IT終端店長特訓營

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	尚豐
審核時間：	我要報名2006-05-15 15:55:36

　　

學習對象

IT終端賣場店長、店經(jīng)理、儲備店長、門店營運管理人員、門店督導

課程目標

課程目的： 全面提升IT終端店長的崗位管理技能與執(zhí)行力 正規(guī)、系統(tǒng)的IT賣場管理訓練，培訓IT終端店長職業(yè)化銷售管理模式 掌握讓IT終端店面與眾不同的終端活化方法 掌握IT產(chǎn)品的差異化銷售技術(shù)

課程內(nèi)容

課程大綱：


第一部分 店長定位及店面管理

一、 成功店長的自我認知與角色定位

成功店長應(yīng)具備的銷售素質(zhì)與心態(tài)

成功店長應(yīng)具備的知識與能力

成功店長的個人角色定位

廠家、顧客、自身的三方代理人

消費顧問與服務(wù)顧問

市場開拓的“先鋒官”

顧客的“問題終結(jié)者”


二、 現(xiàn)代化IT終端店面的經(jīng)營管理

制定門店經(jīng)營方針的基本原則

如何有效掌控所經(jīng)營產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)

合理掌握門店營運利益重點

如何制定門店經(jīng)營計劃及實戰(zhàn)操作技巧


第二部分 吸引顧客進入店面的魔法——終端店面活化技巧

門店店面整體活化

店面形象——無聲的導購員

店面布局原則

好位置的條件是什么

如何進行招牌活化

確定招牌上的字體和大小時需考慮的因素

如何進行店面入口活化

為顧客設(shè)置奇妙的“行走路線”

如何創(chuàng)造店面的寬闊感

行人流動路線對店面設(shè)計的影響

柜臺陳列活化

如何設(shè)計柜臺時滯“陷阱”

方便顧客拿和看的“棒球場”式陳列布局

個性化柜臺模擬方案

縱向陳列與橫向陳列的比較

如何創(chuàng)造產(chǎn)品的框架效果與背景效果

有效運用產(chǎn)品的“磁石”陳列法

制造動感陳列的表現(xiàn)手法

如何使用襯托主題的小道具


第三部分 如何迎接步入店面的準顧客

用鷹的眼睛觀察顧客——學會進入不同人的“軌道”

不同人群的購物風格解析

如何找出誰是決策者

如何由顧客的衣著打扮考慮溝通方式

顧客行為模式紅綠燈

顧客的不同類型與行為表現(xiàn)

紅燈階段銷售分析

黃燈階段銷售分析

綠燈階段銷售分析

用顧客喜歡的方式接近顧客

你應(yīng)該說什么——4種相迎方式

你應(yīng)該做什么——把握“七要”原則


第四部分 打出“望、探、問、聽、笑、說”組合拳——巧妙探詢顧客購買的內(nèi)在需求

望——觀察顧客的行為來掌握探詢需求的“差異化”時機

探——有效掌握探詢顧客需求的多個角度

問——如何探詢顧客“首頁”背后的秘密

聽——聽是為了再次去問，從而準備如何去說

笑——如何有效運用“笑”的戰(zhàn)術(shù)

說——如何說得顧客怦然心動——用想象力創(chuàng)造購買力


第五部分 異議處理及獨具特色的合理促成技巧

解決“不能解決之問題”的原則與8大技巧

熱點異議實戰(zhàn)經(jīng)典解決話術(shù)全解析

終端銷售之“五口結(jié)緣法”

如何創(chuàng)造顧客對產(chǎn)品難以拒絕的誘惑

有效促成技巧之“降龍十八掌”

提示引導法

痛苦刺激法

起死回生法

心錨建立法

攜帶方式法


第六部分 如何對店員進行有效培訓與激勵

一、 如何進行團隊培訓

如何培養(yǎng)一對眾的溝通能力

對店員培訓的“三個沖程”及具體實操

上崗前的強化訓練

銷售專項訓練

隨崗培訓

如何針對業(yè)務(wù)老手進行提升訓練

培訓團隊的具體方法

問題手冊化與問題引導化

OJT指導法

觀念啟發(fā)法

系統(tǒng)栽培法


二、 團隊成員的有效激勵

掌握店員工作狀態(tài)，有效對癥下藥

有效激勵的七大方法

如何通過業(yè)績競賽來激勵銷售

有效防止惡性的業(yè)績競爭

如何激勵無提升機會的員工

如何解決優(yōu)秀店員太多，晉升名額有限的矛盾

通過適度授權(quán)進行激勵

巧用責備（負面強化）

尋找榜樣的力量

對“問題店員”的5道激勵“菜譜”



授課形式：


以理論、生動的案例、學員互動式情景作業(yè)及分組答疑的方式進行,主要強調(diào)互動性

師資力量

備注信息

講師簡介： 尚豐 ◎ 國家注冊咨詢師 ◎ 國內(nèi)近30家專業(yè)營銷網(wǎng)站與主流雜志專欄作家、特約撰稿人 ◎ 國內(nèi)多家企業(yè)營銷顧問公司特聘營銷講師 ◎ 清華、北大等多所大學與管理學院營銷管理研修班特聘講師 ◎ 10余年一線市場推廣與營銷管理工作經(jīng)驗 ◎ 跨國外資公司銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)經(jīng)歷 ◎ 內(nèi)資公司重點客戶部總經(jīng)理、營銷副總經(jīng)歷 ◎ 多次為英特爾總部、三星總部等跨國公司提供營銷培訓 尚豐先生具有多年國內(nèi)本土企業(yè)及跨國外資公司雙重營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家公司營銷總監(jiān)、重點客戶部總經(jīng)理