SPIN銷售技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	劉成熙
審核時間：	我要報名2011-01-18 09:22:25

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

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11年-臺灣劉成熙老師-定制課程-SPIN銷售技巧 主講：臺灣劉成熙老師 課程背景： SPIN銷售技巧是結(jié)合美國休斯韋特公司的SPIN銷售技巧,于1988年完成的一門專業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。本課程以實(shí)效卓著的現(xiàn)代營銷理念和21世紀(jì)成功銷售法則，引導(dǎo)學(xué)員培養(yǎng)職業(yè)市場人員的素質(zhì)和思維，了解市場營銷的基本概念，并從設(shè)計問題的方式來切入，以確實(shí)掌握顧客需求為導(dǎo)向，進(jìn)而成功地將學(xué)員的思考模式轉(zhuǎn)化為以顧客立場為出發(fā)點(diǎn)的顧問式導(dǎo)向模式，層層推進(jìn)，結(jié)合實(shí)用的銷售技巧，將顧客的需求轉(zhuǎn)化為行動意圖。 課程目標(biāo)與收益 提升銷售人員對銷售工作的角色認(rèn)知及專業(yè)知識； 了解客戶的購買心態(tài)和購買模式，并學(xué)會如何應(yīng)對； 使團(tuán)隊的銷售流程與客戶的采購流程相匹配； 掌握SPIN四問技能，從而深入發(fā)掘客戶需求； 掌握SPIN銷售模式的- 成功的開場白—打開話題的技巧； 成功的SPIN需求調(diào)查分析技巧-掌握客戶需求； 掌握SPIN銷售模式的-銷售會談的四個核心步驟與技巧； 掌握SPIN銷售模式-能力證實(shí)闡述技巧與工具（產(chǎn)品優(yōu)勢分析與FAB法則工具） SPIN銷售模式-學(xué)會獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)，與客戶成功締結(jié)； SPIN銷售模式-掌握客戶的異議處理技巧。 授課方式： 透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。 講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析。 授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。 針對個案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合。 課程大綱 課程內(nèi)容 授課時數(shù)：標(biāo)準(zhǔn)課時2天12小時（9：

-12：

；14：

-17:

）

課程內(nèi)容

第一單元 新的銷售環(huán)境與SPIN銷售技巧

快速變化的市場

SPIN銷售技巧的特點(diǎn)

大訂單銷售

以提問的方式，引導(dǎo)需求，解決方案

SPIN銷售技巧-四個核心提問環(huán)節(jié)及技巧

背景問題Ｓ（Situation Questions），

難點(diǎn)問題Ｐ（Problem Questions）

暗示問題Ｉ(Implication Questions)

效益問題Ｎ（Need-Payoff Questions）

SPIN銷售技巧-銷售會談的四個階段

初步接觸

調(diào)查研究

證實(shí)能力

承認(rèn)接受

客戶決策的模式研究與SPIN銷售技巧對接

影響客戶決策5種人



理論講授

小組討論

案例討論

案例演練


第二單元 SPIN銷售模式-銷售準(zhǔn)備與提問技巧

購買動機(jī)及競爭優(yōu)勢的建立

客戶的購買動機(jī)和行為分析

找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶

五種客戶分類及關(guān)心的內(nèi)容

競爭態(tài)勢與我們的策略

SPIN銷售的流程

成功的啟動的三步驟

成功的開場白—打開話題的技巧

如何贏得客戶的好感

案例模擬:開場白真的很重要嗎

成功的SPIN需求調(diào)查分析

如何了解客戶需求

銷售中確定客戶需求的技巧

開放式問題與封閉式問題

成功的SPIN需求調(diào)查分析

背景問題提問技巧Ｓ（Situation Questions）

高效使用背景問題的2大基本原則

選擇合適的背景問題

規(guī)劃背景的問題

提問背景問題的時機(jī)與技巧

超越基本的背景問題

難點(diǎn)型問題的展開技巧Ｐ（Problem Questions）

難點(diǎn)問題與買方的興趣

難點(diǎn)問題的提問時機(jī)

高風(fēng)險難點(diǎn)問題的練習(xí)

難點(diǎn)問題的策劃

暗示型問題深入技巧Ｉ(Implication Questions)

暗示問題的好壞標(biāo)準(zhǔn)

暗示問題的應(yīng)用

策劃暗示問題的四個步驟

暗示問題的有效方法

效益型問題如何展開N（Need-Payoff Questions）

高效使用需求-效益問題

需求-效益問題的價值

規(guī)劃需求與效益問題

需求-效益問題的自我練習(xí)

運(yùn)用SPIN常見的注意

案例與練習(xí)



理論講授

小組討論

案例討論

案例演練

自我測試



第三單元 SPIN銷售模式-能力證實(shí)闡述技巧與工具

產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競爭力分析

制定競爭展示方案

確定貴公司的長處與不足并做到揚(yáng)長避短

克服競爭威脅

學(xué)習(xí)何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭

巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較

展示增值利益-FAB法則工具

對產(chǎn)品的全新認(rèn)識 ——FAB產(chǎn)品陳述法則

確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢

估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值

運(yùn)用工具來展示增值利益

案例分析


理論講授

小組討論

案例討論

案例演練

自我測試



第四單元 SPIN銷售模式-獲取客戶承諾與異議處理技巧

如何識別客戶購買信號

如何達(dá)成交易

獲得客戶回饋的方法（討論）

處理客戶回饋的過程（討論）

客戶異議處理（分享與討論）

購買影響力識別與處理技巧

用戶影響力

技術(shù)影響力

經(jīng)濟(jì)影響力

內(nèi)線

雙方聯(lián)絡(luò)

獲得承諾

何時及怎樣獲得承諾（討論）

客戶不愿做出承諾的情境處理

情景性問題

探索性問題

暗示性問題

解決性問題

對客戶異議的防范與處理

對進(jìn)展的理解和技巧

如何化解客戶的拒絕

客戶為什么拒絕

客戶購買的愿望障礙

我們?nèi)绾螌Υ�拒絕

處理客戶拒絕的流程

客戶常見的拒絕與處理技巧

傳統(tǒng)收尾技巧的利弊

如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺

如何達(dá)到雙贏成交

最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

怎樣打破最后的僵局

如何使顧客樂于接受你的銷售建議

建立持久互惠銷售關(guān)系的技巧。


理論講授

小組討論

案例討論

案例演練

自我測試

師資力量

備注信息

講師：劉成熙 （臺灣） 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師 助理：曾令華 1966年5月5日出生臺北 學(xué)歷：政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA 經(jīng)歷與現(xiàn)職 臺灣大英法律事務(wù)所所長 歐亞法律事務(wù)所合伙律師 雍華國際電子有限公司CEO 春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理 臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總 廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理 深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO 清華大學(xué)長春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)等總裁研修班講師 演講與授課專題 1.企業(yè)中高層經(jīng)營管理課程系列： 企業(yè)策