高級銷售主管信用管理實(shí)踐

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	劉宏程
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2006-05-15 15:43:25

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售主管以上管理人員

課程目標(biāo)

課程目標(biāo) § 了解賒銷對企業(yè)銷售業(yè)績和現(xiàn)金流的影響； § 了解基于賒銷流程的整體信用管理解決方案； § 熟悉賒銷和合同的規(guī)范化操作流程； § 掌握各種實(shí)用的賒銷風(fēng)險(xiǎn)防范措施和實(shí)戰(zhàn)技能； § 通過案例教學(xué)，借鑒成功企業(yè)的信用管理經(jīng)驗(yàn)和實(shí)用的管理表格及文件； § 通過分行業(yè)小組研討，突出解決典型行業(yè)的特殊問題； § 互動(dòng)式的學(xué)習(xí)使學(xué)員迅速掌握各種預(yù)防呆帳和催帳實(shí)戰(zhàn)技能。 要解決的焦點(diǎn)問題 § 目前有些企業(yè)的賒銷為何會(huì)失敗？ § 能否不賒銷，而創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。 § 銷售部門是否要對應(yīng)收帳款負(fù)責(zé)？負(fù)責(zé)什么？ § 業(yè)務(wù)人員本身存在什么風(fēng)險(xiǎn)？ § 缺乏信用風(fēng)險(xiǎn)控制對銷售質(zhì)量和現(xiàn)金流的影響是什么？ § 怎樣通過最簡單的方式確定一個(gè)新客戶的合法身份。 § 選擇分銷商過程中應(yīng)密切關(guān)注其信用狀況。 § 客戶的賒銷檔案如何建立？ § 如何設(shè)計(jì)和優(yōu)化賒銷業(yè)務(wù)流程？ § 為什么對客戶要實(shí)行信用額度和信用期限控制？ § 如何調(diào)整針對客戶的信用政策？ § 合同中隱藏哪些潛在風(fēng)險(xiǎn)？ § 結(jié)算方式選擇不當(dāng)帶來的巨大風(fēng)險(xiǎn)是什么？ § 如何應(yīng)對客戶拖延付款的借口和理由？ § 怎樣對應(yīng)收帳款進(jìn)行跟蹤監(jiān)控？ § 如何制定催帳策略？ § 貨款拖欠早期的常規(guī)催帳技巧有哪些？ § 如何催討難討之債？ § 討債人員如何運(yùn)用各種技巧讓呆帳起死回生？ § 如何運(yùn)用各種工具轉(zhuǎn)移自己的賒銷風(fēng)險(xiǎn)？

課程內(nèi)容

課程大綱：



企業(yè)賒銷的常見誤區(qū)和建立信用管理體系

u 目前有些企業(yè)的賒銷為何會(huì)失敗

u 中國的賒銷環(huán)境

u 企業(yè)面臨的賒銷風(fēng)險(xiǎn)

u 賒銷的費(fèi)用

u 以新的視角去看待賒銷問題

u 信用管理職能設(shè)置上的誤區(qū)

u 營銷策略上的誤區(qū)

u 績效考核指標(biāo)（KPI）設(shè)定上的誤區(qū)

u 財(cái)務(wù)管理和現(xiàn)金流控制上的誤區(qū)

u 企業(yè)貨款回收方式上的誤區(qū)

u 企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析

u 客戶的延遲付款對企業(yè)銷售的影響

u 信用管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程

u 賒銷業(yè)務(wù)流程

u 雙鏈條全過程控制方案

u 業(yè)務(wù)人員回款考核指標(biāo)體系

u 業(yè)務(wù)人員的風(fēng)險(xiǎn)管理和技能培訓(xùn)

u 案例分析：某大型民營企業(yè)成功實(shí)施信用管理的經(jīng)驗(yàn)



征信調(diào)查與客戶信用管理

u 選擇分銷商時(shí)，如何確定分銷商的合法身份。

u 與一次性客戶打交道時(shí)，如何確定其身份。

u 分銷商風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別要點(diǎn)

u 大客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別要點(diǎn)

u 對客戶實(shí)施征信調(diào)查的時(shí)機(jī)

u 對客戶進(jìn)行信用調(diào)查的技巧

u 獲取客戶信用資料的三種途徑：直接法、公共渠道法和專業(yè)機(jī)構(gòu)法

u 國際國內(nèi)信用調(diào)查行業(yè)現(xiàn)狀及調(diào)查公司的選擇

u 如何解讀調(diào)查調(diào)查報(bào)告

u 客戶發(fā)生經(jīng)營危機(jī)的異常征兆

u 客戶信用資料的識(shí)別與更新

u 客戶初選法

u 客戶數(shù)量的合理控制

u 對客戶進(jìn)行信用評級的方法：5C分析法、特征分析法、風(fēng)險(xiǎn)因素法

u 如何對客戶進(jìn)行分級管理

u 案例分析1：日歷建機(jī)的代理商信用控制制度

u 案例分析2：摩托羅拉的客戶分類管理法



授信程序與客戶信用額度控制

u 確定信用額度的四種常用方法：營運(yùn)資產(chǎn)法、銷售量法、回款額法、心理速算法。

u 如何確定信用期限

u 信用額度和信用期限的使用

u 典型授信流程設(shè)計(jì)

