采購談判的策略與方法

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	Jack
審核時間：	我要報(bào)名2012-12-22 15:31:13

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

以實(shí)戰(zhàn)案例為背景，對采購談判前、談判中的要點(diǎn)進(jìn)行分析，讓學(xué)員基本掌握與供應(yīng)商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購談判與基于供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判者使命，為未來供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的商務(wù)合作創(chuàng)造充分的條件。

課程內(nèi)容

第一講 基于共贏的采購談判概述

1什么是談判？

2采購談判的三種場景

3供應(yīng)鏈合作關(guān)系的目標(biāo)

4從企業(yè)戰(zhàn)略合作看共贏的采購談判


第二講 采購談判的準(zhǔn)備

1一個高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢的情況下，也會給對手留下一點(diǎn)利益，把它作為2對未來的投資。

3商務(wù)談判風(fēng)格

4成功談判的阻礙

5談判的步驟

6采購談判二步法將影響你的談判地位

7談判規(guī)劃

8分清”紅臉”與”白臉”

案例

一．談判準(zhǔn)備階段

1）如何進(jìn)行談判方案設(shè)計(jì)

2）知己知彼：了解面對的風(fēng)險(xiǎn)，了解手中的籌碼

3）談判者的地位分析與應(yīng)對策略

4）什么是談判的整合性方法與分配性方法

5）何謂談判的雙贏

6）控制你的情緒,談判態(tài)度決定談判深度

7）談判前的8項(xiàng)謀略

二．開始的求同階段

附和你,我要我要的!

三．詢價階段

1以質(zhì)量為前提,以價格為中心的詢價

2供應(yīng)商定價方法與策略有哪些？

3詢價技巧

----采購成本控制的重要一步

4為什么說采購管理學(xué)的一大謊言是“供應(yīng)商成本分析”？

5成本分析與了解供方商品價格成本組成的正確途徑

6供應(yīng)商報(bào)價單的有效價值是什么？

7我們與供方談什么？（案例 ）


第三講 采購談判過程技巧

一．如何談價格

1以成本為中心,以價格為導(dǎo)向的議價

2討價的策略

3還價的策略

4如何應(yīng)對供應(yīng)商一再提出漲價？遇到供應(yīng)商強(qiáng)行漲價怎么辦？

5案例分析

二．如何談交貨期

三．如何利用上級的權(quán)限進(jìn)行議價

案例分析

四．談判中的技巧應(yīng)用

五. 談判中如何掩飾自己的真實(shí)意圖

1傾聽的藝術(shù)

2發(fā)問的藝術(shù)

3答復(fù)的秘訣

4說服對方的要領(lǐng)

5不要期望在談判中說服對方!六.供應(yīng)商的雕蟲小技我清楚

6供應(yīng)商常用伎倆的應(yīng)對策略

七.談判中出現(xiàn)僵持怎么辦

八.如何掌握賣方真實(shí)的銷售心理

九．注重買賣雙方的優(yōu)劣勢進(jìn)行談判

十．與供應(yīng)商討價還價的22種方法

案例

第四講 談判與簽約

一．進(jìn)入簽約階段的談判

二．合同談判

合同談判的四大要素

合同談判應(yīng)遵循的原則

三．買賣合同履行中的風(fēng)險(xiǎn)與防范

1買賣合同簽定應(yīng)注意的問題

2質(zhì)量出了問題找供應(yīng)商談什么？

3履約中的跟單催貨找誰談？

四．以供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判

1雙贏、多贏的意義與誤區(qū)

2合作關(guān)系改善，談判的另外形式

3商務(wù)性會議與個別溝通

4案例

師資力量

備注信息