大客戶營銷

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	李志超
審核時間：	我要報名2008-08-13 11:03:30

　　

學習對象

大客戶經(jīng)理、大客戶主管、銷售人員（三年以上大客戶銷售經(jīng)驗）

課程目標

大客戶歷來是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，也是任何一個企業(yè)向更高的業(yè)務平臺跨越不可缺少的基礎。建立良好的大客戶營銷機制，建立和健全營銷組織內(nèi)部的銜接和支持體系，提升每一個一線大客戶營銷人員的行業(yè)跟蹤、評估和規(guī)劃能力，強化有針對性的大客戶項目解決方案，將成為未來企業(yè)和競爭對手搶奪和固守大客戶資源的關鍵。 本課程系統(tǒng)地講解了大客戶的定義與價值，大客戶項目解決方案的產(chǎn)生和意義，怎樣用工作計劃實現(xiàn)銷售計劃，如何有效的控制大客戶的內(nèi)部決策體系，怎樣合理有效的分配資源和精力完成大客戶項目訂單等，最終幫助企業(yè)不僅從人員能力，更從組織更新和市場營銷的角度，闡述大客戶營銷的核心問題。 課程目標: 1、掌握大客戶的定義 2、學習大客戶營銷的概念和意義 3、如何制定有效的項目解決方案 4、大客戶銷售的流程和策略分析 5、客戶內(nèi)部決策架構分析和關聯(lián) 6、內(nèi)部支持體系對大客戶營銷的影響

課程內(nèi)容

課程涉及的主要內(nèi)容


一、市場—企業(yè)—人員

討論：市場發(fā)生了哪些變化？

企業(yè)因此要如何應對

每個銷售人員的能力轉(zhuǎn)型


二、大客戶營銷的概念和意義

回顧：市場的變化帶來了客戶購買行為的改變

大客戶營銷的概念

大客戶營銷與傳統(tǒng)銷售的差異

大客戶營銷對銷售人員的要求


三、大客戶營銷的內(nèi)部策略分析

大客戶營銷的流程分析

討論：流程核心點在哪里

三C法則在大客戶營銷中的運用

內(nèi)部資源解決方案的重要性

內(nèi)部資源解決方案的作用

內(nèi)部資源解決方案與銷售計劃

銷售計劃與SWOT分析

現(xiàn)場作業(yè)：SWOT分析

相關問題；優(yōu)勢與機會、劣勢與威脅的差異

 分析結果現(xiàn)場發(fā)言與總結

 銷售計劃與工作計劃的關系

問題：我們?yōu)槭裁床辉敢馓钿N售報表


四、大客戶營銷的外部策略分析

回顧；大客戶營銷的流程分析

大客戶的需求特點分析

大客戶的信息搜集渠道分析

大客戶組織內(nèi)線的定義

大客戶組織內(nèi)線的作用和誤區(qū)

客戶決策體系的層次和核心人員

決策層次與人員的相互影響分析

案例分析：組織決策的力量

總結：決策控制是大客戶營銷的基礎


五、高科技產(chǎn)業(yè)大客戶營銷的組織要求

高科技產(chǎn)業(yè)對方案營銷的依賴

技術壁壘對傳統(tǒng)大客戶銷售的挑戰(zhàn)

脆弱的一線銷售經(jīng)理

內(nèi)部資源支持體系的需求

內(nèi)部資源支持體系的精髓

單兵時代的終結

案例分析：DELL內(nèi)部資源支持體系分享


六、大客戶營銷總結

“三J”決定一切

營銷組織更新迫在眉睫

銷售人員的能力模型的轉(zhuǎn)變

真正意義上的營銷和市場導向

師資力量

備注信息

授課顧問，李志超先生的個人簡介: Trainer’s Background 李志超 先生 榮御智業(yè)首席培訓顧問 Vocational Education Background 職 業(yè) 教 育 背 景: ☆ 中國人民大學 MBA工商管理碩士學位 ☆ 山西財經(jīng)學院貿(mào)易經(jīng)濟專業(yè)，并獲得經(jīng)濟學學士學位 ☆ 美國顛峰系列營銷及營銷管理課程，中國區(qū)第一批授權講師，高級講師稱號 Employment Experience 工 作 經(jīng) 歷: 李志超老師曾就職于多