u 內(nèi)部額度控制方法及授信流程

u 定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程

u 信用額度和信用期限定期審核、調(diào)整及撤銷方法

u 授信管理流程的相關(guān)文件范本：額度申請表、額度確認(rèn)函、拒絕函、額度調(diào)查表等

u 信用政策的制定及范本

u 案例分析1：伊萊克斯電器的客戶額度審批流程改造

u 案例分析2：聯(lián)想的客戶信用額度控制方法





賒銷期內(nèi)的信用管理

u 銷售、財(cái)務(wù)和信控部門各負(fù)其責(zé)、密切配合

u 嚴(yán)格賒銷文件和合同管理，建立證據(jù)鏈

u 發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作

u 庫存管理、送貨和發(fā)貨控制

u 帳單管理系統(tǒng)

u A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收帳款處于合理水平

u A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理

u DSO法：影響DSO的因素、計(jì)算DSO的三種方法、如何改善你的DSO

u RPM過程監(jiān)控法

u 對帳制度

u A/R會(huì)議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒

u 處理客戶投訴和爭議貨款

u A/R監(jiān)控報(bào)告：應(yīng)收帳款跟蹤報(bào)告、帳齡報(bào)告、DSO報(bào)告

u 應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng)

u 案例分析：神州數(shù)碼、中外運(yùn)上海、藍(lán)德電子的應(yīng)收帳款管理經(jīng)驗(yàn)



收帳政策

u 收帳職責(zé)：發(fā)揮業(yè)務(wù)人員回收貨款的作用

u 收帳原則

u 收帳人員的特質(zhì)

u 債務(wù)分析技術(shù)的應(yīng)用

u 制定合理的收帳政策：收帳政策與客戶關(guān)系

u 收帳程序：一般收帳程序、特殊收帳程序、十步收帳法

u 貨款回收進(jìn)度表

u 收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度

u 收帳人員的授權(quán)和獎(jiǎng)勵(lì)



常規(guī)催帳技巧

u 客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對

u 客戶的付款習(xí)慣和心理

u 如何防止客戶的延遲付款

u 電話收帳技巧

u 收帳信的寫法

u 如何面坊

u 收帳禮儀

u 收帳心理

u 增加收帳效果的方法

u 銷售人員應(yīng)掌握的基本收帳技巧

u 電話收帳角色演練

u 收帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等



讓呆帳起死回生的兩個(gè)基本原則和十種技巧

u 要善于找到債務(wù)人的“弱點(diǎn)”進(jìn)攻

u “威懾”并不是去“違法追帳”

u 勝訴并不意味追回欠款

u “等待”不會(huì)收回欠款

u “妥協(xié)和果斷”是避免損失擴(kuò)大的必要策略

u 組合追帳策略

u 針對不同類型企業(yè)的追帳技巧

u 不同追帳階段技巧

u 不同追帳方式的注意事項(xiàng)

u 怎樣利用第三方代理追帳

u 對付呆帳的十種討債技巧：尋找資產(chǎn)法、線人法、施以高壓、以黑制黑、人情關(guān)系法、破壞信譽(yù)法等等

u 案例分析：各種實(shí)戰(zhàn)討債案例分析



合同風(fēng)險(xiǎn)防范

u 注意新合同法的變化之處

u 合同簽訂的主要注意事項(xiàng)

u 合同條款審查要點(diǎn)

u 標(biāo)準(zhǔn)合同與履約注意事項(xiàng)手冊的使用

u 合同跟蹤管理要點(diǎn)

u 案例分析：上海三菱電梯的合同跟蹤管理經(jīng)驗(yàn)



結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范與債權(quán)保障

u 典型的票據(jù)欺詐手段

u 票據(jù)風(fēng)險(xiǎn)防范技巧

u 選擇合適的結(jié)算方式

u 擔(dān)保等于為交易上了“保險(xiǎn)”

u 個(gè)人財(cái)產(chǎn)擔(dān)保的方法在選擇分銷商時(shí)的應(yīng)用

u 如何在客戶破產(chǎn)時(shí)獲得優(yōu)先清償？

u 常見擔(dān)保形式的使用注意事項(xiàng)，包括：定金、保證、抵押、質(zhì)押和留置等。

u 現(xiàn)階段企業(yè)可利用的信用服務(wù)和工具：信用保險(xiǎn)、保理和福費(fèi)廷等

師資力量

備注信息

講師簡介： ■神州企業(yè)管理培訓(xùn)網(wǎng)高級培訓(xùn)師, 劉宏程先生是某國際企業(yè)信用咨詢有限公司資深管理咨詢顧問、首席信用管理培訓(xùn)師，工商管理碩士。 ■劉宏程先生曾參與編寫我國第一部信用管理專著《企業(yè)賒銷與信用管理》；并擔(dān)任國家經(jīng)貿(mào)委、中央電視臺(tái)主辦的《全國企業(yè)全程信用管理電視培訓(xùn)班》講師。從幫助企業(yè)調(diào)查客戶信用和討債做起，到幫助企業(yè)建立完善的信用管理體系，積累了豐富的基于中國經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境的成功信用管理經(jīng)驗(yàn)，形成了中國企業(yè)信用管理理論體系，總結(jié)出了不同行業(yè)的信用管理模式。 ■擅長中高層管理課程、營銷管