《經(jīng)銷商持續(xù)雙贏戰(zhàn)略與管理創(chuàng)新》高級(jí)研修課程

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	梅明平
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-07-11 14:57:20

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

廠家董事長、總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等

課程目標(biāo)

◎ 掌握打造高忠誠度經(jīng)銷商的方法； ◎ 掌握穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格的方法； ◎ 掌握提升經(jīng)銷商積極性的方法； ◎ 掌握防止經(jīng)銷商竄貨的方法； ◎ 掌握提升經(jīng)銷商整體素質(zhì)的方法； ◎ 掌握給經(jīng)銷商銷售壓力的方法； ◎ 掌握新產(chǎn)品快速提升銷量的方法； ◎ 掌握打造百年企業(yè)持續(xù)贏利的方法。

課程內(nèi)容

前言

1、以經(jīng)銷商為中心還是以消費(fèi)者為中心？

2、如何管理作為非組織內(nèi)部的廠商關(guān)系？

3、幫助經(jīng)銷商做業(yè)務(wù)好不好？

4、花心究竟是誰的錯(cuò)？

5、經(jīng)銷商管理的問題及方法匯總表


第一講 經(jīng)銷商沒有忠誠度怎么辦？

一、問題診斷

1、多品牌經(jīng)營

2、不愿意執(zhí)行廠家的政策

3、對(duì)廠家時(shí)有抱怨

4、同比銷量增加不理想

5、經(jīng)銷商滿意度低

二、決策層面-招商與掌控

三、操作層面-區(qū)域開發(fā)

四、殘局破解

本講亮點(diǎn)：沒有哪個(gè)企業(yè)不希望經(jīng)銷商有忠誠度，但問題是如何讓經(jīng)銷商有忠誠度？經(jīng)銷商的忠誠度到底與什么有關(guān)系？企業(yè)能不能打造一批有高忠誠度的經(jīng)銷商？本講將為您揭曉經(jīng)銷商忠誠度的原因。


第二講 市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)定怎么辦？

一、問題診斷

1、整體市場(chǎng)價(jià)格時(shí)高時(shí)低

2、區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格有高有低

二、決策層面-竄貨管理政策

三、操作層面-區(qū)域市場(chǎng)竄貨管理

四、殘局破解

本講亮點(diǎn)：市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)定，經(jīng)銷商就賺不到錢。無論你的品牌知名度有多高，賺不到錢的品牌沒有哪個(gè)經(jīng)銷商想大力銷售，這是事實(shí)。那究竟如何才能穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，讓市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)小一些甚至不波動(dòng)呢？本講將告訴您低成本高效率防止竄貨的方法。


第三講 產(chǎn)品的首推率低怎么辦？

一、問題診斷

1、面對(duì)下游客戶不愿意主推你的產(chǎn)品

2、把產(chǎn)品陳列在不顯眼的地方

3、完成任務(wù)不積極

二、決策層面-返利

三、殘局破解

本講亮點(diǎn)：在眾多品牌中，如何讓你的品牌一枝獨(dú)秀？如何讓經(jīng)銷商成為你的推銷員？如何讓經(jīng)銷商將你的產(chǎn)品陳列在最顯眼的地方？如何成為經(jīng)銷商愛的死去活來的情人？本講將告訴您如何提升經(jīng)銷商的首推率。


第四講 將返利打入價(jià)格怎么辦？

一、問題診斷

1、無論廠家給多少返利，經(jīng)銷商都會(huì)將返利提前打入價(jià)格當(dāng)中，導(dǎo)致經(jīng)銷商實(shí)際得到的返利下降，同時(shí)也影響市場(chǎng)價(jià)格。

2、有的廠家通過實(shí)現(xiàn)暗返利的方式，試圖阻止經(jīng)銷商的這種行為，但好景不長。

二、決策層面-限量供貨

三、操作層面-申請(qǐng)調(diào)整配額

四、殘局破解

本講亮點(diǎn)：各區(qū)域的市場(chǎng)價(jià)格為什么不一樣？為什么促銷總會(huì)帶來市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)？為什么好賣的產(chǎn)品沒有貨不好買的產(chǎn)品有大量庫存？為什么竄貨的現(xiàn)象總是屢禁不止？這些都與什么因素有關(guān)聯(lián)？本講將告訴您如何解決以上問題。


