供應(yīng)商管理與采購議價談判技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	張小強
審核時間：	我要報名2010-02-25 14:50:05

　　

學(xué)習(xí)對象

采購供應(yīng)管理人員

課程目標(biāo)

作為公司的采購人員，您是否經(jīng)常會為找不到合適的供應(yīng)商而苦惱？ 作為公司的品質(zhì)人員，您是否經(jīng)常會為供應(yīng)商物品不良重工而憂心？ 作為公司的物料人員，您是否經(jīng)常會為延誤客戶交期而遭受抱怨呢？ 的確，當(dāng)今企業(yè)的競爭已成為企業(yè)間供應(yīng)鏈管理的競爭，從供應(yīng)鏈上游節(jié)點到企業(yè)內(nèi)部直至下游客戶企業(yè)，采購供應(yīng)管理是各企業(yè)利潤的源泉。公司要發(fā)展應(yīng)該從兩方面去著手，一是開源、二是節(jié)流，采購成本的降低無疑會給公司節(jié)約出大量的資金，而兵家有云："兵馬未動，糧草先行。"作為公司的采購以及質(zhì)量、物料部門無論是在財務(wù)的角度還是戰(zhàn)略的角度，都占有及其重要的作用。做為21世紀(jì)的一位的管理人員不但要熟練掌握維護(hù)供應(yīng)商的技巧，還要具備開發(fā)新的供應(yīng)商能力以順應(yīng)這個瞬息萬變的市場，那對于新供應(yīng)商我們應(yīng)該如何評價呢？對新的供應(yīng)商又該如何選擇呢？在已有的眾多供應(yīng)商中，企業(yè)該如何合理優(yōu)化現(xiàn)有供應(yīng)商？ 信息不充分，如何判斷對方價格底限、摸清供應(yīng)商的底牌？談判中為什么屢屢受制于人，如何把握談判的主動權(quán)？談判中虛虛實實，如何識破供應(yīng)商的“障眼法與陷阱”？價格是唯一決定因素嗎？如何綜合分析價格與整體成本，避免落入“價格圈套”？面對形形色色的談判對手，如何在談判中有效了解對方，因人施談？如何才能游刃有余地使用各種談判技巧，從而可以不戰(zhàn)而勝？……… 本課程將針對供應(yīng)商管理的標(biāo)準(zhǔn)、供應(yīng)選擇、供應(yīng)商評價以及供應(yīng)商物料檢驗的眾多方面全面系統(tǒng)的進(jìn)行論述，從供應(yīng)商管理的角度降低企業(yè)采購成本、質(zhì)量成本以及供應(yīng)商管理成本和企業(yè)內(nèi)控成本；從采購戰(zhàn)略與采購談判的角度出發(fā)，從公司的戰(zhàn)略分類入手，談判介入。詳細(xì)分解了采購戰(zhàn)略的基本內(nèi)容，通過大量戰(zhàn)略采購成功案例，使學(xué)員樹立戰(zhàn)略采購的理念；通過企業(yè)物料組成及對供應(yīng)商的的分類，為您提供詳實的戰(zhàn)略采購依據(jù)；利用戰(zhàn)略采購的金字塔，分析了戰(zhàn)術(shù)采購、日常采購、戰(zhàn)略物資的不同采購方式；同時，可以在能力控制范圍內(nèi)采取投機采購，獲取最大的風(fēng)險收益，以達(dá)到降低采購成本和提升企業(yè)核心競爭力之目的。為企業(yè)贏取更大的利潤空間。 學(xué)習(xí)要點： 1. 供應(yīng)商管理的八大指標(biāo) 2. 選擇供應(yīng)商的六大步驟 3. 評價供應(yīng)商的三個步驟 4. 供應(yīng)商的四種考核方法 5. 供應(yīng)商物料檢驗管理 6. 公司內(nèi)控成本分析 7. 采購議價談判的八種關(guān)鍵策略 8. 采購定價的3
個關(guān)鍵技術(shù) 9. 采購談判與議價主動考量點

課程內(nèi)容

一、


供應(yīng)商管理標(biāo)準(zhǔn)



1、供應(yīng)商管理指標(biāo)


1) 成本


2) 質(zhì)量


3) 交期


4) 技術(shù)


5) 供應(yīng)商的靈活性、彈性和響應(yīng)速度


6) 管理和財務(wù)狀況


7) 守法和環(huán)保


8) 服務(wù)


