門店銷售管理培訓

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	李繪芳
審核時間：	我要報名2012-11-30 14:56:44

　　

學習對象

課程目標

得終端者得天下，門店銷售管理的重要性不 言而喻，其在整個銷售體系中起著舉足輕重 的作用，往往產(chǎn)品能否實現(xiàn)銷售就看這臨門 一腳，可以說，門店銷售管理人員的銷售能 力直接影響到產(chǎn)品是否熱銷。很多人都有這 樣的習慣，當他和很多朋友到商場或?qū)Ｙu店 去購物時，會自覺不自覺地打心里喜歡某個 門店或不喜歡某個門店，甚至還會將這種感 覺傳遞給同行的伙伴們，這是為什么呢？主 要就是門店的銷售人員在銷售過程中提供了 優(yōu)秀的服務給顧客留下了印象。要做到使顧 客滿意并非易事，它是一項充滿挑戰(zhàn)和刺激 性的工作，是一個洞察、引導和說服的過程 。然而，很多銷售人員將門店銷售管理看成 是簡單的招呼、接待和產(chǎn)品介紹工作，成交 與不成交根本不關他的事，不主動從觀念、 專業(yè)上引導顧客成交，結(jié)果也就可想而知了 。

課程內(nèi)容

第一部分 察言觀色，敲開顧客的心門

第一講 吸引顧客進店

保持良好的第一印象

微笑可以吸引顧客

營造積極的門店氣氛

分析：門店銷售管理誘導術(shù)策略培訓案例！

解析：門店銷售管理誘導術(shù)策略內(nèi)訓案例!

案例：門店銷售管理誘導術(shù)策略課程案例分


析！


第二講 初探顧客心理

觀察顧客的言行舉止

識別顧客的進店動機

掌握顧客的消費心理

互動：門店銷售管理誘導術(shù)策略培訓案例評


估

分享：某集團門店銷售管理誘導術(shù)策略培訓


案例

分享：哈佛經(jīng)典門店銷售管理誘導術(shù)策略案


例分析示范


第三講 最佳接近策略

給顧客自由選購的空間

當顧客需要時立即出現(xiàn)

顧客樂于接受的接近方式

第四講 敲開顧客的心門

自信與快樂是銷售法寶

親和力讓顧客敞開心扉

傾聽讓顧客更愿意溝通

分享：企業(yè)門店銷售管理誘導術(shù)策略培訓三


步走！

案例：聯(lián)想(中國)公司的門店銷售管理誘導


術(shù)策略培訓案例

討論：明天的道路——企業(yè)如何做好門店銷


售管理誘導術(shù)策略？


第二部分 讀懂顧客，建立信任關系

第一講 讀懂顧客的內(nèi)心

讀懂顧客的肢體語言

看穿顧客的心理弱點

抓住顧客購買的動機

分享：門店銷售管理誘導術(shù)策略培訓四部曲


！

分享：門店銷售管理誘導術(shù)策略內(nèi)訓五步驟


！

分享：企業(yè)門店銷售管理誘導術(shù)策略六技巧


！

分析：某藥業(yè)集團所面臨的門店銷售管理誘


導術(shù)策略難題！


第二講 喚醒顧客積極的回應

贊美使顧客愉悅起來

與顧客保持情緒同步

讓顧客成為銷售主角

第三講 迅速與顧客建立信任

建立專業(yè)的職業(yè)形象

以細講贏得顧客信任

真誠大于技巧的智慧

分析：領導者門店銷售管理誘導術(shù)策略做什


么？

分析：門店銷售管理誘導術(shù)策略內(nèi)訓哪些步


驟很重要？

分析：門店銷售管理誘導術(shù)策略培訓哪個環(huán)


節(jié)很重要？



第三部分 引導需求，激發(fā)顧客購買欲

第一講 探尋顧客需求

使用優(yōu)質(zhì)提問探詢顧客需求

問答快速掌握顧客需求

使用潔語言探尋顧客需求

第二講 引導顧客需求

引導顧客主動說“是”

引導理想的成交價位

引導顧客產(chǎn)生購買沖動

第三講 刺激顧客需求最大化

針對顧客利益的需求刺激

針對顧客發(fā)難的需求刺激

因人而異的需求刺激


第四部分 推薦產(chǎn)品，讓顧客成套購買

第一講 有效的產(chǎn)品介紹

運用特優(yōu)利（FAB）介紹產(chǎn)品

運用NLP向顧客介紹產(chǎn)品

運用第三方暗示進行產(chǎn)品說明

第二講 引導顧客體驗產(chǎn)品

成功的產(chǎn)品演示

調(diào)動顧客的感官感受

讓顧客參與產(chǎn)品演示

第三講 讓顧客成套購買

拓展顧客的關聯(lián)需求

運用啟發(fā)式銷售技巧

提供專業(yè)的推薦產(chǎn)品

分析：企業(yè)如何貫徹門店銷售管理誘導術(shù)策


略全過

分析：門店銷售管理誘導術(shù)策略培訓，我們


做對過什么？

案例：海爾集團門店銷售管理誘導術(shù)策略咨


詢方案案例研究


第五部分 排除異議，為成交掃清障礙

第一講 避免顧客異議

看清顧客購買心理紅綠燈

看懂顧客肢體表達的異議

因人制宜，避免異議產(chǎn)生

第二講 化解顧客異議

顧客異議背后的潛臺詞

顧客異議化解的方法

“真實的意見”如何處理

第三講 常見異議化解話術(shù)

當顧客說“沒帶錢”時

顧客說“太貴了”怎么辦

如果顧客說“要再考慮一下”

巧妙應對顧客的“我不需要”

論：企業(yè)門店銷售管理誘導術(shù)策略的八面金


剛

案例：一次失敗的門店銷售管理誘導術(shù)策略


培訓案例

分組：如何打通企業(yè)門店銷售管理誘導術(shù)策


略的任督二脈？



第六部分 抓住機會，誘導顧客成交

案例：麥當勞的門店銷售管理誘導術(shù)策略UP


計劃

分享：門店銷售管理誘導術(shù)策略培訓師一句


話說清楚門店銷售管理誘導術(shù)策略

門店銷售管理誘導術(shù)策略七宗“最”：從失


敗中尋找經(jīng)營秘訣，從檢討中探索成功之道


。




門店銷售管理培訓總結(jié)

師資力量

備注信息