第五講 經(jīng)銷商熱情不高怎么辦？

一、問題診斷

1、經(jīng)銷商沒有銷售激情

2、年會(huì)沒有頒獎(jiǎng)的激情場(chǎng)面

3、在經(jīng)銷過程中除返利外沒有期盼

4、經(jīng)銷商做好做壞一個(gè)樣

5、經(jīng)營氣氛死氣沉沉

二、決策層面-銷售競(jìng)賽

三、操作層面-激勵(lì)

四、殘局破解

本講亮點(diǎn)：為什么經(jīng)銷商總是沒精打采？為什么經(jīng)銷商沒有銷售熱情？為什么經(jīng)銷商做好做壞一個(gè)樣沒有榮譽(yù)感？為什么經(jīng)銷商有促銷就拿貨沒有促銷就不拿貨甚至拿其他廠家的貨？本講將告訴您提升經(jīng)銷商積極性的方法。


第六講 經(jīng)銷商沒有壓力怎么辦？

一、問題診斷

1、經(jīng)銷商做好做壞一個(gè)樣；

2、完不成任務(wù)的經(jīng)銷商，除了返利少一些外，沒有任何風(fēng)險(xiǎn)；

3、經(jīng)銷商能不能與廠家續(xù)簽合同，沒有任何預(yù)警機(jī)制，只有等到來年簽合同時(shí)才知道；

4、做的不好的經(jīng)銷商不僅不反省自己，反而常常指責(zé)廠家；

二、決策層面-年度績效評(píng)估

三、操作層面-月度銷售排行榜

四、殘局破解

本講亮點(diǎn)：為什么經(jīng)銷商總是埋怨廠家？為什么完不成任務(wù)經(jīng)銷商沒有任何羞恥感？為什么銷量差的經(jīng)銷商一幅無所謂的樣子？為什么幾年來經(jīng)銷商隊(duì)伍的素質(zhì)還是老樣子？為什么經(jīng)銷商總是自以為是？本講將告訴您如何解決以上問題。


第七講 經(jīng)銷商整體素質(zhì)差怎么辦？

一、問題診斷

1、走一步看一步，沒有規(guī)劃未來；

2、依賴廠家，導(dǎo)致生存能力減弱；

3、多品牌經(jīng)營，結(jié)果里外不是人；

4、心門封閉，以數(shù)落優(yōu)秀者為樂。

二、決策層面-培訓(xùn)

三、操作層面-經(jīng)驗(yàn)分享

四、殘局破解

本講亮點(diǎn)：為什么1
年后，廠家的經(jīng)銷商的素質(zhì)還是參差不齊？為什么優(yōu)秀的經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)沒有機(jī)會(huì)傳播？為什么經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)欲望不強(qiáng)烈？為什么經(jīng)銷商的經(jīng)營思路總不符合廠家的要求？為什么少數(shù)經(jīng)銷商甚至與廠家的經(jīng)營理念背道而馳？本講將告訴如何您解決以上問題。


第八講 新產(chǎn)品銷售不理想怎么辦？

一、問題診斷

1、經(jīng)銷商缺乏推廣新產(chǎn)品的能力

2、經(jīng)銷商缺乏推廣新產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)

3、經(jīng)銷商認(rèn)為新產(chǎn)品沒有市場(chǎng)

4、如果強(qiáng)壓下去結(jié)果就會(huì)成為旅游產(chǎn)品

二、決策層面-經(jīng)銷商顧問委員會(huì)

三、操作層面-銷售簡報(bào)

四、殘局破解

本講亮點(diǎn)：為什么經(jīng)銷商不愿意銷售新產(chǎn)品？為什么新產(chǎn)品總不符合經(jīng)銷商的期待？為什么新產(chǎn)品的研發(fā)錢花了總得不到回報(bào)？問題究竟在哪里？本講將讓您豁然頓悟！

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