經營顧問式銷售

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	陳學南
審核時間：	我要報名2019-10-02 14:54:36

　　

 課程背景

一、 隨著宏觀經濟進入下行階段，工業(yè)品市場陷入發(fā)展的困境，傳統(tǒng)模式已經找不到突破口；

二、 多放代理商的模式也已經進入瓶頸：代理商吃不飽，亂價；

三、 是時候看清楚要針對自己真正的客戶用力，而不是僅僅把代理商當客戶；

四、 輔導代理商向服務商轉變勢在必行；

五、 廠家產品除了知名度之外，已經到了向美譽度進軍的階段；

六、 傳統(tǒng)渠道營銷開始借助互聯(lián)網平臺營銷。

學習對象

工業(yè)品生產廠家銷售部、廠家代理商、經銷商。

課程目標

1、 熟練掌握競爭策略，運用產品品牌差異、服務差異及運用經營知識提高銷售水平。

2、角色扮演，沙盤推演，同時錄像分析。

3、結合企業(yè)銷售方法：洞察力銷售、SPIN，洞察力游戲，管理咨詢工具等方法進行個性化演練式培訓。

4、培訓結束前再次角色扮演，錄像分析，檢驗個人目標實現(xiàn)狀況。

5、掌握深度分銷方法，幫助代理商突破銷售的瓶頸：銷售信息、談客戶、售后服務。

6、幫助代理商掌握店面服務品牌最新理念及策劃方法

7、介紹互聯(lián)網多邊平臺對工業(yè)品營銷的支持

課程內容

第1單元    角色扮演與沙盤推演

·逼真扮演甲方，對戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)問題，視頻錄像分析。

【角色分類】老板、采購、技師、財務部；

觀察內容：

. 內容沖擊性、邏輯性、傾聽

. 肢體語言

. 目光

. 語音語調

. 情商

第2單元    工業(yè)品直銷技巧

·從工業(yè)品營銷方法歷史，全方位教授工業(yè)品國際先進方法。

【案例剖析】縫紉工業(yè)品銷售案例

方法一：顧問式銷售

方法二：SPIN銷售法

方法三：洞察力銷售

方法四：TO B銷售的三個維度

方法五：商務演講

·結合前面角色扮演，一個學員一個學員根據(jù)其目標布置練習任務。

【演練】視頻模式演練，當場檢討發(fā)現(xiàn)問題。

第3單元    質量要素品牌提煉（或第一天做）

教會方法，讓學員一起做品牌提煉。分組比賽，優(yōu)勝者有獎。

品牌提煉的步驟1：競品調查

品牌提煉的步驟2：產品差異分析

品牌提煉的步驟2：要素品牌提煉

品牌提煉的步驟4：品牌傳播策劃

品牌提煉的步驟5：小組講解比賽

【工業(yè)品品種】平、包、繃、模板機、裁床

代理商店面服務品牌設計（針對代理商的培訓）

. 服務的組織品牌

. 服務差異化營銷

. 服務組織建立的方法

. 店面經營三要素：信息、報價、售后

 第4單元   結業(yè)角色扮演比賽

【評比委員會】公司主要領導、講師，學員投票

評分標準：

一、針對老板的銷售：情報收集、熟練運用銷售方法：消除戒心、建立信任，打中痛點，樹立壁壘。

二、針對技師銷售：洞察能力地位，確定潛在需求，建立人脈關系，社區(qū)銷售能力。

三、針對陌生拜訪：話術抓人，有沖擊力，熟練應對各種拒絕情景。TO

四、針對回款：抓要點，談條件，洞察力，分解問題，確認回款期限

第5單元   多邊平臺如何助力營銷

【樣本】服裝產業(yè)鏈信息平臺

. 為什么未來是云、大數(shù)據(jù)和平臺的天下？

. 多邊平臺的創(chuàng)辦、發(fā)動和設計

 阻力殲滅者

 引擎點燃或引擎熄滅

 單邊定價與多邊定價

 平臺與生態(tài)

 活躍度等于價值

 工業(yè)品銷售用CRM好還是用人脈

師資力量

陳學南

美國林肯大學MBA，上海玻璃屋信息科技有限公司 總經理，專注于信息化變革管理咨詢，同時創(chuàng)建并成功運行了服裝產業(yè)鏈信息平臺。歷任北大縱橫咨詢集團 合伙人 采購咨詢中心 總經理，正略鈞策企業(yè)咨詢集團 合伙人，美國菲斯科煉油（潤滑油）中國公司總經理、百威啤酒（武漢）國際有限公司采購進口部經理，武漢可口可樂飲料有限公司采購部采購主管，具有包括國企、合資、獨資、私企等不同體制下的管理經驗。有多年的強調知行合一的變革管理咨詢經驗。運用泛系論的系統(tǒng)思想及互聯(lián)網方法論，并以此為基礎設計開發(fā)了服裝產業(yè)鏈信息平臺（發(fā)明專利號：ZL201610115155.9）、電子采購管理工具。二十多年的管理經驗，十幾年的管理咨詢經驗。

著作：《你根本就不需要管理 - 讓企業(yè)擁有自我成長的基因》