企業(yè)賒銷管理與討債技巧
| 課程類別: |
企業(yè)內訓 |
| 授課語言: |
中文 |
| 授課顧問: |
劉宏程 |
| 審核時間: |
我要報名2006-05-15 15:40:42 |
學習對象
CEO、首席運營官、首席財務官/財務經理、營銷總監(jiān)/銷售經理、信用總監(jiān)/信用經理、信用/應收賬款會計人員、法律或清欠人員
課程目標
課程簡介:
那么,如何控制客戶賒銷風險和管理應收賬款?
立即應用本課程所授技巧,即可幫助“飽受貨款回收之苦”的您收回3
%以上的應收貨款;全面應用本課程提供的信用管理解決方案,則可達到“零呆帳”管理目標。
? 焦點問題
如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題?
缺乏信用風險控制對銷售質量的影響是什么?
沒有回款保證的銷售是真正的銷售嗎?
如何確定新客戶的合法身份防止商業(yè)欺詐?
如何選擇分銷商和大客戶才能避免賒銷風險?
客戶的賒銷檔案如何建立?
如何設計和優(yōu)化賒銷業(yè)務流程?
為什么對客戶要實行信用額度和信用期限控制?
如何調整針對客戶的信用政策?
合同中隱藏哪些潛在風險?
結算方式選擇不當帶來的巨大風險是什么?
如何應對客戶拖延付款的借口和理由?
怎樣對應收帳款進行跟蹤監(jiān)控?
如何制定催帳策略?
貨款拖欠早期的常規(guī)催帳技巧有哪些?
如何催討難討之債?
討債人員如何運用各種技巧讓呆帳起死回生?
如何運用各種工具轉移自己的賒銷風險?
? 課程目標
1、了解基于賒銷流程的整體信用管理解決方案;
2、熟悉賒銷的規(guī)范化操作流程和制度;
3、掌握各種實用的賒銷風險防范措施和實戰(zhàn)技能;
4、通過案例教學,借鑒成功企業(yè)的信用管理經驗和實用的管理表格及文件。
互動式的學習使學員迅速掌握各種預防呆帳和催帳實戰(zhàn)技能;
課程內容
課程大綱:
第一講 基于賒銷流程的整體信用管理解決方案
u 企業(yè)呆帳產生的原因分析
u 客戶的延遲付款對企業(yè)銷售的影響
u 企業(yè)A/R管理的誤區(qū)
u 雙鏈條全過程控制方案
u 正確的賒銷管理流程
u 企業(yè)信用管理職能的確定與分配
u 客戶信用檔案系統(tǒng)的建立和使用信用管理軟件
u 案例分析:某大型民營企業(yè)成功實施信用管理的經驗
第二講 確定新客戶的身份,預防商業(yè)欺詐和陷阱
u 常見的商業(yè)欺詐和陷阱
u 商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法
u 商業(yè)欺詐和陷阱的預防方法
u 選擇分銷商時,如何確定分銷商的合法身份。
u 與一次性客戶打交道時,如何確定其身份。
u 法人營業(yè)執(zhí)照的內容和識別要點
u 如何獲取和核實客戶的注冊資料。
u 案例分析:儀科惠光詐騙案給我們的啟示
第三講 征信調查與客戶信用管理
u 分銷商風險識別要點
u 大客戶風險識別要點
u 對客戶實施征信調查的時機
u 對客戶進行信用調查的技巧
u 獲取客戶信用資料的三種途徑:直接法、公共渠道法和專業(yè)機構法
u 國際國內信用調查行業(yè)現狀及調查公司的選擇
u 如何解讀調查調查報告
u 客戶發(fā)生經營危機的異常征兆
u 客戶信用資料的識別與更新
u 客戶初選法
u 客戶數量的合理控制
u 對客戶進行信用評級的方法:5C分析法、特征分析法、風險因素法
u 如何對客戶進行分級管理
u 案例分析1:日歷建機的代理商信用控制制度
u 案例分析2:摩托羅拉的客戶分類管理法
第四講 授信程序與客戶額度控制
u 確定信用額度的四種常用方法:營運資產法、銷售量法、回款額法、心理速算法。
u 如何確定信用期限
u 典型授信流程設計
u 內部額度控制方法及授信流程
u 定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程
u 信用額度和信用期限定期審核、調整及撤銷方法
