企業(yè)賒銷管理與討債技巧

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	劉宏程
審核時間：	我要報名2006-05-15 15:40:42

　　

學習對象

CEO、首席運營官、首席財務官/財務經理、營銷總監(jiān)/銷售經理、信用總監(jiān)/信用經理、信用/應收賬款會計人員、法律或清欠人員

課程目標

課程簡介： 那么，如何控制客戶賒銷風險和管理應收賬款？ 立即應用本課程所授技巧，即可幫助“飽受貨款回收之苦”的您收回3
%以上的應收貨款；全面應用本課程提供的信用管理解決方案，則可達到“零呆帳”管理目標。 ? 焦點問題 如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？ 缺乏信用風險控制對銷售質量的影響是什么？ 沒有回款保證的銷售是真正的銷售嗎？ 如何確定新客戶的合法身份防止商業(yè)欺詐？ 如何選擇分銷商和大客戶才能避免賒銷風險？ 客戶的賒銷檔案如何建立？ 如何設計和優(yōu)化賒銷業(yè)務流程？ 為什么對客戶要實行信用額度和信用期限控制？ 如何調整針對客戶的信用政策？ 合同中隱藏哪些潛在風險？ 結算方式選擇不當帶來的巨大風險是什么？ 如何應對客戶拖延付款的借口和理由？ 怎樣對應收帳款進行跟蹤監(jiān)控？ 如何制定催帳策略？ 貨款拖欠早期的常規(guī)催帳技巧有哪些？ 如何催討難討之債？ 討債人員如何運用各種技巧讓呆帳起死回生？ 如何運用各種工具轉移自己的賒銷風險？ ? 課程目標 1、了解基于賒銷流程的整體信用管理解決方案； 2、熟悉賒銷的規(guī)范化操作流程和制度； 3、掌握各種實用的賒銷風險防范措施和實戰(zhàn)技能； 4、通過案例教學，借鑒成功企業(yè)的信用管理經驗和實用的管理表格及文件。 互動式的學習使學員迅速掌握各種預防呆帳和催帳實戰(zhàn)技能；

課程內容

課程大綱：



第一講 基于賒銷流程的整體信用管理解決方案

u 企業(yè)呆帳產生的原因分析

u 客戶的延遲付款對企業(yè)銷售的影響

u 企業(yè)A/R管理的誤區(qū)

