經(jīng)銷商卓越經(jīng)營研修班

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	劉曉亮
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2008-07-22 10:11:35

　　

學(xué)習(xí)對象

營運(yùn)中心物流商、區(qū)域代理商、核心渠道商以及品牌廠家營銷總監(jiān)

課程目標(biāo)

1、拓展經(jīng)銷商經(jīng)營新思路，讓廠家與商家1+1＞2。 2、掌握在區(qū)域市場推廣策略與要點(diǎn)控制。 3、掌握銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的方法與技能。 4、讓經(jīng)銷商隊(duì)伍具備三力：銷售力、品牌力、凝聚力。 5、樹立經(jīng)銷商隊(duì)伍對企業(yè)文化的認(rèn)知與經(jīng)營品牌的信心。

課程內(nèi)容

實(shí)戰(zhàn)派經(jīng)銷商培訓(xùn)與輔導(dǎo)專家——?jiǎng)�曉�?br />

★劉曉亮：經(jīng)銷商卓越經(jīng)營研修班


一、培訓(xùn)收益：

在市場同質(zhì)化競爭日益激烈的今天，你的經(jīng)銷商隊(duì)伍是否遭遇以下困惑：

1、廠家要求越來越高，而品牌推廣資源又有限，經(jīng)銷商不主動(dòng)，怎么辦？

2、經(jīng)銷商每年銷量越來越大，可利潤卻不見同步增長，怎么辦？

3、零售終端越來越不忠誠，進(jìn)貨越來越少，怎么辦？

4、內(nèi)部管理人員散，業(yè)務(wù)流程亂，庫存量少，怎么辦？

5、銷售團(tuán)隊(duì)，能干的不安心，安心的不能干，怎么辦？

6、想做促銷提升銷量，但不知如何下手，人手也不足，怎么辦？

7、加盟經(jīng)營，品牌宣傳，員工執(zhí)行力低、公司化經(jīng)營路漫漫……怎么辦？

市場不相信眼淚，來自快速成長廠家的高要求與超級終端的大壓力，經(jīng)銷商如何面對自己的生存和發(fā)展問題？如何與廠家結(jié)成利益共同體，共同拓展市場？本課程為此而設(shè)計(jì)，集德能咨詢經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問師肯定能幫到你！


二、培訓(xùn)對象：

營運(yùn)中心物流商、區(qū)域代理商、核心渠道商以及品牌廠家營銷總監(jiān)


三、培訓(xùn)時(shí)數(shù)：

2天12小時(shí)（可根據(jù)客戶需求增減內(nèi)容與時(shí)間）


四、培訓(xùn)形式：

理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練


五、課程目標(biāo)：

1、拓展經(jīng)銷商經(jīng)營新思路，讓廠家與商家1+1＞2。

2、掌握在區(qū)域市場推廣策略與要點(diǎn)控制。

3、掌握銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的方法與技能。

4、讓經(jīng)銷商隊(duì)伍具備三力：銷售力、品牌力、凝聚力。

5、樹立經(jīng)銷商隊(duì)伍對企業(yè)文化的認(rèn)知與經(jīng)營品牌的信心。


六、培訓(xùn)大綱：

第一單元：經(jīng)銷商的經(jīng)營挑戰(zhàn)與對策

1、經(jīng)銷商“坐商”經(jīng)營現(xiàn)狀剖析。

2、經(jīng)銷商的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?

3、做品牌樹品牌敢投入是未來發(fā)展的必然選擇。

4、小組討論：清楚你的STP：（定位）（細(xì)分）（客戶群）？


第二單元：公司化經(jīng)營模式的打造

1、傳統(tǒng)經(jīng)銷商組織經(jīng)營模式的分析。

2、公司化是經(jīng)營模式創(chuàng)新好方法。

3、由個(gè)體戶向公司組織化的過渡。

4、公司化的人力資源規(guī)范管理：

①形成有競爭力的企業(yè)文化。

②組織架構(gòu)與崗位職責(zé)的設(shè)定。

③人力資源管理的“3456工程”：

員工招聘三渠道。

員工培訓(xùn)四方法。

員工激勵(lì)五策略。

員工考核六指標(biāo)。

④小組討論：經(jīng)銷商企業(yè)如何留住你的優(yōu)秀員工？


第三單元：客戶開拓與網(wǎng)點(diǎn)管理

1、客戶開拓的溝通與談判策略。

① 三道心理防線公關(guān)策略的運(yùn)用：

情感防線→邏輯防線→倫理防線

情感防線重點(diǎn)在于建立信任感。

邏輯防線重點(diǎn)在于建立利益感。

倫理防線重點(diǎn)在于建立品德感。

②案例分析：一斤鐵觀音開發(fā)了十個(gè)縣級市場的故事。

2、分銷網(wǎng)點(diǎn)的開拓與客戶維護(hù)。

①網(wǎng)絡(luò)渠道開拓：

分銷商選擇的戰(zhàn)略意義。

分銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)。

分銷渠道的建設(shè)。

②工程渠道的開拓：

如何做好工程客戶開拓？

工程客戶開拓的推進(jìn)流程與注意細(xì)節(jié)。

③隱性渠道的開發(fā)與創(chuàng)新。

3、分銷網(wǎng)絡(luò)的銷量激勵(lì)六策略。

4、小組研討：如何做好客情關(guān)系的維護(hù)？


第四單元：倉庫管理與安全庫存控制

1、打通渠道：“儲(chǔ)水塔”→“建水管”→“開水喉”

2、合理訂貨量的分析方法。

3、如何建立有效的倉庫管理制度？

4、加快你生意周轉(zhuǎn)率的三個(gè)秘笈。

5、案例分析：王永慶賣米的啟示


第五單元：立竿見影的終端銷售“五指禪”

1、終端銷售五大法：宣傳、店招、陳列、導(dǎo)購、促銷

①宣傳---零成本的品牌塑造十個(gè)活動(dòng)；

②店招----營造觀者必入的店內(nèi)外氣勢；

③陳列----讓客人久留店內(nèi)的生動(dòng)化招術(shù)；

④導(dǎo)購----“溫水煮青蛙”式的應(yīng)變型導(dǎo)購；

⑤促銷----業(yè)績一日翻十倍的“四季連環(huán)促銷法”。

2、福州袁老板生意經(jīng)“廟小香客旺”---3
平米店鋪年銷2億神話。

師資力量

備注信息

七、講師介紹： 劉曉亮 先生 培訓(xùn)專家 渠道營銷專家 中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師 大聯(lián)想學(xué)院特聘渠道講師 飛利浦照明（上海）零售講師 香港國際商學(xué)院 EMBA 客座教授 廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問 他曾在日資著名電子公司擔(dān)任業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)、銷售科長4年；美資跨國電氣公司擔(dān)任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、全國培訓(xùn)經(jīng)理6年；還曾擔(dān)任過全球最大咨詢公司麥肯錫中國PAI咨詢項(xiàng)目組中的輔導(dǎo)顧問。 劉曉亮先生是國內(nèi)少數(shù)精通企業(yè)供應(yīng)鏈管理的營銷培訓(xùn)師。專注于渠道營銷管理，對品牌廠家全國代理商、經(jīng)銷商、