大客戶管理

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	韓金剛
審核時間：	我要報名2006-05-16 15:48:31

　　

學習對象

銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售經理、銷售主管、大區(qū)經理、銷售骨干、銷售代表等相關人員

課程目標

培訓目標  將大客戶銷售人員放到戰(zhàn)略的高度來綜觀銷售的局勢，幫助大客戶銷售人員拓寬視角，了解銷售規(guī)律和大客戶銷售的特點；  幫助大客戶銷售人員把握大客戶銷售過程中的重點，掌握分析競爭態(tài)勢的方法，從而提高大客戶銷售人員分析和把握銷售局勢的能力；  幫助大客戶銷售人員掌握了解客戶和影響購買的技巧——怎樣與不同階層的人（特別是高層）打交道，避免心理恐懼，如何讓客戶接受自己、怎樣把握客戶的真實想法、怎樣影響客戶做出購買決定；  幫助大客戶銷售人員提高在最后的成交階段爭取一個雙贏的結果的能力——怎樣在客戶能夠接受的情況下說“不”、怎樣達到讓客戶接受、也讓自己獲利的目的，特別是在價格上討價還價。

課程內容

培訓內容



第一部分：大客戶銷售 — 概念與戰(zhàn)略

幫助學員了解大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學員意識到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點問題。

 大客戶銷售的特點

 競爭態(tài)勢與我們的策略

 銷售的理念Vs. 銷售人員的素質

 大客戶銷售對我們意味什么

第二部分：確立客戶的篩選標準

識別潛在客戶是引向大客戶銷售成功的起點和首要問題。在本章節(jié)中學員通過討論和培訓顧問的輔導確立篩選本公司客戶的準則，從而能夠使自己在今后的銷售工作中獲得明確的市場方向。

 案例討論：面對市場，你將怎樣確定誰會最終變成你的客戶

 轉化為客戶的基本條件MAN

 漏斗篩選法

 最佳客戶篩選法

第三部分：影響客戶決策的因素

用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素，從而確立在深入一位大客戶時應該把握的工作重點，把握正確的努力方向。

 分析影響客戶決策的因素

 學習在銷售中如何根據(jù)實際情況確定自己的工作重點

 建立在大客戶銷售中把握全局的視角和找出重點的方法

第四部分：獲取客戶信息的方法與技巧

客戶信息是銷售成功的關鍵。但銷售人員經常不清楚需要獲得什么樣的客戶信息，以及如何利用有效方法和技巧去獲得客戶信息。本章節(jié)的講解和小組討論將幫助學員了解和掌握獲得信息的方法和技巧。

 確定需要什么樣的客戶信息。

 確定從哪里了解客戶信息。

 確定如何獲取客戶的信息。

 制造獲取客戶信息的工具—提問庫

 利用提問了解客戶信息的技巧。

第五部分：確立并銷售自己的競爭優(yōu)勢

知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎上，確立己方與競爭對手相比較而言的優(yōu)勢，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點”，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。本章節(jié)將通過方法講述和練習，技巧傳授與演練來讓學員掌握專業(yè)的銷售方法和技能。

 確立客戶需求。

 分析我方競爭優(yōu)勢的方法。

 在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點。

 掌握在理性分析的基礎上組成自己的報盤，并利用報盤組成中的可變因素爭取對自己有利的銷售結果。

 準備一份說服大客戶購買我公司產品的方案

 讓客戶接受自己的方案的第一步------將自己先推銷給客戶。

 掌握說服客戶接受我方產品/方案的步驟。

 把我們的方案/產品呈現(xiàn)給客戶的技巧。

第六部分：對客戶購買決策過程的把握

用案例討論和培訓顧問講授的方式，讓學員學習和了解客戶內部不同決策角色和相互影響的關系，并明白對同一個大客戶中的具有不同購買傾向和心理的購買決策人要用不同的銷售方法。同時又要充分關注不同決策人之間的“政治關系”，從而保障銷售的成功。

 了解客戶在購買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用。

 學習辨別客戶對購買所持的態(tài)度，以及面對銷售競爭的立場。

 強調在客戶內部培養(yǎng)對我方有傾向性的重要決策人的必要性。

 分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法。

 利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件。

 角色演習：對客戶決策人中的不同角色的說服技巧。

第七部分：促進成交階段的戰(zhàn)術應用

在銷售的最后階段，銷售人員經常犯錯誤是：要么過于急切地促進成交而導致客戶反感，要么害怕被拒絕而放棄促進成交。本章節(jié)通過對銷售人員的錯誤舉動和導致錯誤舉動的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時機的方法和促進成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。

 案例分析：推進還是繼續(xù)？

 判斷最佳的成交時機------不到火候不揭鍋，還是過了火候才揭鍋？

 分析銷售人員在最后階段承受的心理壓力------我們經常會在什么情況下功虧一簣？

 判斷推進成交的最佳時機。

 達到雙贏成交的方法——你是否對雙方爭執(zhí)的問題準備了多種解決方案，并準備了有效方法使問題的解決朝最佳方案推進？

 應對困難的局面——如何在最后階段應對客戶對購買的心理與性格障礙。

 總結：我們的銷售目標——一步步獲得客戶對購買的承諾

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