u 雙鏈條全過程控制方案

u 正確的賒銷管理流程

u 企業(yè)信用管理職能的確定與分配

u 客戶信用檔案系統(tǒng)的建立和使用信用管理軟件

u 案例分析：某大型民營企業(yè)成功實施信用管理的經驗



第二講 確定新客戶的身份，預防商業(yè)欺詐和陷阱

u 常見的商業(yè)欺詐和陷阱

u 商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法

u 商業(yè)欺詐和陷阱的預防方法

u 選擇分銷商時，如何確定分銷商的合法身份。

u 與一次性客戶打交道時，如何確定其身份。

u 法人營業(yè)執(zhí)照的內容和識別要點

u 如何獲取和核實客戶的注冊資料。

u 案例分析：儀科惠光詐騙案給我們的啟示



第三講 征信調查與客戶信用管理

u 分銷商風險識別要點

u 大客戶風險識別要點

u 對客戶實施征信調查的時機

u 對客戶進行信用調查的技巧

u 獲取客戶信用資料的三種途徑：直接法、公共渠道法和專業(yè)機構法

u 國際國內信用調查行業(yè)現狀及調查公司的選擇

u 如何解讀調查調查報告

u 客戶發(fā)生經營危機的異常征兆

u 客戶信用資料的識別與更新

u 客戶初選法

u 客戶數量的合理控制

u 對客戶進行信用評級的方法：5C分析法、特征分析法、風險因素法

u 如何對客戶進行分級管理

u 案例分析1：日歷建機的代理商信用控制制度

u 案例分析2：摩托羅拉的客戶分類管理法



第四講 授信程序與客戶額度控制

u 確定信用額度的四種常用方法：營運資產法、銷售量法、回款額法、心理速算法。

u 如何確定信用期限

u 典型授信流程設計

u 內部額度控制方法及授信流程

u 定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程

u 信用額度和信用期限定期審核、調整及撤銷方法

u 授信管理流程的相關文件范本：額度申請表、額度確認函、拒絕函、額度調查表等

u 案例分析1：伊萊克斯電器的客戶額度審批流程改造

u 案例分析2：聯想的客戶信用額度控制方法



第五講 信用政策

u 信用政策的內容

u 信用額度的使用

u 信用期限的使用

u 現金折扣使用

u 結算回扣使用條件

u 發(fā)貨控制辦法

u 典型信用政策類型與實施

u 不同類型客戶的信用政策

u 分銷商信用政策要點

u 大客戶信用政策要點

u 新客戶信用政策要點

u 老客戶信用政策要點

u 導致企業(yè)信用政策失靈的錯誤觀念

u 信用政策范本1： 一般企業(yè)的信用政策

u 信用政策范本2：快速消費品類企業(yè)信用政策

u 案例分析：某外資醫(yī)藥企業(yè)的信用政策要點



第六講 應收帳款管理與收帳政策

u A/R的總量控制法：使企業(yè)的應收帳款處于合理水平

u A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結構分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理

u DSO法：影響DSO的因素、計算DSO的三種方法、如何改善你的DSO

u RPM過程監(jiān)控法

u A/R會議法：如何實施內部應收帳款提醒

u A/R監(jiān)控報告：應收帳款跟蹤報告、帳齡報告、DSO報告

u 應收帳款管理信息系統(tǒng)

u 債務分析技術的應用

u 制定合理的收帳政策：收帳政策與客戶關系

u 收帳程序：一般收帳程序、特殊收帳程序、十步收帳法

u 案例分析：神州數碼、中外運上海、藍德電子的應收帳款管理經驗



第七講 常規(guī)催帳技巧

u 客戶要發(fā)生拖欠有什么信號

u 客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應對

u 客戶的付款習慣和心理

u 如何防止客戶的延遲付款

u 電話收帳技巧

u 收帳信的寫法

u 如何面坊

u 收帳禮儀

u 收帳心理

u 銷售人員應掌握的基本收帳技巧

u 電話收帳角色演練

u 收帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等



第八講 讓呆帳起死回生的兩個基本原則和十種技巧

u 要善于找到債務人的“弱點”進攻

u “威懾”并不是去“違法追帳”

u 勝訴并不意味追回欠款

u “等待”不會收回欠款

u “妥協和果斷”是避免損失擴大的必要策略

u 組合追帳策略

u 針對不同類型企業(yè)的追帳技巧

u 不同追帳階段技巧

u 不同追帳方式的注意事項

u 怎樣利用第三方代理追帳

u 對付呆帳的十種討債技巧：尋找資產法、線人法、施以高壓、以黑制黑、人情關系法、破壞信譽法等等

u 案例分析：各種實戰(zhàn)討債案例分析



第九講 合同風險防范

u 注意新合同法的變化之處

u 合同簽訂的主要注意事項

u 合同條款審查要點

u 標準合同與履約注意事項手冊的使用

u 合同跟蹤管理要點

u 案例分析：上海三菱電梯的合同跟蹤管理經驗



第十講 結算風險防范與債權保障

u 典型的票據欺詐手段

u 票據風險防范技巧

u 選擇合適的結算方式

u 擔保等于為交易上了“保險”

u 個人財產擔保的方法在選擇分銷商時的應用

u 如何在客戶破產時獲得優(yōu)先清償？

u 常見擔保形式的使用注意事項，包括：定金、保證、抵押、質押和留置等。

現階段企業(yè)可利用的信用服務和工具：信用保險、保理和福費廷等

師資力量

備注信息

講師簡介： ■神州企業(yè)管理培訓網高級培訓師, 劉宏程先生是某國際企業(yè)信用咨詢有限公司資深管理咨詢顧問、首席信用管理培訓師，工商管理碩士。 ■劉宏程先生曾參與編寫我國第一部信用管理專著《企業(yè)賒銷與信用管理》；并擔任國家經貿委、中央電視臺主辦的《全國企業(yè)全程信用管理電視培訓班》講師。從幫助企業(yè)調查客戶信用和討債做起，到幫助企業(yè)建立完善的信用管理體系，積累了豐富的基于中國經營風險環(huán)境的成功信用管理經驗，形成了中國企業(yè)信用管理理論體系，總結出了不同行業(yè)的信用管理模式。 ■擅長中高層管理課程、營銷管