海外大客戶開發(fā)和關(guān)系管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	黃泰山
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2008-09-11 15:09:53

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

參訓(xùn)收益： 1．了解大客戶的特點(diǎn)； 2．了解大客戶溝通的注意事項(xiàng)； 3．掌握獲得大客戶來源的方法； 4．掌握大客戶開發(fā)的技巧； 5．學(xué)習(xí)先進(jìn)的大客戶關(guān)系管理理念

課程內(nèi)容

一、 什么是大客戶

1．海外大客戶的意義

2. 海外大客戶的種類

3. 選擇怎樣的大客戶


二、大客戶的購買行為

1．大客戶的國際采購過程；

2．大客戶購買主要考慮的因素

3．參與購買的角色


三、大客戶的購買決策特點(diǎn)

1．參與者的角色分析

2. 參與者的組織結(jié)構(gòu)圖

3. 參與者的態(tài)度

4. 不同購買階段的參與者

5. 客戶的決策類型


四、在哪里獲得大客戶

1．從網(wǎng)絡(luò)上獲得大客戶；

2．從國際展覽上獲得大客戶；

3．出國拜訪大客戶；

4．從會議和論壇獲得大客戶；


五、大客戶的競爭性銷售

1．大客戶競爭銷售的特點(diǎn)

2．大客戶競爭對銷售員的要求


六、大客戶銷售的難點(diǎn)與對策

1．難以切入大客戶

2．如何處理海外客戶的國內(nèi)辦事處

3．對方有穩(wěn)定的合作伙伴

4．大客戶對價(jià)格要求苛刻

5．開發(fā)大客戶過程漫長，出錯(cuò)幾率高

6．大客戶銷售實(shí)用技巧8招


七、大客戶的關(guān)系管理

1．認(rèn)識大客戶的價(jià)值

2．大客戶關(guān)系的定義

3．如何衡量大客戶關(guān)系

4．7度大客戶關(guān)系管理方法

5．如何和大客戶建立長期合作關(guān)系

師資力量

備注信息