營(yíng)銷人員的市場(chǎng)理念與銷售技巧培訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	鮑英凱
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-05-25 10:52:11

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

本課程適合于初、中級(jí)主要以最終客戶為銷售目標(biāo)的客戶銷售代表(Account Sales);銷售經(jīng)理;以及與客戶銷售有關(guān)的人員

課程目標(biāo)

•以更為宏觀的角度審視你的市場(chǎng)與策略。 •了解營(yíng)銷全過程及各階段工作的要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事 •設(shè)立基于科學(xué)的市場(chǎng)分析的營(yíng)銷目標(biāo)以及與之相配套的營(yíng)銷體系 •提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對(duì)象。 •學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。 •掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購買信息。 •學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。

課程內(nèi)容

第一單元：新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略 （1天）


新產(chǎn)品營(yíng)銷策劃與實(shí)施過程

環(huán)境分析：發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)的收集與分析

細(xì)分市場(chǎng)——目標(biāo)市場(chǎng)——市場(chǎng)定位

開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略



營(yíng)銷第一步：了解企業(yè)所處的環(huán)境

宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析

營(yíng)銷環(huán)境分析

競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略

不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

客戶分析


營(yíng)銷第二步：確定新產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)

市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和原則

目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)

目標(biāo)市場(chǎng)范圍策略

市場(chǎng)細(xì)分化策略


營(yíng)銷第三步：制訂營(yíng)銷推廣組合策略

產(chǎn)品策略：整體產(chǎn)品與生命周期

價(jià)格策略：影響價(jià)格的主要因素及定價(jià)策略

渠道策略：渠道的選擇與整合

促銷策略：營(yíng)銷溝通的五個(gè)方面


營(yíng)銷第四步：大客戶營(yíng)銷推廣技巧

前言：大客戶管理的概述和發(fā)展

什么是重要客戶

為什么進(jìn)行大客戶管理

什么是大客戶管理

大客戶管理發(fā)展模型及階段


一.使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致

二.處理好內(nèi)部銷售問題

三. FAB方法的運(yùn)用

四.推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)

1.不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗

2.保持洽談的友好氣氛

3.講求誠(chéng)信，說到做到

4.控制洽談方向

5.選擇合適時(shí)機(jī)

6.要善于聽買主說話

7.注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境

五.通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品

六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

七.使用適于客戶的語言交談

1.多用簡(jiǎn)短的詞語

2.使用買主易懂的語言

3.與買主語言同步調(diào)

4.少用產(chǎn)品代號(hào)

5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶


案例分析與討論：案例1+案例2+案例3

小 結(jié)：




培訓(xùn)方法 課堂授課，并結(jié)合案例研究，模擬演練來加深對(duì)主題的掌握。



培訓(xùn)對(duì)象

本課程適合于初、中級(jí)主要以最終客戶為銷售目標(biāo)的客戶銷售代表(Account Sales);銷售經(jīng)理;以及與客戶銷售有關(guān)的人員。

培訓(xùn)時(shí)間 1天

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