將經(jīng)典的現(xiàn)代營銷理論和先進的營銷實踐相結(jié)合，將本土化與國際化相結(jié)合，強調(diào)系統(tǒng)與創(chuàng)新，立足前沿與實戰(zhàn)，打造新時代商戰(zhàn)精英！ 課程收益: 1、了解深度營銷的基本理論形成的背景與深度營銷策略； 2、學(xué)習(xí)深度營銷的基本思路和出發(fā)點，并逐步更新自身的銷售觀念； 3、掌握深度營銷與大客戶銷售的分析方法和銷售技巧； 　3、掌握如何將技巧用于實踐，通過顧問式銷售方式，快速提升銷售業(yè)績； 4、掌握大客戶銷售人員的角色定位與自我管理 ； 　5、掌握大客戶銷售的超級說服力與巔峰銷售力以及金牌談判技巧等等。 課程特色: 1. 三年百場數(shù)千學(xué)員培訓(xùn)后一致好評，2

7年最新升級精品改版。 2. 驚險曲折銷售故事《智奪訂單》貫穿培訓(xùn)始終，展現(xiàn)真實做單全過程。 3. 系統(tǒng)銷售精英訓(xùn)練方法體系指導(dǎo),中國特色第一實戰(zhàn)大客戶銷售培訓(xùn)。 4. 《看板式》大額定單復(fù)雜銷售規(guī)范流程，改變銷售團方法動作混亂。 5. 將各種水平銷售人員快速催熟，達到《把握全局銷售高手》培訓(xùn)目標(biāo)。 6. 各種培訓(xùn)形式穿插：方法講解，案例展示，角色扮演，互動討論。

課程內(nèi)容

課程大綱：

第一單元 大客戶分析與開發(fā)

1、誰是大客戶

●你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？

●這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？

2、重要的銷售理念

●銷售=拜訪+溝通。有效銷售就是全方位、多媒體接觸客戶，面對面拜訪最有效。

●銷售的實質(zhì)是先服務(wù)再銷售，培養(yǎng)滿意忠誠客戶群，留住老客戶

●銷售流程的兩大關(guān)鍵是建立信任度、尋找需求點

3、客戶需求心理分析

●顧客購買決策過程

●專業(yè)銷售新模式

4、準(zhǔn)客戶市場開發(fā)

●準(zhǔn)客戶是營銷人員的寶貴資產(chǎn)

●準(zhǔn)客戶開拓決定了營銷事業(yè)的成敗

●尋找符合條件的銷售對象是營銷人員最重要的工作

●釣大鯨魚，重點客戶、VIP客戶重點開拓跟進。

●培養(yǎng)影響力中心，實施獵犬計劃，聘請顧問。

5、獵犬計劃和目標(biāo)市場

●客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

●客戶關(guān)系特征

第二單元 拜訪前的準(zhǔn)備工作

1、平時的準(zhǔn)備

●豐富的知識

●正確的態(tài)度

●熟練的技巧

●良好的習(xí)慣

2、物質(zhì)準(zhǔn)備

●客戶資料收集

●客戶資料分析

●銷售資料準(zhǔn)備

●心態(tài)準(zhǔn)備

●拜訪的恐懼

●心態(tài)調(diào)整

3、電話約訪技巧

●電話約訪前的準(zhǔn)備

●電話約訪原始記錄表

●電話約訪要領(lǐng)

●電話約訪作業(yè)流程

●電話約訪常見的拒絕

●電話拒絕處理的原則

●突破秘書過濾

第三單元　大客戶面談溝通技巧

1、 建立良好的初步印象

●沒有對銷售人員的信任就沒有行銷

●同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價格，差不多的公司品牌（無差異化），為什么買你的，不買他的呢？

●信任度 ――――忠誠度

●第一印象的五分鐘

●創(chuàng)造良好的第一印象

2、 寒暄與贊美技巧

●寒暄的3大切忌

●寒暄的內(nèi)容

●贊美的方法

●“五頂高帽子”原則

●風(fēng)格模仿、達成共識

●建立同理心

●聆聽的體態(tài)

●傾聽的五種境界

●與客戶3種發(fā)問方式

●與客戶同理心溝通技巧

●掌握主動權(quán)的SPIN模式

●頂尖推銷員推銷自己

第四單元　產(chǎn)品展示與成交技巧

1、展示說明的技巧

●多媒體展示

●老客戶證言

●相冊、圖片

●報刊、影視

●試驗試用

2、說明方法和公式

●利益+特色+費用+證明

●FAB=特點+優(yōu)點+ 利益

3、成交方法和技巧

●幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成手續(xù)

●促成交易是行銷終極目的

●促成的3大恐懼

●促成的3大信號

●促成5大注意點

4、客戶轉(zhuǎn)介紹技巧

●不要怕麻煩客戶

●給他一個機會可以幫助我

●隨時贊美，感謝客戶

●不要做過急的動作

●任何時候皆可要求轉(zhuǎn)介紹

●轉(zhuǎn)介紹5大流程

第五單元 贏得客戶關(guān)系四步曲

1、獲得客戶好感的方法策略

2、建立信任1
大招

3、了解客戶的潛在及外在需求

4、提供利益滿足需求

第六單元　服務(wù)贏得大市場

1、大客戶服務(wù)的重要性

●在不滿意的客戶當(dāng)中91％的客戶不在回來購買你的產(chǎn)品；

●開發(fā)一個新客戶的成本是留住一個老客戶的5倍；

●做到客戶滿意的公司平均每年的營業(yè)額增長為6％；

●當(dāng)客戶不滿意時，若能及時彌補客戶關(guān)系，8
％的客戶還會回來和你繼續(xù)做生意。

2、什么是大客戶服務(wù)？

●目的 ——解決客戶問題

●定義——為了能使企業(yè)與客戶之間形成愉悅親歷互動，公司所能做的一切工作。

●含義——是根據(jù)客戶本人的喜好使他滿意，而最終客戶會感到受到重視，他會把這種好感銘刻于心，成為企業(yè)的忠誠客戶。

3、如何做好大客戶服務(wù)？

●失掉大客戶的原因

●對大客戶采取友好的態(tài)度

●大客服人員所應(yīng)具備的素質(zhì)

●確�？蛻魸M意的關(guān)鍵人物

●客戶服務(wù)的目標(biāo)

●如何做好客服工作？

●處理客戶情感三步曲

●處理客戶不滿的原則

●處理異議的五個步驟

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