顧問式銷售技術 — 客戶需求發(fā)掘及成交技法

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	王鑒
審核時間：	我要報名2012-06-13 09:04:22

　　

學習對象

課程目標

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課程內(nèi)容

1．銷售顧問定位

需求調(diào)查、產(chǎn)品切入、關系建立

咨詢式、專業(yè)化、方案型的銷售

案例分析：解決方案銷售


2．專業(yè)訪談流程

啟動 – 引起注意，獲得好感

調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導需求

顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案

取得承諾 – 實現(xiàn)銷售進展與成交


3．SPIN技法解析

讓客戶說“買”的四種提問技法

問題診斷 – 調(diào)查客戶難點與不滿

需求發(fā)掘 – 引導解決方案與購買

角色演練：SPIN策劃運用


4．深度銷售策略

理解客戶的運行現(xiàn)狀與業(yè)務要求

結合產(chǎn)品的技術優(yōu)勢與利益訴求

角色演練：客戶深度經(jīng)營 5．客戶需求分析

遵循“先需求后方案”原則

區(qū)分明顯需求和隱含需求

運用“購買價值等式”分析

角色演練：規(guī)避需求陷阱

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6．產(chǎn)品方案設計

產(chǎn)品特征利益分析與應用

預防客戶異議的步驟與手段

角色演練：設計產(chǎn)品利益


7．銷售提案建議

客戶問題與挑戰(zhàn)分析

解決方案與價值呈現(xiàn)

實施計劃、報價與資信證明


8．客戶承諾獲取

檢查和確認所有關鍵事項

總結產(chǎn)品利益 – 取得認同

建議后續(xù)行動 – 實施跟進

案例分析：策劃銷售進展

師資力量

備注信息

王鑒 中國培訓網(wǎng)高級講師 資深銷售培訓專家、實戰(zhàn)導師 IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師 IPTS國際培訓師行業(yè)協(xié)會“中國十大培訓師” 中國管理培訓年會“2008年度十大杰出講師” 中國《培訓》雜志核心推薦講師 南京大學商學院MBA核心課程班專家講師 上海交通大學管理培訓中心MBA專家講師 清華大學企業(yè)管理系統(tǒng)課程專家講師 澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA） 【從業(yè)經(jīng)歷】　 原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經(jīng)理，精于顧問式銷售、大客戶