u 授信管理流程的相關文件范本:額度申請表、額度確認函、拒絕函、額度調查表等
u 案例分析1:伊萊克斯電器的客戶額度審批流程改造
u 案例分析2:聯想的客戶信用額度控制方法
第五講 信用政策
u 信用政策的內容
u 信用額度的使用
u 信用期限的使用
u 現金折扣使用
u 結算回扣使用條件
u 發(fā)貨控制辦法
u 典型信用政策類型與實施
u 不同類型客戶的信用政策
u 分銷商信用政策要點
u 大客戶信用政策要點
u 新客戶信用政策要點
u 老客戶信用政策要點
u 導致企業(yè)信用政策失靈的錯誤觀念
u 信用政策范本1: 一般企業(yè)的信用政策
u 信用政策范本2:快速消費品類企業(yè)信用政策
u 案例分析:某外資醫(yī)藥企業(yè)的信用政策要點
第六講 應收帳款管理與收帳政策
u A/R的總量控制法:使企業(yè)的應收帳款處于合理水平
u A/R帳齡管理法:制作帳齡記錄表、帳齡結構分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理
u DSO法:影響DSO的因素、計算DSO的三種方法、如何改善你的DSO
u RPM過程監(jiān)控法
u A/R會議法:如何實施內部應收帳款提醒
u A/R監(jiān)控報告:應收帳款跟蹤報告、帳齡報告、DSO報告
u 應收帳款管理信息系統(tǒng)
u 債務分析技術的應用
u 制定合理的收帳政策:收帳政策與客戶關系
u 收帳程序:一般收帳程序、特殊收帳程序、十步收帳法
u 案例分析:神州數碼、中外運上海、藍德電子的應收帳款管理經驗
第七講 常規(guī)催帳技巧
u 客戶要發(fā)生拖欠有什么信號
u 客戶拖欠借口和理由有哪些,如何應對
u 客戶的付款習慣和心理
u 如何防止客戶的延遲付款
u 電話收帳技巧
u 收帳信的寫法
u 如何面坊
u 收帳禮儀
u 收帳心理
u 銷售人員應掌握的基本收帳技巧
u 電話收帳角色演練
u 收帳信樣本:首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等
第八講 讓呆帳起死回生的兩個基本原則和十種技巧
u 要善于找到債務人的“弱點”進攻
u “威懾”并不是去“違法追帳”
u 勝訴并不意味追回欠款
u “等待”不會收回欠款
u “妥協和果斷”是避免損失擴大的必要策略
u 組合追帳策略
u 針對不同類型企業(yè)的追帳技巧
u 不同追帳階段技巧
u 不同追帳方式的注意事項
u 怎樣利用第三方代理追帳
u 對付呆帳的十種討債技巧:尋找資產法、線人法、施以高壓、以黑制黑、人情關系法、破壞信譽法等等
u 案例分析:各種實戰(zhàn)討債案例分析
第九講 合同風險防范
u 注意新合同法的變化之處
u 合同簽訂的主要注意事項
u 合同條款審查要點
u 標準合同與履約注意事項手冊的使用
u 合同跟蹤管理要點
u 案例分析:上海三菱電梯的合同跟蹤管理經驗
第十講 結算風險防范與債權保障
u 典型的票據欺詐手段
u 票據風險防范技巧
u 選擇合適的結算方式
u 擔保等于為交易上了“保險”
u 個人財產擔保的方法在選擇分銷商時的應用
u 如何在客戶破產時獲得優(yōu)先清償?
u 常見擔保形式的使用注意事項,包括:定金、保證、抵押、質押和留置等。
現階段企業(yè)可利用的信用服務和工具:信用保險、保理和福費廷等
師資力量
備注信息
講師簡介:
■神州企業(yè)管理培訓網高級培訓師, 劉宏程先生是某國際企業(yè)信用咨詢有限公司資深管理咨詢顧問、首席信用管理培訓師,工商管理碩士。
■劉宏程先生曾參與編寫我國第一部信用管理專著《企業(yè)賒銷與信用管理》;并擔任國家經貿委、中央電視臺主辦的《全國企業(yè)全程信用管理電視培訓班》講師。從幫助企業(yè)調查客戶信用和討債做起,到幫助企業(yè)建立完善的信用管理體系,積累了豐富的基于中國經營風險環(huán)境的成功信用管理經驗,形成了中國企業(yè)信用管理理論體系,總結出了不同行業(yè)的信用管理模式。
■擅長中高層管理課程、營銷管