企業(yè)金牌營銷人研講訓(xùn)練營

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	溫爽
審核時間：	我要報名2008-09-04 11:38:57

　　

學(xué)習(xí)對象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、地區(qū)經(jīng)理，銷售代表等從事銷售工作的人員

課程目標(biāo)

七年以來，我們長期致力于一線營銷人員的培訓(xùn)，培訓(xùn)中發(fā)現(xiàn)太多的人力資源部和銷售部都在擔(dān)心一個問題：培訓(xùn)之后，是否可以有效的將培訓(xùn)內(nèi)容運用在工作中去，根據(jù)成人的記憶曲線，知識的信息將慢慢消失。第二代銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容涵蓋十個章節(jié)。套路組合、晨會樣板、句式模型、手勢、表格、話術(shù)、腳本直接套用，銷售之父帕特森的客戶表演訓(xùn)練立竿見影，國學(xué)五行銷售深入剖析， 最新Moment of Truth營銷理論實際操作，課件、視頻、案例、游戲可復(fù)制，直接為企業(yè)培訓(xùn)銷售培訓(xùn)師用于企業(yè)內(nèi)部再培訓(xùn)，將知識固定下來，為企業(yè)發(fā)展與傳承！

課程內(nèi)容

【課程內(nèi)容】一個從陌生到朋友最后成為忠誠客戶的歷程

銷售信息 商務(wù)情報

◆看哈佛案例電影《教父》學(xué)信息收集

◆得信息者贏銷售，得情報者得天下！

◆客戶定位：誰是我們的準(zhǔn)客戶

◆以客戶為中心的信息收集途徑與道德考慮

◆如何追蹤、鎖定準(zhǔn)客戶

◆情報價值的分析與使用

◆游戲：尋找現(xiàn)場的一位驢友

電話銷售

◆電話使用說明書

◆聲音的舞臺－看你如何來（銷售）表演

◆電話銷售中NLP的使用

◆找對人辦對事：如何突破秘書關(guān)

◆電話銷售的28個細節(jié)

◆電話溝通與其他銷售行為的配合

◆案例：DELL電話直銷員的一天

面對面的銷售

◆看哈佛案例電影《貓鼠游戲》學(xué)好感建立

◆如何規(guī)劃一個好的開場

◆通過握手、換名片即引起興趣話題

◆面對面銷售的關(guān)鍵行為與步驟

◆禮儀與細節(jié)

◆如何應(yīng)對拜訪中遇到的拒絕

◆角色扮演 ：銷售－客戶

問話－銷售的核心

◆了解式的問題、針對式的問題、封閉式的問題

◆開放式的問題、澄清式的問題、征詢式的問題

◆服務(wù)式的問題、探問式的問題、行為式的問題

◆暗示式的問題、參照式的問題、逼迫式的問題

◆挖掘式的問題、引導(dǎo)式的問題、連接式的問題

◆糾錯式的問題、分檔式的問題、重述式的問題

◆分組訓(xùn)練

客戶心理分析

◆看哈佛案例電影《戀愛專家》學(xué)心理分析技巧

◆個人、職位、企業(yè)三張表格看需求

◆客戶無聲語言背后的12個潛意識

◆物質(zhì)需求、信息需求、情感需求、精神需求

◆基于客戶心理的客戶說服公式－1P理論

◆點燃消費者購買的原動力

◆角色扮演 ：猜猜他想啥？

因人而異的溝通策略

◆看哈佛案例電影《肖申克的救贖》學(xué)溝通技巧

◆五毒俱全的銷售員三教九流的客戶群

◆人、情、事、故－中國式的溝通核心

◆國學(xué)五行金、木、水、火、土的溝通

◆分析型、支配型、表達型、和藹型人的溝通

◆九型人格溝通中的白金定律

◆案例：中國算卦師培訓(xùn)班的溝通術(shù)

價格談判技巧

◆看哈佛案例電影《討價還價》學(xué)價格談判

◆一方要求必須降價否則拒絕采購怎么辦

◆報價方法與價格解釋技巧

◆向脫衣舞娘學(xué)讓步策略

◆如何創(chuàng)造剩余價值，如何不談而勝

◆突破僵局、談判博弈、蠶食策略

◆案例：由當(dāng)期學(xué)員提供針對性更強

維持客情關(guān)系處理客戶的反對

◆五百強企業(yè)案例：香草冰激凌與汽車發(fā)動故障

◆客戶關(guān)系維系的重要性

◆人與人的親密關(guān)系、企業(yè)與企業(yè)的合作

◆客戶維系中的有效行為

◆四種客戶關(guān)系評述

◆處理客戶常見異議的話術(shù)匯編

◆角色扮演：處理客戶異議的行為和步驟

締結(jié)的技巧

◆看《水滸傳》片斷學(xué)西門慶的締結(jié)技巧

◆傳銷公司、保險公司的締結(jié)術(shù)

◆先跟隨再帶領(lǐng)技巧的使用

◆處理客戶僵持與拖延的對策

◆根據(jù)締結(jié)情境，選擇合適的締結(jié)方式

◆設(shè)計達成最短的締結(jié)路線促成的五個步驟

◆訓(xùn)練：產(chǎn)品締結(jié)實例

如何把客戶變成我們的業(yè)務(wù)員

◆Moment of Truth最新客服理論的操作

◆如何做客戶滿意度的提升

◆向宗教學(xué)習(xí)把客戶變成信徒，把信徒變成銷售

◆如何利用客戶口碑傳遞的三個規(guī)律

◆如何使客戶與他人閑談中引起關(guān)于我們的話題

◆如何讓客戶做滿意口碑的傳播

◆案例：浮士德的冷餐會

師資力量

備注信息