房地產(chǎn)情境銷售：科學(xué)銷售技巧，實戰(zhàn)情境訓(xùn)練

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	趙珊
審核時間：	我要報名2017-06-05 12:11:44

　　

 學(xué)習(xí)對象

 售樓部管理者，有一定經(jīng)驗的置業(yè)顧問，策劃人員，售后管理人員

課程目標(biāo)

洞悉顧客心理，塑造感知價值；實戰(zhàn)情境訓(xùn)練，提升成交效率

課程背景

如果售樓部或房產(chǎn)中介出現(xiàn)下面的問題，您會怎么入手？

Ÿ   其他團隊業(yè)績在不斷攀升，自己已經(jīng)很努力了但業(yè)績?nèi)匀浑y以提升；

Ÿ   獲客越來越難的情況之下，置業(yè)顧問的成交率卻很低；

Ÿ   各種打“雞血”、激勵政策出臺，業(yè)績提升依然不夠明顯；

Ÿ   請銷售冠軍做了很多經(jīng)驗分享，但團隊的銷售技巧依然沒有提升；

Ÿ   銷售培訓(xùn)，要么學(xué)了很多推銷技巧和話術(shù)但大家依然在客戶身上施展不開，要么是課上聽了很多都懂好理念但回工作崗位卻無法應(yīng)用；

Ÿ   產(chǎn)品非常不錯，但顧客卻感知不到價值；

Ÿ   策劃與銷售脫節(jié)，要么策劃的廣告客戶沒有看懂，要么非常好的策劃及產(chǎn)品價值傳播，但置業(yè)顧問團隊不能有效的傳遞給顧客

Ÿ   置業(yè)顧問為顧客服務(wù)很好，但不敢成交；

Ÿ   置業(yè)顧問銷售業(yè)績不錯，但轉(zhuǎn)介紹率不高；

Ÿ   置業(yè)顧問信心不足，不知道從什么途徑有效提升業(yè)績

退潮的時候就會發(fā)現(xiàn)誰在“裸泳”，市場行情好的時候，銷售能力對業(yè)績的區(qū)分度并不明顯，但市場惡化時，銷售業(yè)績就會更加依賴于銷售能力。

研究發(fā)現(xiàn)，士氣、勤奮、技巧都是影響銷售業(yè)績的因素。士氣高和勤奮獲客量會增加，但成交率與銷售能力直接相關(guān)，銷售能力強的成交率就會高。在置業(yè)顧問群體中，有近20%的銷售人員屬于天生銷售，他們憑直覺變有較高的成交率；但80%的置業(yè)顧問僅僅靠勤奮來銷售，且業(yè)績平平，因此，如果有一套科學(xué)的銷售方法按照科學(xué)的訓(xùn)練方法來提升置業(yè)顧問的銷售能力，那么售樓團隊的成交率便會大幅上升，從而提升售樓部的業(yè)績。

房地產(chǎn)情境銷售課程是來源于銷售咨詢公司與國內(nèi)頂尖房地產(chǎn)公司5年共同實踐的成果。最大特點是遵循科學(xué)銷售方法、地產(chǎn)銷售情境，保證了內(nèi)容的有效性。另外，高強度、科學(xué)的訓(xùn)練方法，讓學(xué)員更有效的學(xué)會。

第一部分  銷售基礎(chǔ)：良好心態(tài)是銷售的起點

銷售心態(tài)

認可銷售

樹立目標(biāo)

相信自己

理解銷售

銷售本質(zhì)

收入本質(zhì)

業(yè)績保障：科學(xué)銷售的框架

第二部分  銷售準備：機會留給準備好的人

產(chǎn)品價值

產(chǎn)品層次

產(chǎn)品價值塑造

客戶畫像及開發(fā)

準客戶的特征

準客戶在哪里

怎么找準客戶

第三部分  洞悉顧客：購買決策心理學(xué)

顧客購買決策流程

決策流程的重要性

辨別購買決策的八階段

各階段的關(guān)鍵點

顧客購買決策標(biāo)準

決策標(biāo)準的重要性

探尋顧客標(biāo)準

客戶內(nèi)心已有其他標(biāo)準怎么辦？

顧客購買決策風(fēng)格

決策風(fēng)格的重要性

辨別三種決策風(fēng)格

每種決策風(fēng)格的關(guān)鍵點

第四部分  動線分析：理解外部情境

現(xiàn)場參觀

價值點分析

第五部分  情境銷售：現(xiàn)場教學(xué)與考核

洽談區(qū)

情境銷售技巧

處理顧客抗拒

區(qū)位圖

情境銷售技巧

處理顧客抗拒

沙盤

情境銷售技巧

處理顧客抗拒

園林景觀

情境銷售技巧

處理顧客抗拒

板房

情境銷售技巧

處理顧客抗拒

成交技巧

成交的信念

成交的三套組合技巧

成交后的技巧

信賴技巧

信賴感決定成交50%

建立信賴的因素

如何建立信賴感

第六部分  客戶關(guān)系：好關(guān)系讓銷售變得容易

未成交客戶的管理

已成交客戶的管理

 師資力量

趙珊

組織與人才發(fā)展專家

觀立顧問公司合伙人、企業(yè)研究中心總經(jīng)理

啦福貝貝云科技公司合伙人

原國內(nèi)某大型集團企業(yè)大學(xué)副院長、創(chuàng)始人

人民大學(xué)管理學(xué)碩士

PMP（美國項目管理認證）

國家認證心理咨詢師

國家認證管理咨詢師

全球最大測評機構(gòu)CEB-SHL認證人才測評師

全球最大青少年公益機構(gòu)JA  Career Go導(dǎo)師

十幾年長期致力于組織成長、業(yè)務(wù)成長及人才培養(yǎng)方面的研究與實踐。尤其擅長于不同生命周期的企業(yè)組織發(fā)展。

曾就職于某大型集團公司（600億以上規(guī)模），為該公司企業(yè)大學(xué)創(chuàng)始人，9年間，帶領(lǐng)團隊從無到有、從有到優(yōu)建設(shè)中國優(yōu)秀企業(yè)大學(xué)，以學(xué)習(xí)的手段加速企業(yè)成長，其間，公司人數(shù)增長125%，營收增長700%以上，伴隨公司經(jīng)歷了快速成長階段、穩(wěn)定發(fā)展階段、轉(zhuǎn)型升級階段及新創(chuàng)企業(yè)孵化階段，成為中國最具影響力的企業(yè)大學(xué)之一。

曾服務(wù)于營銷企業(yè)、制造企業(yè)、房地產(chǎn)企業(yè)、服務(wù)企業(yè)、連鎖企業(yè)。