雙贏商務(wù)談判技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	鮑英凱
審核時間：	我要報名2011-05-25 10:47:47

　　

學習對象

本課程適合于中、高級以最終客戶為銷售目標的客戶銷售代表(Account Sales);銷售經(jīng)理;以及與商務(wù)有關(guān)的采購人員

課程目標

本課程適合于中、高級以最終客戶為銷售目標的客戶銷售代表(Account Sales);銷售經(jīng)理;以及與商務(wù)有關(guān)的采購人員

課程內(nèi)容

第一講 前言

1．優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)

2．成功高手的三個要素

3．成功的法則

4．成功的心態(tài)

5．溝通的技巧（聽+說）

6．雙贏談判金三角



第二講 談判的準備階段(一)

1．商務(wù)談判的基本原則

2．商務(wù)談判的主要內(nèi)容

3．如何確定談判的目標

4．怎樣評估談判對手

5．如何收集競爭對手的情報

第三講 談判的準備階段（二）

1．談判對象，時空，方案，底線的選擇

2．談判中的角色以及策略的制定

3．怎樣擬訂談判議程

4．如何營造良好的談判氛圍



第四講 談判的開始階段

1．三種不同的談判氣氛

2．怎樣解讀對方身體語言

3．談判人員的要求

4．雙方需充分交流的四個方面

5．開場呈述

6．談判者應(yīng)考慮的因素：



第五講 談判的價格階段

1．誰先報價

2．如何處理

3．怎樣報價

4．原則

5．應(yīng)對報價

6．日本與歐洲的報價方式



第六講 談判的磋商階段

1．還價前的準備

2．讓步策略

3．如何迫使對方讓步

4．如何阻止對方進攻



第七講 談判的結(jié)束

1．結(jié)束的時機

2．結(jié)束的5種方式

3．結(jié)束簽署前常犯的8種錯誤



第八講 談判的評估調(diào)整階段

1．如何面對不同類型的談判者引言

2．將面臨的困難和解決方法

3．如何強化自身的優(yōu)勢

4．如何削弱對方的優(yōu)勢



第九講 談判的技巧（一）

1．時機的運用

2．方法的運用

3．綜合運用七種技巧


第十講 成功談判技巧（二）

1．成功的4種因素與關(guān)鍵

2．有效地處理對方的拒絕

3．如何有效地拒絕對方

4．僵局的形成及處理技巧



第十一講 成功談判技巧（三）

1．策略=程序=目標=技巧？

2．十種有效的談判技巧

3．劣勢下的談判策略

4．均勢下的談判策略

5．優(yōu)勢下的談判策略

6．對付不同談判者的技巧



第十二講 談判過程中的注意事項：

1．談判時應(yīng)注意的5個問題

2．談判時不應(yīng)提的5個話題

3．談判時不應(yīng)做的5個動作

4．商務(wù)談判中情感的運用

5．成功談判的最后忠告

師資力量

備注信息

鮑英凱 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師； 北京大學經(jīng)濟系研究生； 美國南加州大學（USC）工商管理碩士； 營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。 曾任美國AQA集團大中華區(qū)首席代表，荷蘭飛利浦、德國西門子、澳洲奇勝等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位。 目前仍就職于知名的歐洲電器制造公司，擔任高級營銷管理工作。 具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實踐經(jīng)驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團隊建設(shè)、等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和