供應(yīng)商選擇評估與采購談判技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	吳誠
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-06-22 17:41:51

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

隨著我國電子制造企業(yè)大國地位的確立，及電子產(chǎn)品制造技術(shù)的飛速發(fā)展，供應(yīng)鏈管理水平與能力將成為衡量制造企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)之一。企業(yè)需要根據(jù)自身的情況，制定出合適的供應(yīng)鏈規(guī)劃，生產(chǎn)流程，采購流程，及庫存策略來取得競爭優(yōu)勢。為此，基于對供應(yīng)鏈理論知識的研究，并結(jié)合曾經(jīng)在多家知名企業(yè)的親身工作及輔導(dǎo)經(jīng)歷，特推出該《供應(yīng)商選擇評估與采購談判技巧》課程。

課程內(nèi)容

【課程大綱】


第一部分：采購業(yè)務(wù)管理

第1節(jié) 如何界定采購業(yè)務(wù)的職能

◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商

◇ 采購流程與制度的建立與保證

◇ 采購業(yè)務(wù)績效的衡量

◇ 采購組織機(jī)構(gòu)的搭建

第2節(jié) 采購戰(zhàn)略管理與分析

◇ 戰(zhàn)略1：集中認(rèn)證，分散采購

◇ 戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”

◇ 戰(zhàn)略3：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

◇ 戰(zhàn)略4：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測

◇ 戰(zhàn)略5：電子采購

第3節(jié) 采購戰(zhàn)術(shù)及方案設(shè)計(jì)

◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案

◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類

◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類

◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類

◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動類

◇ 戰(zhàn)術(shù)6：配套類

第4節(jié) 采購流程的設(shè)計(jì)

◇ 采購全流程設(shè)計(jì)

◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用

◇ 流程2、甄別與評定供應(yīng)商資格

◇ 流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同

◇ 流程4、執(zhí)行采購

◇ 流程5、供應(yīng)商績效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素

第5節(jié) 采購管理過程的關(guān)鍵業(yè)務(wù)分析

◇ 如何控制采購交期并保證齊套水平

◇ 如何控制庫存

◇ 現(xiàn)代企業(yè)的采購技術(shù)的應(yīng)用

◇ 采購的需求預(yù)測與計(jì)劃方法

◇ 安全庫存量與經(jīng)濟(jì)訂貨批量(EOQ)

◇ 自制和外包的戰(zhàn)略選擇

第6節(jié) 案例分析

★案例：XX通訊設(shè)備制造企業(yè)采購戰(zhàn)略探討；

★案例：XX知名企業(yè)采購運(yùn)作方式-IBM采購理念；


第二部分：供應(yīng)商關(guān)系管理

第1節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理概述

◇ 從CRM到SRM

◇ 關(guān)注供應(yīng)商關(guān)系的三大理由

◇ CPO與供應(yīng)商關(guān)系

◇ 從買賣關(guān)系到伙伴關(guān)系的轉(zhuǎn)變

第2節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理的核心

◇ 戰(zhàn)略關(guān)系管理及風(fēng)險(xiǎn)

◇ 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系管理及其面臨的挑戰(zhàn)

◇ 買方/賣方關(guān)系圖譜

◇ 供應(yīng)定位模型及采購策略分析

第 3節(jié) 影響采購供應(yīng)關(guān)系的因素分析

◇ 采購關(guān)系生命周期以及沖突管理

◇ 企業(yè)社會責(zé)任對關(guān)系的影響

◇ 企業(yè)文化對關(guān)系的影響

◇ 國際環(huán)境中的關(guān)系管理

◇ 權(quán)力、依賴性和多級關(guān)系的管理

第4節(jié) 如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系

◇ 如何測量關(guān)系和它們的發(fā)展

◇ 如何維護(hù)內(nèi)外部客戶、內(nèi)外部供應(yīng)商的關(guān)系

◇ 如何處理供求關(guān)系帶來的挑戰(zhàn)

第5節(jié) 案例

★案例：XX公司“采購工作理念”分享；


第三部分：供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證管理

第1節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證概述

◇ 為什么要進(jìn)行供應(yīng)商認(rèn)證與開發(fā)

◇ 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的原則

◇ 供應(yīng)商資格認(rèn)證體系的建立

◇ 供應(yīng)商評估體系介紹

第 2 節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)的主要步驟

◇ 采購項(xiàng)目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應(yīng)商調(diào)查

◇ 供應(yīng)商評估

◇ 送樣和小批量試驗(yàn)

◇ 價(jià)格評估

◇ 篩選

……

第 3 節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證辦法

◇ 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的具體方法與措施

◇ 建立分析機(jī)制與績效標(biāo)準(zhǔn)

◇ 合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理

◇ 進(jìn)行供應(yīng)商評估的十個步驟

第4節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的工具介紹

◇ 供應(yīng)商信用調(diào)查

◇ 供應(yīng)商問卷調(diào)查

◇ 供應(yīng)商實(shí)地評審(管理人員的綜合素質(zhì)專業(yè)技術(shù)能力設(shè)備先進(jìn)度原材料供應(yīng)狀況質(zhì)量控制能力

管理制度的規(guī)范程度財(cái)務(wù)狀況…)

第5節(jié) 案例

★案例：SUPPLIER SURVEY SUPPLIER QUALITY STANDARD QSA 檢查項(xiàng)目 QPA 指導(dǎo)方針及項(xiàng)目改善 、追蹤稽核模板品質(zhì)合同指南…….(相關(guān)模板的介紹)；

