銷售管理實務與優(yōu)化

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：
審核時間：	我要報名2008-08-23 10:28:41

　　

學習對象

企業(yè)高層主管、相關部門經(jīng)理及指定干部／工程／管理人員

課程目標

1、明確銷售經(jīng)理的角色和任務 2、掌握銷售管理的工作流程 3、提高銷售管理技能，改進銷售管理方法 4、實現(xiàn)銷售目標，提高銷售生產(chǎn)力

課程內(nèi)容

課程大綱

1、銷售經(jīng)理的角色和任務

- 銷售/市場/管理

1）銷售：完成銷售目標

2）營銷：市場和客戶分析

3）管理：建立流程和管理團隊

- 銷售經(jīng)理的角色定位：

引路人 / 橋梁 / 執(zhí)行者 / 教練 / 喝彩者 / 支持者

- 相關方對銷售經(jīng)理的期望

- 銷售經(jīng)理的任務

1）客戶滿意和員工滿意

2）實現(xiàn)銷售目標

3）提高銷售生產(chǎn)力

4）改進管理流程和質(zhì)量

5）創(chuàng)建良好的工作關系和氛圍

2、銷售管理：分析與研究

- 營銷戰(zhàn)略研究

- 市場與客戶開發(fā)策略

- 市場定位與覆蓋策略

- 促銷推廣策略

- 銷售組織結構

3、銷售管理：流程與實施

- 目標與計劃管理：分解和控制

- 區(qū)域管理：區(qū)域劃分與人員配置

- 日常活動管理：了解銷售過程的現(xiàn)場和細節(jié)

- 潛在客戶管理：改進潛在客戶的數(shù)量和質(zhì)量

- 預測管理：提高銷售預測的準確性

- 行動管理：推動銷售成果的產(chǎn)出

1）PDCA與銷售管理的良性循環(huán)

2）系統(tǒng)化標準化/電子化/數(shù)據(jù)化

4、銷售管理：人員和團隊

- 銷售經(jīng)理的抓手：

一個中心（績效），兩個基本點（客戶滿意和員工滿意）

- 人員管理：三大要素

- 團隊管理：權變化管理思維及應用

- 銷售業(yè)績管理中的3大步驟

1）制定目標：SMART

2）追蹤過程：找出差距和問題,給與反饋和輔導,制定改進措施

3）評估成果：績效考評

5、銷售管理中的典型問題探討

6、總結：銷售管理優(yōu)化取決于銷售經(jīng)理自身不斷提高

- 提高自我認知

- 認識人的行為模式

- 保持積極主動態(tài)度和良好心態(tài)

- 在銷售管理中不斷提升領導力

師資力量

備注信息