應(yīng)對(duì)零售「買(mǎi)手」談判策略?xún)?nèi)訓(xùn)

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	劉曉亮
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-07 13:46:20

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

參與目的：

1、有效掌握零售商客戶開(kāi)發(fā)與談判的基本規(guī)律。
2、更深領(lǐng)悟談判中“見(jiàn)招拆招，一步到位”的真諦。
3、對(duì)談判的基本套路與討價(jià)還價(jià)藝術(shù)有更全面的應(yīng)用。
4、對(duì)零售客戶三道防線：情感、邏輯、倫理有更系統(tǒng)掌握。
5、對(duì)人際溝通與談判策略有更專(zhuān)業(yè)的收獲，迅速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

培訓(xùn)收益：

1、有效掌握零售商客戶開(kāi)發(fā)與談判的基本規(guī)律。
2、更深領(lǐng)悟談判中“見(jiàn)招拆招，一步到位”的真諦。
3、對(duì)談判的基本套路與討價(jià)還價(jià)藝術(shù)有更全面的應(yīng)用。
4、對(duì)零售客戶三道防線：情感、邏輯、倫理有更系統(tǒng)掌握。
5、對(duì)人際溝通與談判策略有更專(zhuān)業(yè)的收獲，迅速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

參與對(duì)象：

想打入KA大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)發(fā)與談判、與零售商談判的總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、商超經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等追求卓越談判藝術(shù)的人士

課程內(nèi)容

課程大綱

第一單元：認(rèn)識(shí)三道防線
一、人是“貪與怕”兩字的合成物。
二、只要是人就有人思維的四大共同規(guī)律。
三、人際溝通三道防線原理：情感防線→邏輯防線→倫理防線。
四、案例分析：從《觸龍說(shuō)趙太后》歷史經(jīng)典中解剖人際公關(guān)的心理防線戰(zhàn)略。

第二單元：情感防線突破
一、超市采購(gòu)人的“眾生相”。
二、研究采購(gòu)人內(nèi)部組織與決策鏈。
三、應(yīng)對(duì)采購(gòu)人溝通前的四大情感策略。　　　　　　　　
四、低成本“搞定”采購(gòu)人客情的8個(gè)絕招�！　　�
五、攻破對(duì)方情感防線的最高策略：建立相似性。
六、案例分析：
1、鳳凰衛(wèi)視掌舵人打情感牌拿下國(guó)際傳媒大亨默多克大訂單。
2、王經(jīng)理以“幫”入手，令XX超市采購(gòu)心動(dòng)，幫他完成當(dāng)月考核指標(biāo)的成功方法。

第三單元：邏輯防線突破
一、學(xué)會(huì)分析采購(gòu)的思維地圖�！�
二、用SPIN提問(wèn)技術(shù)突破采購(gòu)邏輯防線。
三、達(dá)成采購(gòu)利益藍(lán)圖：雙贏談判三步驟（套路）：
第一步：明白我需要什么。（要點(diǎn)：分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法，牢記自己的底線。）
第二步：查出他們需要什么并使他們聽(tīng)到。（要點(diǎn)：察覺(jué)超市采購(gòu)的需求與顧慮并說(shuō)出來(lái)，在超市采購(gòu)需求與我方銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣(mài)點(diǎn)。）
第三步：以他們能接受的方式提出可行性方案。（要點(diǎn)：把握超市方的六個(gè)立場(chǎng)；準(zhǔn)備兩套方案；不到火候不揭鍋；底線不變前提下，買(mǎi)斷對(duì)方的顧慮。）
四、突破超市采購(gòu)最堅(jiān)固利益防線，雙贏談判討價(jià)還價(jià)六寶典：
1、真誠(chéng)式裸心法。　　　　　　　
2、捆綁式殺價(jià)法。
3、漸進(jìn)式讓步法。　　　　　　　
4、造勢(shì)式壓價(jià)法。
5、競(jìng)爭(zhēng)者引入法�！　　　　　　�
6、高報(bào)低降策。　　　　
五、案例分析三則：
1、××衛(wèi)浴運(yùn)用三道防線法成功拿下百安居衛(wèi)浴產(chǎn)品供應(yīng)商資格。
2、××微波爐與沃爾瑪超市全球采購(gòu)高手的正面交鋒，贏得商機(jī)。
3、××超市年度合同中贊助費(fèi)、扣點(diǎn)、配送統(tǒng)倉(cāng)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等常見(jiàn)條款談判方法。

第四單元：倫理防線突破
一、季度「生意回顧」三部曲。
二、讓對(duì)方感覺(jué)你是信守承諾的人。
三、積極肯定對(duì)方的付出，不斷鞏固客戶滿意度�！　　　�
四、處理好對(duì)帳與應(yīng)收賬款問(wèn)題，與客戶維持良好的合作關(guān)系。
五、案例分析：王老板成功開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)零售商，恪守服務(wù)承諾，銷(xiāo)量源源不斷。

師資力量

備注信息

講師簡(jiǎn)介：

劉曉亮 先生

中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師，實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家
著名渠道優(yōu)化戰(zhàn)略專(zhuān)家
中國(guó)十大經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)名師
清華大學(xué)總裁研修班專(zhuān)家講師

劉曉亮先生從外企銷(xiāo)售代表做起，擁有超過(guò)10年跨國(guó)企業(yè)中高層營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢(xún)公司麥肯錫PAI營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問(wèn)資歷，并且擁有10年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)與咨詢(xún)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)立的集德能渠道學(xué)院，以“為中國(guó)企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)管理人才”為使命！專(zhuān)注于