2、供應(yīng)商管理標(biāo)準(zhǔn)框架：7+1



二、


如何選擇供應(yīng)商



1、 企業(yè)內(nèi)的兩部圣經(jīng)


2、 衡量和評價供應(yīng)商的兩大前題


3、 選擇供應(yīng)商的六大步驟


1) 第一步：確定關(guān)鍵的資源需求


A. 質(zhì)量的需求


B. 成本的需求


C. 交期的需求


D. 技術(shù)的需求


2) 第二步：確定資源的戰(zhàn)略


A. 供應(yīng)商是單一的還是多個


B. 采購合同是短期的還是長期的


C. 我們是否依靠供應(yīng)商的設(shè)計能力


D. 產(chǎn)品是一個競爭性還是合作性的


E. 與供應(yīng)商的聯(lián)系是否密切


3) 第三步：確定潛在的供應(yīng)商


A. 供應(yīng)商資料的來源


a) 現(xiàn)存的供應(yīng)商


b) 銷售代理


c) 信息數(shù)據(jù)庫


d) 外部和內(nèi)部同行中


e) 貿(mào)易期刊


f) 展覽會


g) 供應(yīng)商的間接資料


h) 企業(yè)之間的信息傳遞


i) 互聯(lián)網(wǎng)的搜索


B. 供應(yīng)商的供貨風(fēng)險


a) 財務(wù)風(fēng)險


b) 產(chǎn)能風(fēng)險


c) 交付風(fēng)險


d) 質(zhì)量風(fēng)險


4) 第四步：限制供應(yīng)商的范圍


5) 第五步：確定評價和選擇的方法


6) 第六步：選擇供應(yīng)商



三、


如何進(jìn)行供應(yīng)商評估



1. 供應(yīng)商評估標(biāo)準(zhǔn)


2. 供應(yīng)商評估方法


1) 定性評價法


2) 項目列舉法


3) 加權(quán)指數(shù)法


4) 成本比率法


5) KPI分析法


6) 物料ABC分析法


3. 供應(yīng)商評估手段



四、 供應(yīng)商物料驗證管理



1、 駐廠檢驗


2、 來料檢驗


1) 檢驗依據(jù)


2) 檢驗步驟


3) 檢驗方法


4) 檢驗標(biāo)準(zhǔn)


5) 功能測試


6) 檢驗分析


3、 制程檢驗


4、 出貨檢驗



五、采購談判戰(zhàn)略技術(shù)



1、采購人員沖突處理技巧


2、采購人員人際關(guān)系處理技巧


3、采購談判三種過程分析


4、設(shè)計有效的談判方案


5、采購談判定義需求與技巧


6、采取降價談判的三大時機


7、采購談判前三項謀略


8、采購談判操作技巧


9、供應(yīng)商應(yīng)對實用技巧


1
、談判手法心態(tài)的四個基礎(chǔ)


11、學(xué)員分組模擬議價演練



六、零成本采購詢價戰(zhàn)略技術(shù)



1、詢價的四個原則


2、底價的制定與詢價技巧


3、采購價格六種分析模式


4、采購價格制定的3
個關(guān)鍵技術(shù)


5、如何預(yù)防供應(yīng)商的報價陷阱


6、貨比三家與價比三家策略模型


7、采購報價的基本原則


8、如何制定采購底價


9、以小博大五種砍價策略

師資力量

備注信息

授課講師: 張小強 FMP（Fine Management Positioning）培訓(xùn)模式創(chuàng)始人；新銳生產(chǎn)管理培訓(xùn)專家； 中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)工商管理碩士；全國高科技教工委專業(yè)人才委員會特聘專家；全國高科技企發(fā)委人才管理專業(yè)委員會管理顧問；國資委特聘生產(chǎn)管理培訓(xùn)專家；清華繼續(xù)教育學(xué)院經(jīng)理人研修班特聘專家；香港生產(chǎn)力促進(jìn)中心精益生產(chǎn)管理顧問；現(xiàn)任北京盤古視野教育咨詢有限公司總經(jīng)理；世紀(jì)德本咨詢合伙人； “雙七”領(lǐng)導(dǎo)力大中華區(qū)啟航導(dǎo)師。 曾任職于全球五百強企業(yè)聯(lián)想集團(tuán)生產(chǎn)經(jīng)理；臺資龍頭企業(yè)鴻海集團(tuán)