渠道主管綜合能力提升

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	汪兆武
審核時間：	我要報名2011-03-16 11:37:10

　　

學(xué)習(xí)對象

市場經(jīng)營部營銷策劃、客戶服務(wù)、渠道管理、數(shù)據(jù)分析及數(shù)據(jù)挖掘人員

課程目標

培訓(xùn)目標： 渠道管理意識系統(tǒng)提升；分層分級管理的背景、目的、功能、手段、關(guān)鍵點；渠道管理數(shù)據(jù)分析挖掘

課程內(nèi)容

一、營銷渠道(marketing Channels)

1、營銷渠道網(wǎng)絡(luò)

（1）渠道的發(fā)展

（2）渠道的意義

（3）分層分級管理

（4）營銷渠道的資源整合

（5）現(xiàn)代渠道的概念

2、營銷渠道的構(gòu)成

（1）商流（實物流）

（2）物流

（3）貨幣流

（4）信息流

（5）促銷流

3、營銷渠道正常運作機制。

（1）分層分級管理體系

（2）渠道管理規(guī)章制度

(3) 營銷渠道協(xié)調(diào)機制


二、營銷渠道的類型

1、直接渠道和間接渠道

（1）直接渠道

（2）間接渠道

2、 長渠道和短渠道

（1）長渠道

（2）短渠道

3、寬渠道和窄渠道

（1）密集性分銷策略

（2）獨家分銷策略

（3）選擇分銷策略


三，渠道設(shè)計決策

1， 分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平

（1）批量大小(Lot Size)：

（2）空間便利(Spatial Convenience)：

（3）產(chǎn)品齊全(Product Variety)：

（4）服務(wù)支持(Service Backup)：


2， 建立渠道目標和限制因素

（1） 設(shè)計渠道的一般要求

（2） 建立渠道目標

（3） 建立渠道限制因素

3，識別渠道選擇方案

(1)中間機構(gòu)的類型

(2)中間機構(gòu)的數(shù)目

(3)每個渠道成員的條件及其相互責任


*專營性分銷

*選擇性分銷

*密集性分銷

4，渠道方案評估

（1）經(jīng)濟準則(economic criteria)

（2）控制準則(control criteria)

（3）適應(yīng)性準則(adaptive criteria)


四，渠道管理方法

(1)選擇渠道成員

(2)激勵渠道成員

(3)評價渠道成員

(4)渠道改進安排

五，如何管理渠道的沖突？

1，渠道沖突和競爭的類型

2，渠道沖突的原因

3，渠道沖突的管理

4, 在渠道關(guān)系中的法律和道德問題


六、渠道管理數(shù)據(jù)分析挖掘

（1）渠道管理KPI

（2）渠道管理數(shù)據(jù)采集與篩選

（3）渠道管理數(shù)據(jù)報表和分析

（4）渠道管理數(shù)據(jù)挖掘與模型

（5）渠道管理數(shù)據(jù)評估與決策

（6）商業(yè)智能（BI）

七、渠道管理人員的必備素質(zhì)

（1）業(yè)務(wù)素質(zhì)

（2）管理技能

（3）創(chuàng)新精神

師資力量

備注信息

汪兆武 中國培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，大學(xué)教授，新加坡國立大學(xué)博士，著名企業(yè)管理專家，土木方圓管理咨詢公司合伙人，中國總裁聯(lián)盟創(chuàng)始人，MASTERMIND戰(zhàn)略咨詢事務(wù)所首席顧問，維瑞國際商務(wù)機構(gòu)資深專家，在領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)方面造詣很深，中國最早的領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力訓(xùn)練師，國家職業(yè)經(jīng)理人資格認證中心培訓(xùn)導(dǎo)師。2003年國家人事部人才管理中心評為最受企業(yè)歡迎的培訓(xùn)師, 2004年評為廣東省十大網(wǎng)絡(luò)營銷專家，2005年評為全國品牌戰(zhàn)略十大杰出人物。 曾在多家中外大型企業(yè)和組織擔任高級管理職務(wù)，實戰(zhàn)經(jīng)驗非常豐富，為數(shù)百家香