目標客戶開發(fā)與關系維護技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	楊樹峰
審核時間：	我要報名2012-04-25 12:31:07

　　

學習對象

課程目標

通過本課程的學習使學員能夠： 學會業(yè)務目標的選擇，開發(fā)屬于自己的營銷渠道 學會需求客戶分析方法，抓住客戶的需求和特定，使成交最大化 能夠進行客戶價值評估，并分層次進行客戶關系維護

課程內(nèi)容

一、目標客戶開發(fā)

1、銀行業(yè)營銷的特點

銀行銷售的概念

商業(yè)銀行銷售的特點

對公業(yè)務的客戶定位

對公業(yè)務營銷流程

2、目標客戶分析的三個維度

行業(yè)與業(yè)務維度分析

行內(nèi)業(yè)務方向與本人資源維度

優(yōu)勢客戶特點分析維度

目標客戶鎖定

3、目標客戶拓展渠道

服務營銷：服務營銷的四個關鍵時刻

交叉銷售：產(chǎn)品組合

主動營銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪

整合營銷：根據(jù)客戶的需求定制營銷策略

4、目標客戶尋找的方法

商務拜訪法

資料整合尋找法

連鎖式開拓法

案例模仿尋找法


二、客戶需求分析與情報收集

1、客戶需求與產(chǎn)品的擬合度

2、客戶硬性需求分析

客戶需求類型

產(chǎn)品與需求的結合度

主要競爭對手分析

3、客戶情報搜集

公司行業(yè)情況

公司架構

公司經(jīng)營情況

關鍵人鎖定

客戶性格特點分析


三、客戶關系維護

1、客戶價值分析

客戶自身情況分析四類型

行業(yè)業(yè)務發(fā)展重點

客戶貢獻度與穩(wěn)定度

2、客戶分層級管理

客戶優(yōu)先級分類

客戶檔案管理

客戶關系維護工具

3、客戶關系維護的方法

資源和政策維護

業(yè)務支持與業(yè)務服務維護

人際關系維護


四、行動計劃制定

師資力量

備注信息