★案例：深圳某知名電器制造企業(yè)評估供應(yīng)商的策略；


第四部分：供應(yīng)商管理與考核

第1節(jié) 供應(yīng)商管理概述

◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法

◇ 供應(yīng)商管理的目標(biāo)(獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系開發(fā)潛在的供應(yīng)商…)

◇ CIPS對供應(yīng)商關(guān)系管理的模型介紹

第2節(jié) 供應(yīng)商管理體系及績效分析

◇ 準(zhǔn)時(shí)交貨率

◇ 平均合格率

◇ 總合格率

◇ 整體配合度

◇ 價(jià)格趨勢

……

第3節(jié) 供應(yīng)商管理的重點(diǎn)業(yè)務(wù)

◇ 供應(yīng)商合同管理

◇ 供應(yīng)商交期管理

◇ 供應(yīng)商品質(zhì)管理

◇ 供應(yīng)商成本管理

◇ 采購價(jià)格管理

◇ 供應(yīng)商激勵管理

◇ 供應(yīng)商績效考評和管理

……

第4節(jié) 案例

★案例：某集團(tuán)供應(yīng)商考核體系介紹；

★案例：XX通訊生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理體系介紹


第五部分：采購談判與心理分析

第 1 節(jié) 采購談判的基本觀念

◇ 采購談判的定義

◇ 采購談判的種類

◇ 影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復(fù)的技巧）

第 2 節(jié) 談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現(xiàn)

◇ 如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象：

膽汁質(zhì)的談判對象

多血質(zhì)的談判對象

粘液質(zhì)的談判對象

抑郁質(zhì)的談判對象

第3節(jié) 從文化差異分析談判者心理

◇ 美國

◇ 日本

◇ 中國

◇ 一流談判者的十種性格特征

理解和容忍

自重和尊重

正直和公正

堅(jiān)忍不拔，鍥而不舍

責(zé)任感

幽默感

親和力

靈活但不放棄原則

自律和自我控制

……

第4 節(jié) 如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力

◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析

◇ 如何揣摩談判對手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)

◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時(shí)機(jī)

◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析

◇ 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）

◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控

◇ 談判的情緒對策與反應(yīng)

第5節(jié) 案例

★案例：日航低價(jià)購買麥道客機(jī)案例分析；

★案例：課程中會穿插大量案例；


第六部分：采購談判技術(shù)與技巧

第 1 節(jié) 采購談判的步驟

◇ 采購談判的資料搜集

了解產(chǎn)品和服務(wù)

買方的議價(jià)能力

賣方的議價(jià)能力

充分的成本和價(jià)格分析

了解賣方

文化差異

◇ 采購需求分析

◇ 采購資源的市場分析

供求關(guān)系

產(chǎn)品的銷售狀況和渠道

產(chǎn)品的競爭狀況

◇ 潛在供應(yīng)商的情報(bào)

潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營作風(fēng)

潛在供應(yīng)商的經(jīng)營狀況

第 2 節(jié) 采購談判的策略

◇ 買方優(yōu)勢的采購策略

借勢發(fā)力

化整為零

強(qiáng)勢壓價(jià)

……

◇ 賣方占優(yōu)勢的采購策略

迂回采購

避開中間商，直接向廠商采購

長期合作的采購策略

……

第3節(jié) 采購談判的原則

◇ 自愿原則

◇ 平等原則

◇ 利益共享原則

◇ 合作原則

◇ 合法原則

◇ 社會效益原則

◇ 系統(tǒng)化原則

……

第4節(jié) 采購談判方案的制定

◇ 確定談判的主題（價(jià)格，付款方式，付運(yùn)方式，采購批量，保險(xiǎn)等和采購相關(guān)的內(nèi)容）

◇ 談判的時(shí)間和議程

◇ 準(zhǔn)備備選方案

◇ 基本目標(biāo)

價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期）

產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)

材料和替代品

材料和設(shè)備

運(yùn)輸方式、保證條款

變動和不可變動條款

激勵機(jī)制

◇ 其他目標(biāo)

支付條款

賠償責(zé)任

服務(wù)細(xì)節(jié)

專利和侵權(quán)

包裝細(xì)節(jié)

特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)

產(chǎn)品損毀和不一致

第6節(jié) 采購談判技巧

◇ 信息的對稱與不對稱

有備則贏

知己知彼

和對手共事

搜集“暗藏的動機(jī)”

……

◇ 采購談判的禮儀

◇ 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…）與有效溝通的關(guān)系

◇ 如何有限讓步（或稱，不作無條件的讓步）

◇ 限度和目標(biāo)

明白你還有其它選擇

明白自己的其他選擇是什么

明白你的“否則”

明白如何加固你的限度

◇ 確定你的底線

◇ 給自己留有余地

◇ 控制情緒

在壓力下要暫停

在讓步前要暫停

氣憤時(shí)要暫停

興奮時(shí)要暫停

充足的休息是控制情緒的保證◇

第5節(jié) 案例

★案例：一次失敗的采購談判；

★案例：課程中會穿插大量案例；

師資力量

備注信息

【講師簡介：吳誠 Woden_wu】 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師 工商管理碩士（MBA），企業(yè)管理博士 物流與供應(yīng)鏈管理、采購與供應(yīng)商管理、生產(chǎn)運(yùn)作管理專家 資深顧問，培訓(xùn)講師 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS項(xiàng)目認(rèn)證講師；國際貿(mào)易中心ITC項(xiàng)目認(rèn)證講師；英國皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會ILT項(xiàng)目認(rèn)證講師 東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟 特聘專家 曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團(tuán)工作十余年，先后擔(dān)任制造總監(jiān)、采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、集團(tuán)副總經(jīng)理等中、高層管理職務(wù)。