經(jīng)銷(xiāo)商單店爆破“五連環(huán)”

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	劉曉亮
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-09-10 14:29:26

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)督導(dǎo)、經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店經(jīng)理以及追求快速提升門(mén)店業(yè)績(jī)?nèi)耸?

課程目標(biāo)

1、 不依靠咨詢(xún)公司，自己也可以掌握終端門(mén)店ISP診斷與單店提升的全套原理 2、 學(xué)會(huì)幫助經(jīng)銷(xiāo)商打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)持續(xù)拉動(dòng)終端銷(xiāo)量的全套工具 3、 快速提升本公司品牌在渠道終端的表現(xiàn)與銷(xiāo)量 4、 現(xiàn)場(chǎng)形成自己區(qū)域的單店提升操作計(jì)劃 5、 學(xué)會(huì)系統(tǒng)全面終端“五連環(huán)”方法 6、 成為經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)店經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)

課程內(nèi)容

一、課程背景：

今天對(duì)于很多成長(zhǎng)性品牌來(lái)說(shuō)，如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商快速提升終端門(mén)店銷(xiāo)量是區(qū)域銷(xiāo)售工作的頭等大事。但是大部分區(qū)域市場(chǎng)品牌銷(xiāo)量水平增長(zhǎng)已經(jīng)飽和，要提升銷(xiāo)量，只有靠垂直增長(zhǎng)——“單店?duì)I銷(xiāo)”提升。要理解“單店?duì)I銷(xiāo)”，我們還是先來(lái)分解終端門(mén)店顧客消費(fèi)流程。消費(fèi)行為一般遵循這樣的流程：S1:品牌認(rèn)知（含電視、戶(hù)外路牌、車(chē)載、廣播、短信、DM傳單、路演、促銷(xiāo)等）→S2:店招吸引（店面形象，含櫥窗，氛圍，主要為進(jìn)店率）→S3:商品體驗(yàn)與購(gòu)買(mǎi)（店內(nèi)消費(fèi)影響：店控靠團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力）→S4:售后服務(wù)（基于美譽(yù)度的口碑傳播）→S5:品牌認(rèn)同（VIP客戶(hù)資源積累）這樣的循環(huán)流程,我們稱(chēng)為終端“五連環(huán)”。但是以上五步的順利推進(jìn)又受制于經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)店銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的落后，如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就成為快速提升單店銷(xiāo)量的重要前提了。

集德能營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院著名營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家、單店業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家劉曉亮老師獨(dú)家研發(fā)課程，18年經(jīng)銷(xiāo)商終端管理精華作品，帶領(lǐng)你從品牌終端門(mén)店ISP分析出發(fā)，用“理念+方法+工具”實(shí)戰(zhàn)形式系統(tǒng)幫助經(jīng)銷(xiāo)商有效拉動(dòng)終端銷(xiāo)量，實(shí)現(xiàn)快速盈利。29個(gè)落地工具，教會(huì)你單店業(yè)績(jī)快速提升5
%的秘笈。實(shí)戰(zhàn)精彩課程，不容錯(cuò)過(guò)！


二、培訓(xùn)收益：

1、 不依靠咨詢(xún)公司，自己也可以掌握終端門(mén)店ISP診斷與單店提升的全套原理

2、 學(xué)會(huì)幫助經(jīng)銷(xiāo)商打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)持續(xù)拉動(dòng)終端銷(xiāo)量的全套工具

3、 快速提升本公司品牌在渠道終端的表現(xiàn)與銷(xiāo)量

4、 現(xiàn)場(chǎng)形成自己區(qū)域的單店提升操作計(jì)劃

5、 學(xué)會(huì)系統(tǒng)全面終端“五連環(huán)”方法

6、 成為經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)店經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)


三、培訓(xùn)對(duì)象：

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)督導(dǎo)、經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店經(jīng)理以及追求快速提升門(mén)店業(yè)績(jī)?nèi)耸?br />

四、培訓(xùn)課時(shí)：

2天共14小時(shí)


六、課程大綱：

第一單元：品牌推廣——讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”

一、從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)品牌要過(guò)“三座橋”：

1、 品牌要落地在顧客心智里

2、 樹(shù)品牌如養(yǎng)豬，要有推廣耐心與注意細(xì)節(jié)

