銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	陳瑜
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-12-13 13:43:46

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銀行客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員等

課程目標(biāo)

1、讓客戶經(jīng)理們能夠快樂(lè)營(yíng)銷，運(yùn)用高效的溝通能力，向客戶提供優(yōu)秀服務(wù) 2、學(xué)習(xí)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧，提高營(yíng)銷能力，不斷運(yùn)用到實(shí)際工作中，以最大化穩(wěn)定客戶，發(fā)掘客戶需求，達(dá)到業(yè)績(jī)最大化

課程內(nèi)容

第一章、 心態(tài)篇-心

1、心態(tài)-知識(shí)-技能的ASK模式，稻盛和夫公式（招行馬蔚華語(yǔ)錄）

2、營(yíng)銷的五大誤區(qū)

3、營(yíng)銷是世界上最難的最容易的兩件事情

4、質(zhì)變量變，業(yè)績(jī)是跑出來(lái)的（柳州農(nóng)信案例）

5、困難與出路，開(kāi)口開(kāi)口，業(yè)績(jī)到手，案例

6、營(yíng)銷是勇敢者的事業(yè)：過(guò)程與結(jié)果，黑貓白貓

7、先賣人品，再賣商品：大誠(chéng)信與小技巧（農(nóng)行湖北分行案例）

8、金牌客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的品質(zhì)：學(xué)習(xí)讓你與眾不同

第二章、戰(zhàn)略篇-道

1、行業(yè)分析

2、科特勒營(yíng)銷STV三角模型（民生銀行、光大銀行的供應(yīng)鏈營(yíng)銷）

3、營(yíng)銷的4P與4C

4、知人之智，了解你的客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、合作伙伴

5、自知者明，營(yíng)銷的SWOT分析

6、二八定律VS長(zhǎng)尾理論

7、從需求談起，馬斯洛需求的五個(gè)層次，案例

8、客戶的核心需求及基礎(chǔ)產(chǎn)品（服務(wù)）-期望產(chǎn)品（服務(wù)）-附加產(chǎn)品（服務(wù)-）潛在產(chǎn)品（服務(wù)）

9、挖掘客戶的需求-需求的冰山一角

1
、卓越的營(yíng)銷人員VS普通營(yíng)銷人員，獵手-咨詢顧問(wèn)-合作伙伴理

第三章、營(yíng)銷、服務(wù)與溝通的技巧-術(shù)

1、不拘一格：兵無(wú)常形，水無(wú)定勢(shì)

2、營(yíng)銷是與形形色色的人打交道

3、行業(yè)劃分與區(qū)域劃分，營(yíng)銷的MAN

4、如何短期讓你的客戶資料翻番？案例（中行銀行與東方航空）

5、營(yíng)銷工具的分析，成本VS效果

6、營(yíng)銷流程與營(yíng)銷目標(biāo)

7、暈輪效應(yīng)第一印象，營(yíng)銷的敲門磚

8、拜訪的頻率，寒暄與談資，精美的開(kāi)場(chǎng)白（IBM地稅營(yíng)銷案例）

9、約見(jiàn)的小技巧，，二選一，雙贏的技巧

1
、四種營(yíng)銷溝通技巧：聽(tīng)說(shuō)讀寫

11、四種營(yíng)銷溝通技巧：聽(tīng)比說(shuō)重要；筆和紙做好記錄，寫下來(lái)，方案營(yíng)銷；讀懂你的客戶

12、四種類型的客戶，營(yíng)銷的望聞問(wèn)切診斷法，察言觀色，SPIN提問(wèn)，切入無(wú)孔不入，靈敏的嗅覺(jué)（華為大戰(zhàn)思科）

13、推銷方格的5類人員遇到購(gòu)買方格的5類人員

14、度空間理論：關(guān)系營(yíng)銷，轉(zhuǎn)介紹

15、轉(zhuǎn)介紹，緣故法，五緣五同，六度空間理論

16、面對(duì)拒絕，異議的處理：漢堡包法，迂回營(yíng)銷

第四章、服務(wù)-營(yíng)銷-溝通實(shí)戰(zhàn)演練-演

1、產(chǎn)品的介紹：廣深高速，方案營(yíng)銷，F(xiàn)ABE介紹法，營(yíng)銷話術(shù)

2、產(chǎn)品組合營(yíng)銷

3、角色扮演，綜合通關(guān)訓(xùn)練

第五章、客戶關(guān)系維護(hù)-化

1、重要的第一單：信心與經(jīng)驗(yàn)

2、重點(diǎn)的客戶與重點(diǎn)產(chǎn)品

3、營(yíng)銷的買馬行動(dòng)

4、忠誠(chéng)度與滿意度（銀行的五類客戶）

5、五種類型的客戶及對(duì)策

師資力量

備注信息

陳瑜 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 ；曾任江西理工大西方經(jīng)濟(jì)學(xué)講師；廣發(fā)銀行總行高級(jí)培訓(xùn)講師、顧問(wèn)；北京工商大學(xué)、清華大學(xué)金融專業(yè)碩士；曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師，RFP理財(cái)講師 任職深圳某財(cái)經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)北京金融市場(chǎng)的軟件資訊系統(tǒng)銷售，為各研發(fā)機(jī)構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業(yè)績(jī)列公司30多分支機(jī)構(gòu)中第二。 【授課風(fēng)格】：陳老師授課內(nèi)容充實(shí)，實(shí)戰(zhàn)為主，知識(shí)面廣，利用深厚的文史哲底蘊(yùn)結(jié)合課程實(shí)際過(guò)程中，講課頗有深度，讓學(xué)員過(guò)耳難忘；把教室當(dāng)做舞臺(tái)，把上課當(dāng)做享受，讓學(xué)員在學(xué)