聯(lián)通企業(yè)客戶銷售技巧培訓(xùn)技巧——營銷的本質(zhì)是創(chuàng)造與留住顧客！

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	彭小東
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-01-30 11:14:48

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、高級銷售經(jīng)理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經(jīng)理）的人員等

課程目標(biāo)

培 訓(xùn) 導(dǎo) 言： 在市場中2
%的銷售精英占領(lǐng)了8
%的客戶資源！在公司中，2
%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造了8
%的利潤！ 因此，如何有效管理企業(yè)客戶決定著企業(yè)的現(xiàn)在，如何全面開發(fā)潛在企業(yè)客戶則決定了企業(yè)的未來！ 我們通過兩天的學(xué)習(xí)要達(dá)到： 1、 掌握企業(yè)客戶的開發(fā)技巧 2、 掌握中國式企業(yè)客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念 3、 掌握技巧，用于實(shí)踐，通過中國式企業(yè)企業(yè)客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績 4、 掌握企業(yè)客戶管理的技巧，有效地進(jìn)行企業(yè)客戶管理與產(chǎn)品銷售

課程內(nèi)容

第一講 企業(yè)客戶的銷售流程

一．現(xiàn)代企業(yè)客戶采購流程分析

二．企業(yè)客戶滿意式銷售流程

第二講 企業(yè)客戶的銷售模式

一.調(diào)查結(jié)論：企業(yè)客戶銷售人員的成績是天份嗎？

二.影響企業(yè)客戶客戶銷售業(yè)績的六大因素分析

三. 建立高績效的企業(yè)客戶銷售模型

第三講 企業(yè)客戶的SPIN顧問式銷售方略

一. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索

二.什么是SPIN提問方式

三.封閉式提問和開放式提問

四.如何起用SPIN提問

五.SPIN提問方式的注意點(diǎn)

小組練習(xí)：對于你的產(chǎn)品假想某一類型的客戶進(jìn)行SPIN提問

第四講 如何了解或挖掘企業(yè)客戶的需求

引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪

一.初次拜訪的程序

二.初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：

三.再次拜訪的程序：

四.如何應(yīng)付消極反應(yīng)者

五.要善于聆聽客戶說話

六.了解或挖掘需求的具體方法

七.陌生拜訪注意事項(xiàng)及要求和技巧

第五講 如何具體向企業(yè)客戶推薦產(chǎn)品

一.使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致

二.處理好內(nèi)部銷售問題

三. FABE方法的運(yùn)用

四.推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)

五.通過銷售道具來推薦產(chǎn)品

六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

七.使用適于客戶的語言交談

第六講 排除妨礙企業(yè)客戶的有效法則

一.對待障礙的態(tài)度

二.障礙的種類

三.如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙

四.排除障礙的總策略

第七講 如何做好企業(yè)客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

一.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性

二.四種服務(wù)類型分析

三.如何處理客戶的抱怨和投訴

第八講 企業(yè)客戶銷售人員的自我管理和修煉

一.時(shí)間分配管理

二.成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉

師資力量

備注信息

師資簡介: 彭小東老師 中國培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師 主要背景： 實(shí)戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練， 高級管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人 中國企業(yè)教育百強(qiáng)前十強(qiáng)講師; 排名全球培訓(xùn)師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長 中國廣告媒介行銷創(chuàng)始人 2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎并成為當(dāng)年暢銷書籍， 2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人”; 武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家(講師) 多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級資深講師. 山西省人民廣播電臺,北京易車傳媒集