3、正確落實(shí)品牌知名度、美譽(yù)度與忠誠(chéng)度“三座橋”

二、渠道規(guī)劃不當(dāng)，選址不好，門(mén)店客流量少，怎么辦？

1、 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)門(mén)店選址十大策略

2、 目標(biāo)客戶(hù)分析：商圈里誰(shuí)是你的“衣食父母”？

三、如何制定分銷(xiāo)組合，一網(wǎng)打盡目標(biāo)客戶(hù)？

1、從目標(biāo)客戶(hù)需求出發(fā)

2、制定分銷(xiāo)組合工具:決策樹(shù)

3、從產(chǎn)品角色與使命出發(fā)從門(mén)店類(lèi)型出發(fā)

四、區(qū)域市場(chǎng)品牌快速落地生根的有效推廣活動(dòng)操作

1、 閃亮的門(mén)店形象很重要

2、 商商聯(lián)盟資源共享五個(gè)方法

3、 百度推廣、網(wǎng)絡(luò)宣傳、論壇、微博推廣

4、 一線(xiàn)市場(chǎng)低成本的小區(qū)品牌推廣活動(dòng)操作

5、二三級(jí)市場(chǎng)品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動(dòng)作

6、競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，單一守店?duì)I銷(xiāo)模式已經(jīng)老化，如何走出去“集客”？

五、新形勢(shì)下促銷(xiāo)功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變，如何做好促銷(xiāo)與利潤(rùn)平衡的投入產(chǎn)出策略？

1、認(rèn)識(shí)促銷(xiāo)兩難現(xiàn)狀：不促銷(xiāo)就沒(méi)品牌，促銷(xiāo)了也沒(méi)銷(xiāo)量，怎么辦？

2、區(qū)域經(jīng)理說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)不積極、不配合的五個(gè)方法

3、如何成功策劃一次單店促銷(xiāo)活動(dòng)：五步曲操作？

4、競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)注意的6個(gè)陷阱

5、26種終端促銷(xiāo)創(chuàng)新活動(dòng)

6、促銷(xiāo)ROI分析

案例分析：廣州××品牌家具專(zhuān)賣(mài)店主動(dòng)“走出去”利用多極銷(xiāo)售模式，年銷(xiāo)量超過(guò)1個(gè)億


第二單元：店面氛圍——讓氛圍成為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的“催化劑”

一、營(yíng)造人／貨／場(chǎng)氛圍，吸引客人入店

1、店面氛圍是什么東西？

讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”！

2、專(zhuān)賣(mài)店門(mén)店人貨場(chǎng)的氛圍提升三策略：

人－忙碌化；貨－生動(dòng)化；場(chǎng)－節(jié)日化

3、情景點(diǎn)評(píng)二例

二、生動(dòng)化陳列與SKU策略

1、根據(jù)購(gòu)物動(dòng)線(xiàn)與習(xí)慣陳列

2、商圈目標(biāo)客戶(hù)與產(chǎn)品組合策略

3、選擇SKU進(jìn)店，建立起你門(mén)店的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

三、門(mén)店節(jié)日化氛圍營(yíng)造

1、終端賣(mài)場(chǎng)的1234策略

2、門(mén)店風(fēng)水與聲光色揭秘

小組討論：結(jié)合自己公司現(xiàn)狀，改善與提升門(mén)店氛圍的方法有哪些？


第三單元：銷(xiāo)售技能——打造門(mén)店“狼性”銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

一、“選人”經(jīng)：如何招聘到合適的門(mén)店銷(xiāo)售人員？

1、明確經(jīng)營(yíng)品牌的三大人才匹配原理：

①門(mén)店銷(xiāo)售高手素質(zhì)模型分析

②一線(xiàn)市場(chǎng)/二三線(xiàn)市場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)不同素質(zhì)模型

