銷售實戰(zhàn)特訓(xùn)營

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	胡福庭
審核時間：	我要報名2012-07-18 18:04:47

　　

學(xué)習(xí)對象

一線銷售人員、銷售主管以及銷售經(jīng)理

課程目標(biāo)

前言（Introduction）: 在市場競爭日趨激烈，產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，銷售是企業(yè)經(jīng)營管理的核心命脈，是企業(yè)求生存、謀發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)創(chuàng)造利潤、保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵。與此同時，越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，銷售人員工作的重要性與其自身的專業(yè)素質(zhì)水平有很多的差距，在發(fā)展客戶關(guān)系，開拓市場的過程中往往因為素質(zhì)與技能的不足出現(xiàn)令人尷尬的現(xiàn)象： ……有人工作努力，但缺乏科學(xué)思維方式； ……有人勤奮有余，但沒有專業(yè)的方法； ……有人能說會道，但沒有制勝的溝通技巧！ ……企業(yè)對銷售部門投入不少，但收益甚微； ……。 成功一定有方法，失敗一定有原因！越來越多的企業(yè)已經(jīng)意識到提高銷售隊伍的營銷意識與實戰(zhàn)能力已經(jīng)迫在眉睫。因此，佐旺咨詢推出《銷售實戰(zhàn)特訓(xùn)營》。本課程以系統(tǒng)的顧問式銷售理念、專業(yè)的銷售技巧和情景演練為即將拼搏在銷售一線和久經(jīng)沙場的銷售悍將提供更強(qiáng)有力的心靈與技能的支持！ 【課程收益】 1、學(xué)習(xí)掌握顧問式銷售的基本原理與方法； 2、學(xué)習(xí)掌握分析客戶需求的方法； 3、幫助銷售人員掌握“利特優(yōu)”的銷售模式； 4、幫助銷售人員學(xué)會分析不同部門的需求與矛盾； 5、幫助銷售人員如何對客戶的采購行為施加影響； 6、幫助銷售人員掌握快樂銷售與痛苦銷售的模式； 7、學(xué)習(xí)恰當(dāng)開場，融洽關(guān)系，引導(dǎo)需求、強(qiáng)調(diào)利益、異議處理與促成成交技巧。

課程內(nèi)容

一、顧問是銷售的基本原理

1、顧問式銷售的基礎(chǔ)

2、完整產(chǎn)品的概念

3、傳統(tǒng)銷售&顧問式銷售的區(qū)別

4、顧問銷售的理念

二、掌握客戶需求

1、需求&價值的關(guān)系

2、公司需求&個人需求

3、采購行為的需求分析

4、需求&要求的區(qū)別

5、典型的個人需求&公司需求

三、“利特優(yōu)”的銷售模式

1、“利特優(yōu)”的概念

2、“利特優(yōu)”運(yùn)用

3、“利特優(yōu)”銷售模式練習(xí)

四、了解情況，做足準(zhǔn)備

1、不同部門的需求

2、部門間的利益關(guān)系

3、客戶采購的流程

五、制定有效地銷售策略

1、上下結(jié)合的方法；

2、使用公司的后臺支持

六、恰當(dāng)開場 融洽關(guān)系

1、四個切入點

2、恰當(dāng)開場的要點

3、如何建立信任關(guān)系

4、與不同客戶的溝通方式

七、引導(dǎo)需求 強(qiáng)調(diào)利益

1、聽懂客戶的弦外之音

2、認(rèn)知失調(diào)的基本原理

3、引導(dǎo)技巧

4、“SPIN”的銷售模式

八、克服異議 達(dá)成交易

1、客戶異議的基本步驟

2、客戶異議的方法

3、識別成交信號

4、促成方法介紹

師資力量

備注信息

胡福庭老師，中國培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師 清華大學(xué)總裁班高級講師、企業(yè)實戰(zhàn)人才培養(yǎng)專家、高級培訓(xùn)師。 研究方向：“企業(yè)人才生產(chǎn)線的構(gòu)建與應(yīng)用”，“企業(yè)銷售能力提升應(yīng)用研究等領(lǐng)域。目前主要作品有《2+1人才生產(chǎn)線的構(gòu)建與應(yīng)用》，《物流銷售實戰(zhàn)教程》等。 成功案例涉及企業(yè)各個層次的人才梯隊培養(yǎng)，如新任大區(qū)總監(jiān)導(dǎo)航培訓(xùn)、新任經(jīng)理導(dǎo)航培訓(xùn)、新任主管導(dǎo)航培訓(xùn)、新員工導(dǎo)航培訓(xùn)項目的策劃與組織實施，企業(yè)人才生產(chǎn)線的系統(tǒng)導(dǎo)入，企業(yè)人力資源管理平臺的搭建等領(lǐng)域。目前主講“銷售實戰(zhàn)特訓(xùn)營”、“陽光心態(tài)特訓(xùn)營”、“TTT培訓(xùn)師訓(xùn)練