有效的渠道管理

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	汪兆武
審核時間：	我要報名2011-03-17 16:46:15

　　

學習對象

課程目標

課程概況 您有這樣的問題嗎？ 渠道各級部門分工不清，渠道效率較低，不知道該如何進行高效地管理？ 渠道伙伴（如渠道代理商等）該如何選擇，有效的管理，合理地規(guī)劃？ 不能十分清楚地描述公司渠道管理的問題？ 如何有效的解決渠道之間的摩擦？ 如何在渠道的各級進行有效的定價？

課程內容

1. 渠道簡介

渠道的定義及歷史發(fā)展

2. 渠道的價值

*我們?yōu)槭裁葱枰�渠�?

*渠道的附加值

3. 渠道建設的戰(zhàn)略

4. 市場營銷的策略

*市場營銷的經(jīng)典理論

*價格戰(zhàn)的原則與結果

*定價與價格彈性系數(shù)

*降價能否促銷

*市場宣傳與促銷的目的

*市場宣傳與促銷的兩個方面

5. Negotiation 銷售談判

*銷售談判技巧

*銷售談判原則

6. 渠道伙伴的管理

*銷售渠道伙伴管理的挑戰(zhàn)

*協(xié)調一致的行動計劃

*協(xié)同業(yè)務規(guī)劃的過程

*渠道伙伴的管理

7. 銷售渠道的評估與考核

*銷售渠道的評估與考核

*SMART考核政策

*IDEAL PARTNER 理想代理商

*如何選擇代理商（判斷的標準）

*渠道代理商管理

*渠道伙伴分類

8. 渠道經(jīng)理的價值及評估

9. 渠道的商業(yè)模式及建設

*增值代理商定義

*渠道的雙重銷售模式

1
. 渠道的競爭優(yōu)勢分析

*競爭優(yōu)勢的維持與演變

*競爭分析的參考工具

11. 雙贏原則

12. 銷售漏斗

13. 渠道經(jīng)理的職責及角色

*渠道經(jīng)理的職責

*失敗可能因為……

*一個成功渠道經(jīng)理的特征

*渠道經(jīng)理的主要工作

*管理渠道的磨擦

*解決渠道的磨擦

14. 渠道伙伴的激勵政策

*代理商啟動計劃

*代理商培訓計劃

*代理商年度"開球"

*代理商完成年度任務俱樂部（銷售員）

*代理商高峰會議

*代理商演示設備計劃

師資力量

備注信息

汪兆武 中國培訓網(wǎng)金牌講師，大學教授，新加坡國立大學博士，著名企業(yè)管理專家，土木方圓管理咨詢公司合伙人，中國總裁聯(lián)盟創(chuàng)始人，MASTERMIND戰(zhàn)略咨詢事務所首席顧問，維瑞國際商務機構資深專家，在領導藝術方面造詣很深，中國最早的領導力和執(zhí)行力訓練師，國家職業(yè)經(jīng)理人資格認證中心培訓導師。2003年國家人事部人才管理中心評為最受企業(yè)歡迎的培訓師, 2004年評為廣東省十大網(wǎng)絡營銷專家，2005年評為全國品牌戰(zhàn)略十大杰出人物。 曾在多家中外大型企業(yè)和組織擔任高級管理職務，實戰(zhàn)經(jīng)驗非常豐富，為數(shù)百家香