2 、從哪些渠道招聘合適的員工？

3 、如何判斷與篩選合適的苗子？

①指標(biāo)評(píng)估法 / ②性格測(cè)試法 / ③面相法 / ④STAR法 / ⑤321招聘法

二、“育人”經(jīng)：如何建立合適的培訓(xùn)體系？

1、安排培訓(xùn)形式：工具

①案例分析法，如何做？

②三洗五會(huì)法，如何做？

③讀書(shū)/視頻學(xué)習(xí)法 ，如何做？

2、評(píng)估培訓(xùn)效果：工具

①建立員工培訓(xùn)積分表

②培訓(xùn)效果鞏固五步法

三、“用人”經(jīng)：如何管理銷(xiāo)售人員日常工作？

1、為什么銷(xiāo)售工作需要活動(dòng)量管理？

2、如何確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）？

3、如何進(jìn)行日/周/月銷(xiāo)售活動(dòng)報(bào)表分析管理？

4、如何開(kāi)好六種銷(xiāo)售管理分析會(huì)議？

5、如何做好銷(xiāo)售人員績(jī)效考核？

①流通類(lèi)銷(xiāo)售人員應(yīng)該制定哪種薪酬模式，激發(fā)工作潛能？

②店面類(lèi)銷(xiāo)售人員應(yīng)該制定哪種薪酬模式，激發(fā)工作潛能？

6、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員管理五大誤區(qū)：

人員無(wú)培訓(xùn)/銷(xiāo)量論英雄/制度不規(guī)范/集體無(wú)活動(dòng)/結(jié)果無(wú)評(píng)估

7、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員管理五原則

8、銷(xiāo)售人員管理應(yīng)注意的8個(gè)主要問(wèn)題

四、“留人”經(jīng)：如何激勵(lì)與留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人員？

1、銷(xiāo)售人員激勵(lì)的四大緯度：

①物質(zhì)激勵(lì) / ②精神激勵(lì) / ③目標(biāo)激勵(lì) / ④強(qiáng)化激勵(lì) 如何操作？

2、8
、9
后銷(xiāo)售人員有效激勵(lì)方法？

①8
、9
后的特點(diǎn)帶來(lái)的挑戰(zhàn)是什么？

②8
、9
后的員工團(tuán)隊(duì)管理八大方法

3、14種問(wèn)題銷(xiāo)售人員的激勵(lì)管理

4、如何讓優(yōu)秀銷(xiāo)售人員不跳槽六大措施？

五、實(shí)戰(zhàn)門(mén)店銷(xiāo)售五種促成策略與運(yùn)用：

①費(fèi)比法/對(duì)比法/連環(huán)四問(wèn)法/賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)法/恐嚇?shù)N售法

②價(jià)格成交法---對(duì)付顧客壓價(jià)的八大策略與絕妙話(huà)術(shù)

課堂作業(yè)：制作你品牌終端的《門(mén)店銷(xiāo)售手冊(cè)》與《1

種顧客應(yīng)對(duì)策略》


第四單元：售后服務(wù)——樹(shù)立持續(xù)經(jīng)營(yíng)的 “常青樹(shù)” 理念

一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價(jià)值

1、失去一個(gè)顧客的5個(gè)代價(jià)

2、滿(mǎn)意顧客帶來(lái)的1
大價(jià)值

二、提升售后顧客滿(mǎn)意度的十個(gè)方法

1、顧客對(duì)售后服務(wù)質(zhì)疑的根本原因在哪里？

2、哪些行為在為滿(mǎn)意度加分？哪些行為在為滿(mǎn)意度減分？

三、區(qū)分售后服務(wù)中的四類(lèi)明星與四大惡人

四、電話(huà)、上門(mén)顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練

五、課堂作業(yè)：制作和完善你的品牌終端《售后服務(wù)手冊(cè)》，以及要注意的細(xì)節(jié)


第五單元：顧客管理——優(yōu)質(zhì)VIP關(guān)系打造終端“不倒翁”

一、VIP顧客管理的戰(zhàn)略意義

二、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下門(mén)店VIP管理的五大瓶頸

三、如何建立顧客檔案及有效管理流程？

四、喚醒“睡眠顧客”的五大策略

1、客戶(hù)辦了VIP卡不來(lái)門(mén)店消費(fèi)，怎么辦？

2、不同行業(yè)，顧客關(guān)系創(chuàng)新管理與品牌活動(dòng)策劃

五、維護(hù)關(guān)系管理，防止顧客跳槽的十七個(gè)有效策略

案例分析：xx耐克專(zhuān)賣(mài)店利用VIP顧客關(guān)系管理創(chuàng)新活動(dòng)，月月銷(xiāo)量是同行門(mén)店的2倍

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