區(qū)域經理市場開拓與管理策略

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	劉曉亮
審核時間：	我要報名2008-07-22 10:10:26

　　

學習對象

區(qū)域經理、城市經理、辦事處主任、市場與推廣經理以及有潛質的銷售人員

課程目標

1、樹立正確營銷理念，認知自身的角色、使命與職業(yè)道德。 2、培養(yǎng)決不放棄的心態(tài)，掌握市場開拓的策略、套路與獨門秘笈。 3、掌握經銷商培訓、激勵與協調藝術，提升經銷商的積極性與忠誠度。 4、摸準經銷商“穴門”，有效執(zhí)行總部政策，確保區(qū)域市場銷量持續(xù)成長。 5、深刻領會“把老掉牙的理念不折不扣地執(zhí)行下去，銷量就會增長”此話含義。 6、分享成敗案例解剖，啟發(fā)新思路，學會好工具，提高對實際問題的應變能力。

課程內容

實戰(zhàn)派經銷商培訓與輔導專家——劉曉亮


★劉曉亮：區(qū)域經理市場開拓與管理策略


一、培訓收益：

1、樹立正確營銷理念，認知自身的角色、使命與職業(yè)道德。

2、培養(yǎng)決不放棄的心態(tài)，掌握市場開拓的策略、套路與獨門秘笈。

3、掌握經銷商培訓、激勵與協調藝術，提升經銷商的積極性與忠誠度。

4、摸準經銷商“穴門”，有效執(zhí)行總部政策，確保區(qū)域市場銷量持續(xù)成長。

5、深刻領會“把老掉牙的理念不折不扣地執(zhí)行下去，銷量就會增長”此話含義。

6、分享成敗案例解剖，啟發(fā)新思路，學會好工具，提高對實際問題的應變能力。


二、培訓對象：

區(qū)域經理、城市經理、辦事處主任、市場與推廣經理以及有潛質的銷售人員


三、培訓時數：

2天12小時


四、培訓形式：

理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練


五、課程大綱：

第一單元： 市場開拓的技能

一、清除市場開拓前的障礙

1、影響市場開拓六個主要因素

2、市場開拓不良造成的不利影響

3、解決前任銷售人員留下的歷史問題

二、經銷商開發(fā)推進中的策略

1、制定市場開拓目標與計劃

2、區(qū)域市場開拓的“擒龍”八步

3、經銷商選擇五大步驟及關鍵技巧

4、經銷商招商的雙贏談判三部曲及策略

①平庸者糊涂上桌，高手者策略于心

②平庸者賣產品特性，高手者賣推廣方案

③平庸者賣產品優(yōu)勢，高手者賣產品劣勢

5、準確部署及有效啟動樣板市場

6、靈活應對經銷商的“假”困難與“假”問題

三、提高經銷商銷量3
%的有效辦法

1、逼經銷商由“坐銷”向“行銷”轉變

2、落實經銷商每天開門“七件事”

3、高業(yè)績店面品牌組合2：4：4法則

4、經銷商突破終端銷量的“五指禪”：

①宣傳、②店招、③陳列、④導購、⑤促銷

5、工程客戶開拓流程與要點


第二單元： 經銷商管理的方法

一、經銷商的有效管理

1、經銷商日常管理：選擇、培訓、激勵、評估、調整

2、建立經銷商預警機制

二、經銷商的培訓與輔導

1、“教經銷商銷售”的時代到來了！

2、如何成為客戶生意發(fā)展的培訓伙伴？

3、用培訓取代喝酒：培訓傳播文化、培訓創(chuàng)造忠誠。

三、經銷商的積極性激勵

1、經銷商積極性激勵的八個方法

2、經銷商跟定你的三條件：①有錢賺、②有東西學、③有未來發(fā)展

3、經銷商忠誠度不夠的原因分析與對策

四、經銷商的動態(tài)評估

1、制訂評估經銷商的標準

2、實施經銷商年/季考核與評估管理

3、經常要去查看店面陳列與庫存狀況

4、用5W1H工具解決渠道中的常見問題

5 經銷商淘汰與遺留問題的處理“秘笈”

五、面對棘手的老問題

1、有效防止回款風險

2、經銷商的價格維護與竄貨問題

3、有效處理客戶退貨與質量事故投訴技巧

4、價格體系維護、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等問題處理策略

六、經銷商管理的核心就是協調

1、經銷商溝通要領與技巧

2、運用三道防線溝通突破策略：

①情感防線(情)→②邏輯防線(利)→③倫理防線(德)

3、喝酒能解決一些棘手的老問題：三道防線勸酒必勝術


第三單元： 區(qū)域市場持續(xù)增長的渠道策略

一、共同開拓渠道終端

1、建立長期戰(zhàn)略伙伴關系

2、區(qū)域市場上終端聯合精耕計劃

二、幫助經銷商獲得成功

1、成為經銷商的生意成長伙伴

2、幫助經銷商做好人力資源管理

3、有效幫助經銷商做好倉庫/財務/信用管理

三、提高區(qū)域市場的核心競爭力

1、市場核心競爭力的培育

2、提高區(qū)域市場政策全面執(zhí)行力

3、打造廠商利益共同體，建立協同營銷格局

師資力量

備注信息

六、講師介紹： 劉曉亮 先生 培訓專家 渠道營銷專家 中國十大經銷商培訓名師 大聯想學院特聘渠道講師 飛利浦照明（上海）零售講師 香港國際商學院 EMBA 客座教授 廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問 他曾在日資著名電子公司擔任業(yè)務擔當、銷售科長4年；美資跨國電氣公司擔任銷售經理、銷售總監(jiān)、全國培訓經理6年；還曾擔任過全球最大咨詢公司麥肯錫中國PAI咨詢項目組中的輔導顧問。 劉曉亮先生是國內少數精通企業(yè)供應鏈管理的營銷培訓師。專注于渠道營銷管理，對品牌廠家全國代理商、經銷商、